民营女企业家蔡冬冬：“龙爱”无疆至诚营销16载

　　“一个真正的品牌也应该像人一样，有着自己独特的属性，独特的个性，独特的内涵，独特的利益，也就是独特的品牌文化。太子龙的品牌文化——自信，自然出色。”——蔡冬冬

　　从专业市场的单铺，到现在全国2000多个销售终端;从一件衣服的微利，到现在以超过30亿的品牌价值进入“中国500个最具价值品牌排行榜”;从一个与人讨价还价会脸红的小姑娘，到现在叱咤商场的“中国百位杰出民营女企业家”。

　　身为太子龙控股集团总裁的蔡冬冬，凭借其营销的先天敏锐性及对品牌文化的独特理解，演绎了一次又一次的奇迹……

　　营销真谛 至真至诚

　　纵观当今服装行业国际化、同质化竞争激烈，服饰产品的质量与创新只能勉强满足顾客生理需求，对于心理上的远不能顾及。在这一点上，蔡冬冬明白只有系统性、战略性品牌的塑造与管理才是建立顾客忠诚度，赢得市场竞争地位的核心问题。因此，太子龙控股集团自创业以来完成了四次战略升级和品牌扩张。16年的风风雨雨，企业始终坚持“至真至诚”的营销理念，用真诚满足每一位顾客的需求。

　　“品牌是一种文化，一个真正的品牌也应该像人一样，有着自己独特的属性，独特的个性，独特的内涵，独特的利益，也就是独特的品牌文化。”当问及蔡冬冬准备如何打造“太子龙”的品牌文化时，她眼里闪过一丝神采，语气中也带了几分自信与自豪：“步入‘太子龙’男装世界，你可以感受到一种浓郁的文化氛围。中国的文化博大精深，服装行业在其中有取之不尽的宝藏。太子龙在中国元素的基础上形成了独特的精神骨。”

　　回首“太子龙”在打造品牌文化的营销道路上，每一段都留下了一个睿智女人的足迹……

　　亲密接触 感受营销

　　“贤妻良母”是很多女人的梦想，少女时代的蔡冬冬也不例外。她幻想着，如果生命中出现那么一个人，能够很真诚地爱她，有一个温馨的家庭就足够了。她从来没想过要走出生她养她的家乡诸暨，要为中国男人打造一道亮丽的风景。可命运让她认识了后来成为太子龙控股集团董事长的王培火，这不但改变了她的梦想，也改变了她的人生。

　　第一次创业总会让人印象深刻，蔡冬冬清楚地记得：当时的她单纯而腼腆，怀揣着对未来美好的愿望和对生意最简单的理解，毅然踏上了义乌这片热土，和后来成为她终生伴侣、事业拍档的王培火开了自己的第一间店铺，王培火负责进货，她负责销售。

　　“当时我感觉做生意吧，不就是我给他货，他给我钱呗。”蔡冬冬谈起过去忍俊不禁，“不料头一笔生意就被弄得满脸通红心跳加速。当时的我脑袋嗡嗡的，一点讨价还价的概念都没有。”

　　她的第一位顾客是个小伙子，进来要买包，并没有放下钱拿上包就走，而是做了一个现在在商场里很普通的行为：侃价。谁知这一砍价，却把她的脸“侃”红了。通过这次经历，蔡冬冬开始留意销售流程、语言技巧、服务意识。

　　功夫不负有心人，第一次亲密接触营销的蔡冬冬，很快从店铺营销中尝到了甜头：只要是进来的货，她都能卖动，不会有库存;即使是和别人同一批进的货，当别人的店铺还卖得很艰难的时候，她已经开心地数钱了。{page_break}

　　营销抉择 辗转杭城

　　1995年，就在蔡冬冬义乌的生意蒸蒸日上的时候，她和王培火做出了一个外人无法理解的决定：王培火留在家乡诸暨发展企业，她则只身一人来到省城杭州开辟营销市场，两个人合力创建了太子龙品牌。

　　“当时很多人都劝我，义乌的生意做得那么好，放弃去杭州，很可惜的。”蔡冬冬思绪仿佛回到了从前，“其实人生地不熟地去陌生城市闯，我自己心里确实没有底，但是要把事业做大的想法，在我的心里已经酝酿很久了，不去闯闯又不甘心。”

　　和所有单枪匹马出来闯荡的年轻人一样，蔡冬冬也经历了最初的艰难：站柜台、卖货物、学杭州话，一时间忙得不可开交，可是她每天都是信心满满地出去，累到双脚都懒得抬才回来，再苦再累都是自己扛。虽然生活艰辛，但感觉充实，有目标、有干劲。

　　现如今生意火爆、品味高雅的兴合男装大厦，以前是以“床位”的形式一个个销售的市场。蔡冬冬进去之后，大胆提出把斜着的一段地下通道拓大面积，改成商铺的创意。经过与服装城近三个月的协商，她的店铺终于从18平米的空间扩大到了四五十平米，生意越做越火。短短的时间内，她站住了脚，也把整个兴合市场给炒得很红火，吸引了更多的商户。

　　作为一个女人，她不仅拥有女人的美丽和聪慧，更具备了男人的勇气和胆魄，不仅拥有了男儿的自信和自强，蔡冬冬也拥有了男人一般的潇洒和抱负。要让天下的男人都穿上太子龙的服装。

　　第一次辗转杭城的营销抉择后，蔡冬冬的事业开始腾飞，与此同时，在相隔百十公里外的诸暨老家，王培火也正在做着把太子龙品牌做大做强的长远规划。同一事业，两地音书，夫妻二人畅想着同一个传奇的故事。

　　创新直营 学无止境

　　1999年，太子龙的销售火速飚升，在中国男装界很快站住了脚跟，得到了消费者的认可，太子龙品牌也被认定为国家驰名商标。荣誉来了，消费者多了，全国各地要求加盟的经销商也与日俱增。面对红红火火的势头，除了欣喜，敏锐的蔡冬冬迅速地觉察到，销售商对企业的忠诚度却在下降，为此她大胆地提出了一个动手术的方案：采用“专卖”的形式。之后她又提出了“走动式管理”的模式，招骋专职的“市场部经理”，形成有序化管理，并提出以江浙皖为核心的根据地市场，培养了一批忠诚的客户。

　　“公司和客户的关系并不单单是利益的关系，而是共命运的关系。我把这个称之为——命系合作体。”蔡冬冬解释说，“具体说，是企业和渠道内的成员依靠团体形成的核心力参与市场竞争，建立共同发展、共存亡的新型合作关系。”

　　通过冷静的思考，蔡冬冬对市场的“淡旺季”有了新的理解，如果认为市场有了“淡季”，那就说明是思想上出现了“淡季”。所以，要管理好外部市场，首先要管理好内部市场。而内部的问题，关键在于“执行”。营销不是做思想的巨人，而是行动的先驱。蔡冬冬根据经验总结出了三个“赢”的心得：一、赢在常理;二、赢在细节;三、赢在执行。

　　“女人一辈子都得追求更完美。”是蔡冬冬一直的信念。除了在中科生产力的“总裁夫人班”学习，她还在自学管理、经济方面的知识，每天都给自己“充电”。在多方面的知识吸收和积淀之后，蔡冬冬又开始学习“企业上市管理”课程，为迎接新一轮竞争作准备。

　　蔡冬冬认为，营销是一门技术，现代营销就是一门多学科交叉的综合型技术。市场瞬息万变，产品“时”新“日”异，因此惟有每天去更新甚至创新自己的营销知识与营销技能，才能够把营销工作做得越来越出色。

　　随着企业不断地发展壮大，蔡冬冬意识到，庞大的加盟体系是一种“虚胖”，是加盟体系不健康的表现。为了让太子龙“瘦身”，她果断提出从加盟体系向直营体系的战略转型。旗舰店的形象展示增加了说服力，有效地提高品牌知名度和美誉度;同时，直接面对消费者，了解消费者的需求特点，获取最有效的市场信息，为公司决策提供了第一手的资料。{page_break}