主持人：大家好！欢迎做客本期华糖诊所！代理商截留促销品是一个老问题了，许多厂家都遇到过，只是有的已经解决了，有的则正在寻求解决之道。在这里，我想先了解一个情况：代理商为什么要截留促销品？除了卖钱还有别的原因吗？
杨万鹏：当然有了。不过卖促销品以求额外利润是最常见的。但也不排除代理商把一些较值钱的促销品如电器、自行车等留下自己用和送给亲朋好友等因素。
翁晓云：另一种可能是代理商把平时的促销品都扣下不发，专门留到年节时一起发放，以求关键时刻销量的突飞猛进。这种虽然不是严格意义上的截留，但这种做法常常使产品平时不走货，只有年节时才能上量，对企业的销售工作也有一定的影响。
主持人：商家一般用什么方法来截留呢？怎样才能既截留了促销品又不被企业发现呢？
赵帮华：只要厂家不盯着，商家想留点促销品还不容易？厂家每箱酒配一桶食用油，他往下配的时候两箱给一桶，不就赚了一桶吗？至于钥匙扣、圆珠笔等小东西，本来数量就大，也是随机发放的，你还能让商家给你交一份清单吗？
翁晓云：这种事情挺普遍的。关键在于促销品不是商品，我们不能因为商家截留促销品就把他怎么样。所以即使发现了，也只能是告诉他不要这样做，或者告诉二批、终端我们促销品的配发政策，让他们向代理商要被截留的促销品。这就导致促销品屡屡被截留。
姚俊平：说句实在话，现在许多企业都有三本账，其中只有一本是真的。你说，有做这样假账水平的公司，做一个促销品配发的假账还不是张飞吃豆芽――小菜一碟吗？
主持人：看来截留促销品确实不难，但我们不能因此就放松对促销品发放的监管，否则促销品就起不到应有的作用，也浪费了企业的促销费用。据我所知，白云边在这一点上做得相当好，不知赵经理能否告诉我们一些秘决？
赵帮华：这种情况我公司以前也碰到过，后来还为此专门召开了几次会议讨论应对之策。现在这一问题在我公司基本绝迹了。我们的方法其实特简单，那就是管理一定要到位。
在搞促销活动时，不仅业务员要到，负责该区域市场的片区经理也要到――在现场进行管理，请问商家又怎能进行截留呢？对在酒店投放的促销品，我们的方法是把它们交给促销员，而我们直接管理促销员，并在每天中午和晚上对促销员上岗情况和促销品发放情况进行抽检，使之不敢私吞促销品。对于随货配发的促销品，我们在发给商家后，要求商家一定要给我们有其签名盖章的回执单。而在具体发放过程中，我要求我们驻商家的业务员一定要亲自参与，以免商家截留。
总之，尽量不让商家单独处理促销品，并对促销品发放全过程进行监管，就可以最大限度地降低商家截留的可能。
主持人：赵经理的方法可以说是很实用，但对于人员少和企业管理不是很到位的小企业来说，似乎难了些。鹤城酒业的黑土地酒近两年在河北全省及周边的山东、河南的部分区域都风光无限。对这方面应该有自己独到的认识。
姚俊平：我们没有碰到过这种情况，当然这与我们公司具体情况有关。比如在石家庄，我们设有多家经销商，而且黑土地不说供不应求，也绝对是畅销品牌，所以商家会考虑一个问题：是卖促销品赚的钱多，还是把促销品配到酒中，实现销售赚的钱多。而且销售排名靠后的经销商还有可能被我们淘汰，所以我的经销商基本上不截留促销品。另外，我们对终端也进行了一定程度的控制，也就可以间接地了解促销品的发放情况，这样，商家也就不会私吞促销品了。
主持人：翁经理，您是本期华糖诊所唯一来自商业系统的嘉宾，我觉得您对此会有更深刻的体会，也应该有简练实用的处理方法。能给我们透露一下吗？
翁晓云：虽然我是经销商，但相对于二批来说，我也是供货商，所以如何防范代理商截留促销品的话题对我同样适用。我的方法是透明化操作。
具体做法是把我近期的经销政策印成文字，发放给终端，这里面就包含了什么样的产品配什么样的促销品以及配发比例。另外，在终端，我尽量悬挂、张贴?script src=>
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