家纺行业内不止罗莱一家有做大家居的企图心，因为单品类的生存空间越来越狭小，除非在单一品类上做得极度专业，但那也需要花很大的成本。区别于传统门店的廊湾新模式或许可以算是罗莱的一个零售实验，它包括了服务、品牌和终端三个方面的升级。费小刚坦言，廊湾的商业模式建立在两个入口上，一个是品牌的入口，即廊湾成为海外家居商品进入中国的通道;另一个是流量的入口，通过全管道抓住消费者。

　　在杭州高档购物中心万象城五楼，小到一支圆珠笔、一条毛巾，大到一张床、一个沙发，都摆在一家店里销售。这家店却不是无印良品，而是罗莱集团旗下的廊湾(LAVIE HOME)家居体验店，主营高端进口家居商品。

　　走进廊湾家居店，摆在入口位置的是色彩缤纷的香氛，接着是家纺用品，店内按照家居生活做了分区，客厅、卧室、儿童房等，琳琅满目的装饰品比家具更为显眼。商品的价格并不亲民，一瓶车载香氛要几百元，四件套的售价高达六七千元。一名女士结完帐后，店长邀请她打开手机扫码关注廊湾家居的微信服务号，送了一支笔作为小礼品。

　　目前来看，高端家居商品的用户主要还是在线下。费小刚透露，廊湾在天猫运营半年下来没有产出太多高客单价的订单，大部分用户还是在线下。因此，以终端门店为圆心，玩转全管道就变得很重要了。毕竟，体验店是一笔很大的投入，进口商品选得对不对路也会直接影响库存，需要做很多尝试去带动销售。

　　4月的一个周末，陈浩专门从上海赶到杭州万象城店了解情况。这家店虽然也有家具，但销售主力还是传统优势品类家纺产品，笔、车载香氛这些低客单价的商品起到了吸引客流的作用。他计划在体验店增加装饰品的比重，相比大件商品，装饰品的随机消费更多，购买频次更高。

　　陈浩说，体验店里的必需品很少，甚至是可有可无的，但是它们能够改善家居氛围，提升生活质量，这就决定了顾客必须在收入和品位上都达到一定层级，懂得欣赏才会成为廊湾的粉丝。除了在合适的场所开店，也需要做很多销售以外的事情。面对这样“一群非常挑剔的顾客”，廊湾也尝试过做一些社群活动，但要真正契和顾客的兴趣还是很不容易。

　　陈浩表示，杭州万象城店的月零售目标是100万元，但目前离这个数字还有一定差距。“现在还不是最终状态。”陈浩说，他希望门店与客户的沟通更紧密，无论是在线还是线下，另外个性化定制也会变成店里比较重要的部分。廊湾与国外品牌商接触下来，发现有很多定制的可能性，也不排除做自有品牌。

　　廊湾也计划在一些门店开辟跨境体验区，用户体验产品后若想购买，就通过手机App扫码购买。“对我们来说，跨境是一个数据信道，可以清楚看到哪些品牌在国内更受欢迎，做得好的可以转成代理模式大批量销售。”费小刚说。廊湾的想象空间很大，也会做很多事情，比如本月上海久光百货店会举办与三宅一生等大牌合作的跨界展览。