专家话促销：品牌打折促销要分层级

　　特邀嘉宾：章义伟，著名服装职业经理人，资深培训师。新生代品牌战略专家、终端店铺管理实战专家，中国多家服饰和经营管理类媒体杂志专栏作家。

　　上周末，晋江SM城市广场迎来了今年最大的一波客流。三日的疯狂打折促销，其实也是品牌商家对上季商品的最后一次集体出清。而在这“最后的狂欢”之前，各品牌对各自库存的出清其实是应该有一个系统性的分级处理计划的。

　　本期节目特邀知名终端管理实战专家章义伟，对季末促销的分级管理进行分析，指引商家对库存进行分级处理。

　　促销前期至关重要

　　“一个分阶段、分层级的促销计划，将是一盘货促销成功的关键。”章义伟指出，在这大型促销活动前，商家必须有非常明确的促销计划。

　　他举例分析道：有1000件滞销款，促销计划安排是从3月15日到3月30日半个月时间。这时候，首先要做的就是把这15天时间分成几个阶段。

　　“15天处理1000件库存，平均每天需要处理67件。事实上，再好的促销方式，几天之后，其效果都会明显下降。因此，前几天的日销售量一定要远大于67件。”章义伟认为，要想15天的促销能力持续性更强，则需要采用不同的促销方式，可根据情况将整个促销周期分为三个阶段。并且，第一阶段尤为重要，当制定好整个周期的促销计划以后，就需要根据这个计划进行一个前期的目标制定。

　　而在进入实际的销售过程后，如果无法达到预期的目标，就需要立即采取措施，比如加大促销力度、及时货品调拨、增加促销渠道等。“总之，必须严格按照预期制定的目标进行下去，否则整个周期的促销计划就会难以实现。”章义伟强调。

　　多元化分级促销

　　很多店铺在季末促销时，自始至终都采用相同的促销方式，这往往达不到理想的效果。章义伟指出，再好的促销方式都是有生命的，一般几天过后，其销售情况就会和当初正价时差不多，而不断变换促销方案则可以有效解决这个问题。

　　章义伟通过多年的实践发现，相同的促销活动，把周期设置为周四（或周五）至周日，或者是某重大节假日开始的前三四天，其效果是最好的。不同的促销方案，可以实现相同的促销力度，但不断变换促销方案，其效果会远远好于一直采用单一的促销方案。

　　当第一阶段促销结束之后，商家需要对照既定目标。如果已经实现既定目标，则第二阶段的促销力度可以保持不变，否则就需要加大促销力度。“当然，制定促销方案前需要做市场调研，并罗列出主要竞争对手的促销方案。”章义伟提醒，特别是在第一阶段的促销方案中，应尽量避免与主要竞争对手的促销方案相同，除非力度方面胜出。