冯军：创业靠“六赢模式”打基础

　　学过EMBA的人都知道，这是伟大的平分计分法，四赢，从三赢改为四赢，要让消费者、社会赢、要让员工赢、让股东赢，这是四方赢，可是在中国来讲，一定要考虑到还有这两方，供方和代理，因为光有这四方形成不了逻辑，形成不了价值链，当你发现左膀右臂有的时候，就非常简单。服务13亿消费者，必须借助代理商，没有代理商服务是搞不好的，消费者除了省钱需求之外还有省心和开心的需求，提高服务质量、提高开心得靠代理商，而且有了代理商之后，包括产品的获得，售后服务都方便了，也省心。所以代理商是左膀，供方是右臂。这六方的价值链形成，是相互依存进入良性循环的价值链。

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　　“六赢”听起来像口号，实际是企业战略的基业常青的地基。我本人原来不是学电子的，也不是学计算机的，我是土木系的，不好意思又土又木。但我有一个优点，把学建筑的理念用到企业管理上，要盖百年大厦，第一件是打地基，地基不扎实，盖这个楼盖一半痛苦死了。为什么？绝大多数人着急赶紧把楼盖起来，盖了五层，想再往上盖的时候害怕了。我不知道各行各业，其他行业怎么样，但我觉得民营企业所普遍面临的竞争环境是属于叫地震多发带，我们做IT更是这样，整天在变化。产业变化、环境变化、国际竞争形势变化、新技术在变化，老在变化，只要一变化就是一次地震。最后来看，凡是符合六赢的，地基打得扎实的，这个楼越来越高，竞争对手莫名其妙地倒下，倒下的都变成了底下的台阶。爱国者有点福气，咱们刚提到赖昌星，赖昌星跑掉之后留下来的巨大市场给谁了？给符合“六赢”的企业，而符合“六赢”的企业又不多。他冒着巨大的风险，偷漏国家几百亿的税，最后自己可能只赚到几千万、或者几亿而已，并没有赚到几百亿，如果被抓到肯定死刑，没有抓到跑了，算他万幸，但是他留下来巨大的市场，市场给谁了？给联想老大哥了，给爱国者了。

　　地基是最重要的，如果真的要创业，最好前两年，把所赚到所有的钱都用于打地基，熬过去之后，你会发现进入一个高速成长期，谁都打不过你，莫名其妙你的对手不遵守六赢，没有听老冯讲过课的，莫名其妙他会倒下。别管他跑的比你快，一地震就塌，正好成了你的建材，你的建筑材料满地都是，都是别人塔下来的，你不用花钱。

　　“六赢”是一个企业长期的思维模式，如果企业只想做一两年，你别用“六赢”，但要想做长远生意，长治久安的话，要想真正实现高效率的话，其实“六赢”是基础。要想盖一个百年大厦，必须得把地基打扎实，虽然成功慢一些，先挖地基累一点，否则没打地基盖五层楼痛苦死了，继续往上不敢盖。

　　我在分析对手的时候，按这个来分析就知道他会不会垮、大概什么时候垮掉。六赢特别好记，用脑子就可以记住，企业的目标，所有的企业都知道，用户是我们最高的服务对象。但作为要想长治久安，特别是中国的企业来讲，只为用户着想还不够，得增加一个，为中国着想，其实所有的企业都是这么着想的，所有日本的企业，都是这两个目标同时完成的。这话怎么讲，很多人觉得奇怪。比如说松下，松下要把产品像自来水一样，让消费者自由享受。同时松下是整个日本民族的骄傲，他的名字，最早英文叫“奶昔”呢，翻译成中文叫做“民族牌、国家牌”；索尼的高层告诉我，SONY是桑尼的谐音，日本的军旗，日本的军旗是在1945年倒下的，而索尼是1946年成立的，立志要把军事上倒下的军旗在经济上插遍全世界，这是合法的。经济上做品牌既能占有全球市场，造福民族，赢得全世界尊重，还能赚外汇，拉动自己的国民，这不是社会责任吗？

　　符合六赢的事就干。越难就越干，没有对手，没有对手符合六赢早晚得赢。就像我刚创业的时候，在我面前有三个选择，第一做PC，那个时候PC是大公司的优势，卖一台PC四通联想利润大概是一两万，但得靠关系，我一个穷学生创业哪有关系。第二个当时发财最快的是直接走私，深圳那边，上水就是水货，走私来讲，风险大，风险和收益成正比，风险越大利润越高。我一帮的同学都干那个了，发的很快，清华的教育厚德载物、自强不息，我觉得这不符合厚德载物，典型的五赢，消费者赢，消费者是最大的受益者，用户是上帝，消费者需要什么就用什么，走私品肯定需要，是免税店，只不过是你开的，不是他开的。消费者绝对喜欢免税产品，这两天海南好像要变成海南免税岛，海南经济风一样的成长，这种省钱法，中国人最接受。代理商，为什么中关村电子一条街跟农贸市场很像，原因很简单，都是干走私的，他心虚，不敢把公司开大，庙小和尚好跑，一看来一个带箍的就跑。当时走私的人利润高，员工待遇也高，资源供应方也高。这五赢之外，社会这一环节出问题了，因为国家公务员的工资是谁给的？不是印钞厂，是税收。  {page_break}

　　咱们交税，而国际品牌不交税，你同意吗？你死定了。这一帮走私国际品牌，凡是在香港交货的，明摆着鼓励走私，这将会使所有人都死掉，只能属于小范围搞定，小打小闹可以搞定，而把走私当为事业，这不得早晚出事。这个楼盖的越高，死的越惨，因为地基有残缺。这个楼盖小的时候，两层楼、三层楼，走私一点东西没有人在乎，国家也顾不上来。但是他走私，像赖昌星，用军车、军船走私的时候，搞定再高的领导有什么用，早晚得出事，因为他和整个国家的利益是冲突的，虎口拔牙，早晚得被老虎咬死。

　　三聚氰氨的事件也是典型的五赢，这五方都赢了，三鹿公司是石家庄纳税大户，是模范，但是坑消费者、把孩子给坑了。你的孩子要是吃了三鹿奶粉受伤，你不得恨死他。另外还有一句话，建议大家去调整。西方国家都在说用户是上帝，咱们中国人也在学用户是上帝，出问题了，人家是基督教徒，用户是上帝，人家有敬畏之心，中国人大多数是佛教徒，或者无神论，中国人来讲不论上帝，上帝是外国人，外国人是可以宰的。用户是上帝，底下员工说，用户是上帝可以宰，可以多赚他的钱，所以改一改，在中国的地盘上就说，用户是佛主，你看哪个员工敢给佛主献上礼品往里边参三聚氰氨，他敢吗？吓死他。大家给佛主献苹果的时候，敢献烂苹果吗。

　　你要想赢得用户的信任，要想做高端品牌，就得把用户真正的从内心深处当佛主一样看待，这个时候迎刃而解，所有的矛盾全解决了。这个世界上最大的企业百年老店是谁？三个企业，一个叫佛教、一个叫天主教、一个叫伊斯兰教，这三大宗教何止百年？两千年的历史了，而且他们的员工服装统一多少年了，企业文化完全统一，简单的不能简单，野火烧不尽、春风吹又生。

　　一般需要两年的时间，就可以享受六赢的舒服。一旦干好之后就形成了雪球，一开始传雪球很累，手冻的很疼，但一旦形成雪球之后，你一踢他一下就会越滚越大，只要不出雪地不违反六赢的事情，雪球就会越滚越大。碰到其他雪人不扎实的，你一碰还变成了你的一部分，地上有什么砖头、草根莫名其妙全被你卷起来了。听着卷进来对你来说是一个破坏，错，是加强，在地上继续滚，靠的是这个黏着力。那些靠垄断为生，那些没有竞争力的雪人，违反六赢的，跟他一碰撞，全部被你摧跨，挡不住，而你可以脱身。