王政，原负责某知名服装品牌的北京地区代理，现在则专职托管某服装品牌在北京地区的渠道开拓和销售管理，托管佣金是销售额的8%;
赵友林，负责某服装品牌上海市场的品牌
田力成，则不同于王政和赵友林的自然人行为，他有自己的“托管公司”。他要负责多个服装品牌在华北区市场的开发和销售管理，托管佣金是销售回款的18%，其中包括导购工资和商场维护费用等销售环节发生的所有费用。
在中国这样的托管商和托管机构正在急速的增多，托管对于很多服装品牌商来说，已经不是新鲜的词汇了。尽管托管商与品牌商是被雇佣与雇主的关系，但是，两者的合作并非一帆风顺，而是不断的博弈过程。
从代理到托管：质的飞跃
中国众多的服装品牌托管公司中，很大一部分是由以往服装批发代理商转化而成，他们之前关注服装的款式、生产速度和质量，而现在则将重点放在做销售网络渠道建设和终端管理，转变的过程中难免会出现经验不足。
托管，就是服装品牌把部分管理职权委托给特定个人或机构代为管理，行使管理、维护、升级、推广等工作，从而促进品牌发展。相应的，品牌托管机构应具备人员、渠道、资金、管理相对完备等优势。当众多代理商向托管商转变之后，会发现，工作范畴的内部结构已经发生了质的飞跃。托管更强调市场的开发、运作、维护和管理，关注终端运营的系统、产品通路建设和管理。
谈到托管与代理的实质区别，武汉奕人工贸发展有限公司的负责人董又慈对本报记者作出了全面的解释。对于托管来说，最重要的是与生产商的沟通。托管在渠道建设和品牌拓展方面肯定会与品牌商存在分歧，这样的分歧会在不断地磨合中与品牌商的观点共融，最后形成较为全面的营销共识;托管的利润并不大，相对于代理商来说，风险也不大。托管商在前期要向品牌商交付押金，从而拿到服装货物。而之后的托管费用，则是品牌商针对托管商对品牌渠道的管理而支付。在托管商与品牌商合作终结的时候，只要托管商在托管期间并没有对品牌造成伤害，托管商之前的押金就可以被如数退回。托管期间，除了在保证服装品牌形象同时，当地所有的销售工作也都由品牌托管机构全权代理完成。
相比于托管商与生产商的合作关系，代理商和生产商则是钱货交易。代理商所有经营策略都要和品牌商一致。因为付出的资金费用较大，所以承担的风险也大于托管商。代理商的形象店面、货品陈列、店员培训等等经营理念都要听从品牌商的安排，同时品牌商也要参与代理商的经营运作，并有决策权。可以说，托管是服装代理话语权、决策权等方面的升级阶段。
来源：服装时报
