导读：2011，针织
迎势而谋，“众人皆醉我独醒”
“在2011上半年整个毛衫针织市场并不景气的情况下，天元横机仅在山东就售出140余台，这已远远超出了其他国内知名
孙长平的激动无不道。受到原材料波动、
目前，除去老牌的恒源祥、羊绒巨头鄂尔多斯，又来了南极人、波司登、纤丝鸟等国内知名纺织品牌，甚至国际名牌梦特娇、花花公子、皮尔卡丹等也蜂拥而至。除此之外，随着OEM即“贴牌加工”国际流行模式的引入和兴起，也吸引了大量名牌商家扩展领域，依托原有品牌优势和渠道，从而迅速扩大了市场占有率，中国北方的羊毛衫市场仿佛突然之间收到了前所未有的冲击，而其上游的设备生产商家也开始出现步履维艰的现象，整个设备行业十分不容乐观，唯独天元横机保持了持续的态势，这让众多羊毛衫市场的上游客户颇为震惊。
巧借政府台，盯死北方的“非典型性市场”
近年来，随着纺织产业重心的逐渐北移，山东也涌现出了以海阳毛衫城、针织名城--青岛即墨、印染名城--山东昌邑、半精纺毛纱名城--山东德州以及枣庄、河北等国内知名的针织、印染、棉纺集群地。“海阳国际针织毛衫城在同类市场中是北方最大的，在全国来说海阳毛衫产业也颇具特色。这里一般承接欧美和日韩的订单，长期做加工使企业积累了一定的时尚元素，并得到了国外客户的认可。而海阳国际针织毛衫城的长期目标就是做全国针织毛衫行业第一大类的专业市场，我们开始就盯死了由政府全力搭建起来的战场，这对于整个中国北方市场来说，是个实实在在的“分典型性市场”，我们从未想过要放弃！”孙长平坚定对对笔者说。{page_break}
作为国内大型产业集群之一，成立于2005年6月的海阳国际针织毛衫城是海阳市委、市政府扶持的重点项目，多年来山东海阳的毛衫产业走的都是贴牌加工、外贸出口的路子，但由于企业自主创新能力不足、产品附加值低，海阳针织毛衫产业本次受到的冲击尤为严重。作为海阳针织毛衫产业的龙头企业，海阳国际针织毛衫城在市委市政府的重点关怀下借助专业市场在汇集产业资源方面的巨大优势，依托“两个市场、两条渠道、两个品牌”这三个抓手，积极探索危机中的产业出路口，天元正是瞅准了市场，也握紧了已攥在手里的资源，“咬定”海阳不收口，才有了后来的峰回路转柳暗花明。
“五大攻略”，完成颓势的华丽逆转
与所有毛衫上游设备生产制造商家一样，市场的迟钝和排斥也让天元士气大为受挫，设备销售受阻，衣食堪忧。是坐以待毙还是置之死地而后生？孙长平带领他的员工选择了后者。于是，“推陈出新品”、“优化售后团队”、“巧用价格优势”、“与知名展会联手”和“强攻宣传攻坚战“的“五大攻略”在2011上半年的大显神威。
据孙长平讲，由于劳动力成本持续上涨、普通横机生产效率低下、品种更换麻烦、对市场需求的反应慢，已经使得很多中小针织企业丧失竞争优势，迫切需要功能全、价格低、可靠性好、生产效率高的高性能电脑横机替代普通横机。天元迅速推出了一款功能全、造价低、可靠性好、生产效率高、节能效果显著的高性能电脑自动横机，迅速突破了制约针织毛衫行业迅速发展的瓶颈；
在团队优化组建方面，2011年，孙长平带队优化选出了28人建制的专业售后团队，无论任何天气团队都将在第一时间赶到海阳毛衫厂，迅速展开对设备进行维修检索，让客户在第一时间吃下定心丸；在同行品牌设备围攻的态势下，孙长平在山东代理的天元横机和他们玩起了“价格战”，确立了自己的销售优势，在整个市场不景气的情况下，天元很快占据了上风，在海阳毛衫城内，很多商户都用上了孙长平代理的天元横机。“其实国产机总体来说大同小异，之所以选择天元横机，我们看中不单单是天元机型的品质，还有他们服务到家的售后，上次为了不耽搁我们赶工，孙经理派来的技术工人一直调试机器到凌晨两点多，这让我们非常感动，有这样售后我们放心！”海阳毛衫城一家商户告诉说。
仅仅确立了销售优势并不足以在偌大的山东站稳脚跟，接下来的宣传推广不得不说。除了采用传统的宣传渠道推广自己品牌外，与很多设备商不同的是，孙长平的天元还敢吃，尤其看中了展览会的平台作用，日前，他们再度成功和与由中国国际贸易促进委员会山东省分会、山东省纺织工业协会、中国国际商会山东省商会、山东省服装行业协会、青岛市纺织服装行业协会等共同主办，将于9月15-17日在青岛国际会展中心隆重举办的2011青岛国际纺机展牵手成功。
据了解，作为华北地区最具规模的纺织机械展，上届青岛纺机展可谓是实现了规模与效果的双丰收：展会共吸引了来自德国、法国、意大利、瑞士、中国香港、中国台湾等国家和地区的百余家厂商参展，来自全球16个国家和地区的万余销售商、代理商涌入展馆参观采购，展会实际交易额超过2亿元。
本次展会将更针对地满足山东及华北地区的市场需求，引进更多海内外展商、业界人士参与，使展会再上一个更新的台阶，为各参展方提供一个绝佳的商贸互通平台，而山东毛衫针织也或将随之结束步履缓慢的“纠结期”，正式转入一个暂新的发展新阶段。“有了上届展会的经验和收获，对于本届青岛国际纺机展会，我们信心十足！”孙长平表示。
来源：本网
