经典案例！看买手模式融入中国品牌运营！

　　在国内服装业竞争日益激烈的今天，运营模式的得当对于一个品牌的成功起着决定性的作用。 上海索雅时装有限公司就以自己旗下的“亦谷”品牌创造了“买手融入中国”的经典案例。

　　引入买手制很必要

　　提到“买手模式”，可能很多消费者还不够熟悉，但很多人却早已成为了ZARA、UNIQLO、ESPRIT、ONLY、VERO MODA这些牌子的拥趸。事实上，这些服装公司都是采用了买手制，不管是在欧美还是日本，买手都在品牌公司的整个商业计划中起到至关重要的作用。

　　在采访中，上海索雅时装有限公司总经理吴宏坤谈道：“在目前中国的服装市场，很有必要推广买手模式。因为，很多品牌，尤其是女装，老板本身就是设计师，在商务上的规划会相对弱一些。从设计师直接对接到销售，他们之间的语言是不通的。设计师，比较注重服装本身的颜色、线条等，甚至是一个纽扣的样式；而销售呢，我国由于缺乏专门的服装销售专业，很多服装销售都是转行而来，对服装的理解通常很表面，所提出的意见，设计师也很难去理解。如果其间出现‘买手’这样的一个中间环节，那么设计与销售之间就具有了一个桥梁。”

　　据了解，在国际上凡是成功的品牌，从奢侈品牌到平价快销品牌，都是得益于可以快速反应的“买手模式”，而国内的服装业却缺乏相对成熟的买手，很少有品牌建立了针对买手的专业部门。

　　买手实战经验攻略

　　众所周知，在一个服装品牌的运营流程中，“下单”环节是一个分水岭，下单之前关涉设计、生产等环节，下单之后就与销售紧密相关。

　　亦谷品牌的秘密武器就是他们所设置的“商品企划部”，吴宏坤告诉记者：“很多品牌都设有商品部，也都设有买手，但他们多是从订单开始执行，前期没有系列的跟踪。下单这个工作，所有的买手都在做，我们的优势并不体现在此。”{page_break}

　　原来，亦谷的买手制横跨品牌下每一季服装的全程运营。最前端，在设计师做商品的策划时，买手就会介入，这直接关系到设计师灵感的来源。买手在这个时期要从市场的角度给设计师一些市场化建议，配合设计师做出更适合市场的商品。也就是要控制商品的主题和灵感等是否会符合当季消费者的时尚品味。最终端，买手的工作也会融入到零售、调货、追单等环节，以此来控制商品的毛利是否可以做到如期实现。

　　据吴宏坤介绍，在他们的服装上市后，每一周都会对每一个SKU（每一款的每一颜色）做出一个具体的数据统计，来考察其在零售中的表现和下单的预期是否一致。如果二者基本吻合，那就问题不大；如果销售过快，就说明市场反响不错，要追加生产；如果销售滞后，就要找到其中的原因，要考虑促销等手段。

　　总之，亦谷所设置的“商品企划部”颠覆了“管控”和“调配”的传统功能，向前延伸到设计提案、企划提案，向后延伸到货期跟进、零售策略，以买手职能的独特性监控品牌的整体商业运营，使毛利率与库存率达成一个平衡，是大多品牌头疼的库存问题不再成为企业的负担。

　　与买手论坛双赢

　　索雅公司如此成熟的买手模式得益于何呢？吴宏坤告诉记者：“我们与中国服装经销零售商联席会议保持了多年的合作。可以说，在这个过程中，是一个双赢的过程。索雅公司从零起步，发展到今天、成长到如此规模，零售商联席会议、买手论坛，甚至HCIC都给了我们很大的帮助，缺少了这其中的相辅相成，亦谷品牌也不会发展这么快。尤其是买手论坛，以一种培训的形式来达成对整个行业提高的一个目的。每年参与论坛，我们都会与与会的买手专家进行深层次的交流，这种理论上的建设对于品牌日后工作中的决策和实施有很大的帮助。今后，我们也还会继续延续这种合作，在学习之中完善自我，在成长之后能够更积极主动地融入进买手论坛之中。”