金融危机让中国服装品牌市场进入盘整期，品牌代理商也面临优胜劣汰的“洗牌”。在“洗牌”的压力下，国内众多代理商纷纷转型托管商，试水投资风险小、回报快的托管经营。发展数年，无论是从品牌价值还是利润获取上讲，托管模式对于托管双方都有着巨大的吸引力。今时今日，品牌商与托管机构需要思考的是，应该通过什么样的合作来保护尚处生长期的托管经营?
近几年，服装市场中开始出现一些品牌托管公司，在品牌商和加盟商之间扮演着一种新的角色。品牌托管公司的出现，为品牌商解决了招商、销售网络渠道建设和终端管理等事情，品牌企业可以把更多的精力放在产品研发、产品的设计、产品的外包上。可以说，品牌托管展开了一条服装行业营销渠道的新路。
上下游挤压 代理商转型品牌托管商
一方面，收回代理权、压缩加盟商的事件风起云涌;另一方面，租铺、人力成本、库存压力让利润越摊越薄，面对严峻的发展考验，众多代理商转型托管商，纷纷试水投资风险小、回报快的托管经营。
2009年，为了全面控制销售利润，国内品牌商和国外品牌商纷纷加大了直营力度。中国服装协会发布的行业数据分析报告指出：有实力的品牌都希望提高渠道自控能力，通过一个较小规模投资换取未来营销渠道的可控力和竞争力，因此纷纷把现有渠道收归自有，或通过增加自建店和配货中心来提高自有渠道比重。
在这种情况下，代理商面临着优胜劣汰的“洗牌”，无法回避的问题在于：代理商该何去何从?
对此，宁波服装协会秘书长张晓峰说：“从代理商立场来看，为了寻求更多的价值机遇，可以考虑转型为品牌托管商。”
他表示，品牌托管商和品牌商是“法人与法人之间”的平等对话，采用的是契约合作下的利润分成。不同于代理商与品牌商之间的“类上下级关系”。
目前，国内市场中的品牌托管公司大多都是在代理的基础上演变而来。与经销商模式不同的是，托管商并不直接和品牌买货，也并不直接和商场订立销售合同，而是帮助品牌进终端，然后再和品牌签定在这些商场的销售管理的合同。
因此，托管的收益也不同，经销商是从品牌厂家按批发价拿货之后到终端销售，这中间的差价便是它的收入，而品牌托管商则是在和品牌的销售管理合同中签定销售业绩指标，超过销售业绩指标之后品牌托管商可以拿到销售额的返点。
在实际操作过程中，服装代理和品牌托管是完全不同的两种模式。服装代理是钱货交易，更侧重关注产品的款式、质量等，所有经营策略都要和品牌商一致。而品牌托管更加强调的是市场开发、运作、维护和管理;关注的是终端运营的系统、产品通路建设和管理。
构建双赢 托管双方各取所需
无论是从品牌价值还是利润获取上讲，品牌托管模式对于代理商都有巨大的吸引力。同时，依靠托管机构构建市场通路的品牌，同样可以获得更好的发展。
对于托管商，他们在经营自己服装品牌的同时，不断寻找那些能够进行托管经营的服装品牌融入自己的资源。因此，在市场经营过程中，托管经营商不仅积累了十分丰富的市场资源与经验，还会拥有自己的终端网络。
对于品牌商，品牌托管的优势是可以帮助品牌降低管理费用。很多国内中小品牌或国外品牌在一些大城市难以找到合适的经销商，也没有能力在这些大城市建立自己的分公司。与此同时，他们却有着非常强烈的到大城市去拓展市场、展示宣传自己产品的愿望，而品牌托管机构恰好可以满足他们的要求。
显然，品牌托管模式无论是从品牌价值还是利润获取上讲，对于代理商都有巨大的吸引力。同时，依靠托管机构构建市场通路的品牌，同样可以获得更好的发展。那么，品牌与托管机构如何才能在博弈中有序发展?
服装市场营销专家王士如先生认为，首先，托管方、被托管方都应做好充分思想准备，做好双向考察后再联姻。因为目前品牌企业要求托管的品牌往往是抱着试试看的心态去要求托管;而托管者往往冲着当老板和挣钱的心态去托管，忽略了自身的条件和其中的艰辛。
其次，要考虑到法律纠纷。因为托管是个新的通路形式，不像特许和代理经历很长时间的考验，合作形式、双方责权利和法律文本都比较成熟。许多托管往往是“君子协定”，没有法律文本，即使有法律文本也存在很多漏洞。
再次，制定合理分利点数。分利点数多少跟托管方的责权利的大小密切相关。点数太小，对托管方起不到激励作用，而点数过大，被托管的品牌利润势必受到很大影响。
最后也是最关键的一点，双方的良性合作，诚信是根本。托管方和被托管品牌只有坦诚相待，诚信合作才能实现双赢。
托管之路 前景无限困难重重
无论是通过托管模式在行业内树立影响和地位，吸引更多上游厂家的注意;或是以此争取更多的优惠政策，增强对下游加盟商的吸引力，对品牌托管机构来说，托管模式的合作似乎都是件百利而无一害的事。然而，托管之路看似前景无限却又遭受了重重困难。
作为一个在服装行业打拼了13年、从事服装托管5年之久的武汉奕人工贸发展有限公司负责人董又慈，被业界称为“托管经营先驱”。在将ESCADASPORT、
FINITY、ELANIE、兰丝绘等品牌成功带入武汉高端市场之后，她希望能够在2010年再创一片中国托管的新天地。
谈到托管之路的艰辛历程，董又慈深有感触。她在接受采访时说，在托管品牌即将进驻商场的前几天，她与某品牌商还在争论该品牌的渠道设置，她与该品牌商的思想存在着很大的分歧。双方在激烈地“辩论”之后，品牌商彻底信服于她。现在该品牌在北京、上海等一线城市的商场里销售火热，证明了她的“坚持”是正确的。这是托管商与品牌商众多磨合环节中的极小一点，而这样的争论在托管行业里已司空见惯。
除了托管双方的沟通难题，在实际运营中，托管模式面临着难以言说的尴尬。
在很多品牌托管公司计算看来，托管经营每年能为品牌商节省20余万元的开支：一是节省了1名市场总监的工资和提成约10万元;二是节省了1名管理副总的年薪最少6万元;三是节省1名策划部经理的费用至少4万元;四是节省1场新品发布会至少1.5万元。除却开支节省外，托管经营还能使企业总经理不必为琐事缠身，有更多的时间和精力考虑公司的远景规划，着眼于策略上的发展，其价值不可低估。
而国内的现实情况是：专业的托管公司凤毛麟角，一些托管公司并不具备服装行业从业经验，他们只是以一个新词语新概念来吸引品牌。即使是那些从服装代理商转变过来的托管公司，很多时候，他们更在乎的是品牌数量。多品牌运营势必导致平均花在单个品牌上的精力分散，进而影响品牌的销量，品牌销量不好又进一步加剧托管商破罐子破摔的心理，一个牌子做烂了就换另一个。
南方的很多服装企业不愿意依靠托管来提升品牌竞争力，问及对此现象的看法，董又慈感慨万千：“可能是前期他们找的托管不对，但我可以很坚定地说我们公司是很负责任。还有一个情况就是，托管公司帮助品牌在一年内拓展了3~4个店，但可能一年之后这个品牌就去找经销商了。托管公司为它打开了渠道，它却抛弃了托管公司，我觉得这就是品牌企业的诚信问题。”
董又慈还表示，中国服装企业与国外服装企业还存在一定差异，有一些中国服装企业很浮躁，而国外品牌则更注重长期维护。中国品牌托管机构目前处于优化与探索阶段，即使遇到发展瓶颈，中国服装品牌托管的市场上还有很多机会。
相关链接：品牌托管
托管从21世纪初开始流行，至今成为服装渠道创新和渠道外包的重要方式。
所谓托管，是指服装品牌把部分管理职权委托给特定个人或机构代为管理行使管理、维护、升级、推广工作，从而促进企业品牌的发展。托管机构必须具备人员、渠道、资金、管理相对完备的优势。
托管分整体管和销售托管，整体托管即为托管人全面接手品牌的整体事务，销售托管为托管人仅管理销售环节的工作。
来源：中国服饰报
