1月13日讯 随着
一些经营理念先进的品牌已在终端店铺广设专业的销售软件，实施联网，并在公司内部设立专业的数据分析员一职，以便能够及时对终端销售数据作出研究与分析。但仍有部分品牌和代理商连最基本的销售数据统计工作都做得不完善，有些数据报表仅仅是摆设，或是经营流程的形式之一，终端统计数据并未得到全面的分析与研究。
分析终端销售数据的益处
首先，有助于企业快速作出正确的市场决策。鞋服行业的特点有很多，诸如流行趋势变化快，销售周期相对较短等等，只有及时、准确掌握了顾客需求情况及其变化规律，才能在营销方案方面作出快速反应与适当调整，才能迅速抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压带来的损失。
其次，有助于企业及时了解销售计划的执行效果。详细全面的、动态的、时时跟进的销售计划是企业经营成功的基础保证。通过对销售数据的分析，可及时掌握销售计划实施的情况，发现计划执行过程中存在的问题，为提高销售业绩与终端服务水平提供依据与对策。
第三，有助于企业提高营销系统运行的效率。一定程度上说，经营过程中的每一个环节都是通过对数据的管理与交流而串联起来的，缺少了数据化管理这条主线，企业经营的各个环节便有可能如一盘散沙。何况，数据信息交流不畅，更会导致货品错配、调度有误，对销售不利反害。
数据化管理的常见用法
畅滞销款分析
畅滞销款分析是货品销售数据管理中最简单、最直观，也是最重要的因素之一。分析鞋款的畅滞销情况，从时间上一般以周、月、季为周期;通常情况下，上柜一周后销售量占据一定比例的产品为畅销款，需要及时补码，不能因为缺货导致顾客流失，影响店铺业绩。此外，通过数据统计分析所得滞销款的种类，及时予以促销，以便加速资金回笼，降低库存压力。
单款生命周期分析
单款的生命周期是指从上柜到销售出去的总时间，也有的说是单款的正价销售时间，是根据库存数量以及结构，而对单款价格作出调整后的销售时间，因此库存在其中起了决定性的作用。但是影响库存的因素有气候因素、款式因素、竞争对手因素、导购员因素等等，品牌可根据自身库存情况，通过调整单款价格的手段，改变单款的生命周期，从而更好地控制和提升毛利率。
老客户消费数据分析
由于老客户(特别是VIP顾客)对店铺所做的贡献非常大，对店铺业绩的提升常常起到决定性作用，尤其是在一些人口流动不多的地区，老客户更是部分店铺生存的关键，因此老顾客的管理是店铺管理工作中最重要的细节之一。某些品牌和店铺由于缺乏有效的VIP管理工具和手段，造成许多顾客“望而却步”，导致VIP卡招揽顾客、维护顾客、提升业绩的效果大打折扣。{page_break}
因此我们需要对老顾客每次的消费进行登记和统计，尤其是对重点顾客的消费特点、消费频率和消费金额做详细的记录与分析，这样既可以制定出更合理的VIP卡办理与优惠条件策略，又进一步加强了对老顾客群体的精准管理，如有针对性的给老顾客发送短信祝福、新货及促销活动的通知，开展VIP专属享受的特权活动等等，大大提升了老顾客的品牌忠诚度，有助于老顾客购买频次与客单价的增加;更有可能的是，通过老顾客的口碑，越来越多新顾客光临店铺，消费群体不断扩大。
数据化管理在终端的应用面很广，譬如，通过对店员个人综合销售能力的统计分析，可以检验出企业内部培训在终端的贯彻力度和实际效果;还可以通过统计数据分析产品组合的合理性，包括产品搭配销售、客单价对比分析等等。总之，数据化管理最核心的工作要点就是要掌控终端，要掌控自己的产品、库存、物流，在毛利率最大化的情况下实现利润的最大化。
来源：鞋世界导刊
