中国作为服装业的“世界工厂”，生产产值有相当比例是依靠外贸企业出口获得的。而经济危机下，不少外贸企业选择转型做内销品牌。转型如何才能成功？带着这个疑问，记者在第十八届服博会上采访到了茶山联兴制衣厂负责人陈智坚先生。
据陈智坚介绍，茶山联兴制衣公司主要以泳装、童装、内衣为主，以前专做国外市场，经济危机下，“外转内”成为企业转型关键，公司计划在2010年以泳装为“先锋”专攻“内销”市场。
谈到外贸和内销的经营模式，陈智坚滔滔不绝：“外贸”属于订单式生产，整个流程相对简单。企业只要有订单，能保证交货时间和产品质量，不需要投入大量的广告，利润也可“高枕无忧”。而内销则不一样，品牌传播、渠道拓展、消费者需求、市场开拓等等，都是必须要考虑的问题，并且内销的投入和产出很难在较短时间内计算出来，这对于习惯了“生产可控，利润可控”的外贸型企业来说则是一个完全不同的概念。
因此，“外贸转内销”表面上是市场地理位置的变化，本质上却是企业脱胎换骨式的战略转型，关系着企业的生死存亡。
谈及为何“主攻”内销，陈智坚也要自己的看法：茶山联兴制衣以泳装、内衣为主，属于典型的劳动密集型产业。中国企业的最大优势是低廉的劳动力成本。但随着其他第三世界国家泳装内衣生产加工能力逐渐增强，以及国内越来越多的泳装内衣加工厂涌现，外销利润在竞争中已经变得越来越薄，通常赚的都是可怜的加工费。而且，遇上一些条件苛刻的大客户，或者在不能按时交货的情况下，常常还会得不偿失。而内销相对而言，利润则要高出许多，这正是茶山联兴制衣厂转型做内销的重要原因。
“外转内”，必然是一次脱变的过程，而成长也肯定会遭遇种种困难，对此陈智坚也深思熟虑：准确的市场定位是外贸转内销成功的关键，要做到这点必须明确回答三个问题：你想做什么？你能做什么？你打算怎么做？
1、你想做什么？
谋求转型的外向加工企业在产生转型动意阶段，往往面临着两种选择：是围绕现有的业务启动国内市场，还是在国内市场选择新的业务？对此茶山联兴制衣选择了前者。
公司的泳装和内衣分别占据了产品线80%的比例，无论是生产模式还是对市场掌控程度都相对成熟，因此集中优势拓展国内市场自然顺理成章。
2、你能做什么？
这一问题是同上一个联系在一起的，它涉及到三个十分现实的方面：你能做出什么产品？你准备投入多少资金？你需要的人才从哪里来？
(1)你能做出什么产品？这里所说的“产品”不是指随便找一种产品来做，也不是将现有的用于外贸的产品简单地投放到国内市场。每一个外向加工型企业本身都有现成的产品，问题在于这些产品是不是适合在国内市场销售。
(2)你准备投入多少资金？其次说资金投入问题。不仅拿出在国内市场适销对路的产品需要相应的资金投入(研发、设备、打样、研发人才)，而且营销之前的市场调研、营销方案策划、品牌策划、终端形象设计、建设营销队伍，营销过程中的货品储备、机构设置、品牌宣传推广、经销商招募等等，都需要相应的资金投入。没有相应的资金投入，一切皆为妄想。
(3)你需要的人才从哪里来？最后说人才从哪里来的问题。这是外向加工型企业做国内市场的最大障碍。由于长期只接外贸订单，企业没有储备做国内市场的人才。理论上讲如果企业肯花钱的话，一定可以聘请到适合做国内市场的人才。但是，问题随之而来，外向加工型企业在准备做国内市场时，敢于花高薪聘请营销人才吗？许多企业不愿意在国内市场营销人才方面增加投入，并出于其他考虑，它们往往第一选择是把原来做外贸的人才“转岗”到国内市场营销岗位上，这样做的效果可想而知。
3、你打算怎么做？
在清晰地回答了上述两大问题以后，就必然涉及到：你打算怎么做？也就是说，你怎样启动国内市场的营销？
中国已经有长达20～30年服装方面的加工经验和能力，但是全球的生产格局仍在转换变化中。“外贸转内销，核心在营销”，采访结束时，陈智坚如此总结。
来源：慧聪服装网
