2011年10月20日，中国服装大会平行会议之一“
对话嘉宾
王军：北京盛世嘉年国际文化发展有限公司总经理
李淑君：GXG电子商务公司总经理
吕强：走秀网副总裁
崔晓琦：V+商城COO
王军：每个人先用简短几句话介绍一下自己公司或者所做业务。
李淑君：我是来自时尚男装品牌GXG电子商务公司李淑君，我们线下有800多家门店，线上是淘宝纯男装排名第二的商家。今年在淘宝为主的电商领域的目标为1亿到1.2亿。
吕强：我是来自于走秀网，是主要做中高端时尚品牌，今年年销售目标接近10个亿。
崔晓琦：我是来自凡客旗下V+商城网站。V+商城于去年5月刚刚上线，主要做除凡客以外的其他服装服饰品牌，现在大概有上千个品牌。
王军：GXG在线下发展很快，作为品牌进入网络商城的发展也是不错的，我相信这个数字一定不是你期待，或者在理想中认为的数字。面对进入淘宝商城现在的销售额，你觉得哪方面工作做的比较好、哪方面做的比较难呢?
李淑君：从去年8月6日正式进入淘宝商城，单日业绩过了千万，路走的相对比较顺，原因GXG在线下发展势头，对我们第一批进入商家环境非常好，一把手工程，董事长决心非常好。还要找到懂传统营销和线上营销的团队。传统品牌做营销最难是一把手工程，线下业绩规模一定占据非常大，今年做的比较好，占整个零售8.5%，是属于国际领先的水平，我们老板很重视，但是比起传统90%我还是微乎其微，当董事长确定电商这条路一定走的时候，是为未来买单，这是一个难点。
王军：吕先生是走秀网，你觉得服装企业，有些品牌进入
吕强：实际上我觉得大家很多时候第一是做网络，很多人动机起因就是在甩库存。我一点点消化库存，很多库存是通过网络低价甩出去变现，认为网络能够帮助大家变现，这一点反而给老板造成很坏的印象，甩货变成互联网应该做的事情，但实际上为什么这么说?在网络上真正所有商品面对所有消费者，当你的商品拿出来的时候，不应该展示现象只是过季，通过网络甩掉东西是降低品牌的工作，从另外角度怎么把新品展示出来。互联网营销应该是通用的规则，大家很清楚，包括我做搜索、联盟、优化、邮件推广等都是很通常的，另外一个包括所有企业来讲做淘宝。你真正做的是品牌化还是做销量，很多东西是不一样的。
你要通过网络来走，要定位自己商品和品牌与对应人群之间建立关系，如何建立关系很重要?你应该有选择去做一些东西，并不是所有人都去做的东西一定适合大家。你一定要抓住里面想要抓住的人，假如具体营销手段，我相信这种东西是惯用的，但是就像歌莉娅要的人气，还是要的消费者聚合。如果要人气天天抽金条很好，但是带来什么。有些品牌是小众品牌，反而把你形象转变比较差。很多东西要具体下来，还是具体案例具体分析。{page_break}
王军：吕先生最后几句话比较注重品牌专业属性，考虑不同品牌应该注意快和慢，选择策略、品牌方向和开始的意图，这个品牌怎么保持一致性的推广，看来走秀网是挺有意思的销售平台。凡客我很熟悉，崔先生我不熟悉，你是哪一年开始从事这个领域?
崔晓琦：我是08年8月份加盟凡客，10年筹备V+事情的时候开始做V+。
王军：我是这么想，你在这个领域里，虽然很年轻，但是也是很有经验的人。特想让你介绍一下，截至今天之前，你一定研究很多商城的做法，到目前为止欣赏的案例，尤其是服装品牌，为什么欣赏他?他在哪个地方做的好。前几年我们动员怎么关注互联网，现在是怎么做的问题?虽然迈进去但是迈的不踏实，能不能举这样案例给我们做一个分享?
崔晓琦：吕总发言的时候提到两个品牌，一个是品牌，一个是传统品牌。对于我来讲这两个品牌在V+表现都非常好，作为传统品牌一定要一把手工程，如果电子商务这个事不错，我们找两个人成立电子商务部门，凡是在我们这里做的好一定从上到下有单独运营人员和独运营能力的，不断吸引人才。
博洋家纺在去年淘宝双十一节日里，真的出乎所有人意料，大家都认为服装品牌突出，博洋家纺南方顾客很熟悉，但是北方不太熟悉，但是去年双十一营销过程中做的非常好。博洋家纺集团董事长一直到这个电子商务公司运营团队，包括领军人物都是在博洋家纺十年的人，出现冲突的时候，把更多资源有可能向线上倾斜。电子商务现在不是轻公司，是重公司，从线上营销、仓储、配送，一定集合你最好的资源才能做起来。一个很大公司有两三部门做这个事，最后都会很失败，这是我们在做这些品牌过程当中深切感受到的。
淘品牌生存根基就是互联网，所以一定倾注所有精力，作为V+商城来讲，我们希望吸引李总他们团队，能够运营这个品牌，之前在V+商城有很多传统品牌，包括佐丹奴，也是年轻人时尚品牌，在这些方面包括李总也是专注在电子商务领域，像这样品牌都是我们非常希望能够合作的品牌。
王军：我们的吕先生也是和崔总有很长工作经验，刚才谈到对于小众品牌想法，线下企业都有鲜明风格、有自己的品牌态度，他们希望这种东西在互联网营销的时候，又不破坏这个东西。但是有的时候思考线条和他们想法有一些差异，或多或少制定政策考虑网上生存方式的时候，根本不考虑这些东西?这样事情怎么解决?
吕强：实际上是这样，大家在看整个市场构成，中国现在整个市场构成发生很大变化，刚开始做互联的时候，我们希望越多人来买越好，但是现在很多企业还是这样，但是真正市场已经开始出现细分，就像刚开始看到可能做综合也好，全面性的这种企业比较多，就像亚马逊成功、淘宝成功，但是近两年看到垂直性网站起来，走秀是在09年已经被评为中国时尚电子商务第一名，你自己怎么看你自己的市场，假如是一个中高端时尚人群，他们相对来讲购买力和人群数量并不少，因为现在中国整个基数扩大了，如果网民成为第三大国家，但是这个里边不要希望抓住每个用户、每一个消费者，实际符合你这个品牌的消费者有的已经转化为网民，你怎么抓住他。他可能不希望看到大家推49、99这种价位的东西，对于他们这些人看完之后兴趣就缺失了，对于我们来讲我们看很多东西跟其他人不一样。
假如看走秀，走秀平均客单价600以上，拿其他综合性网站来看可能100多，有很大不同点在这里。你要看你品牌针对哪一块，可以做选择。现在市场逐渐发生变化，如果大家看的某一个东西靠量或者靠人堆起来，现在已经不是这个做法。
王军：接下来有三个问题留给在座各位，我想问一下传统销售和
李淑君：在我看来其实营销的方式是大同小异的，而我们只是放在不同的平台上来做这件事情。因此就是说，线上现在从业人员和我们客户群体都是80后的中坚力量，他们原有接触传统零售业职场经验和传统销售经验比较薄弱，那么这一类人群有一个优势网感特别强，有一部分人把淘品牌和C卖家做好了。传统品牌因为100年沿着传统零售过来，如果在线上做好，一定懂线下品牌怎么运营、线上渠道怎么做?
现在做品牌大家走的线下渠道，专卖店、街边店、商场等，互联网也慢慢形成这样的渠道，原来只有一个淘宝网，现在淘宝网就有三家公司，淘宝之后还有V+、走秀、京东。但是现阶段我们操作运营互联网电子商务的时候，你单店单品牌在线上做不能区分那么清楚，如果一个曾经对传统销售比较清晰的人，一旦到线上做集合的话相对比较容易。
这样的话我需要教会有传统营销理念的人网络营销能力，这是很简单的，互联网已经成为主流的方式。
王军：看似很简单的问题，实际每天在小事上做选择。接下来是现场服装企业家有什么问题与台上的三位嘉宾交流沟通的?
提问：请教李总，我们是刚刚进入网络销售，我想在这个方面我们有好多值得学习的东西，我们没有经验，我们也没有线下营销经验，是一下把我们品牌推上网，今天我听李总说一把手工程，我想问一下这个一把手工程和你新招来80后、90后，如何把他们培养成为一个爱好这个方面或者专业从事这个方面的员工?
李淑君：先自我介绍一下，因为我觉得我还是个蛮重要的人物，也就是去衔接一把手和80后中间需要我这样的人，我原来做奢侈品人员管理，在宁波当地的奢侈品公司做人力资源，后来是奔驰销售，既懂人管理、又懂销售原理，我的年龄也是跟一把手差不多，如果沟通之后你会建立对我的信任，当然除非我人品不好。当我跟你建立一定信任之后，接下来事情你放任我来做，带团队事情由我来做，我是70后，带80后从年龄层次很容易，我属于潮的一代，跟80后年轻人能够接触。接下来先从一家小的C店带动，到目前为止核心骨干就是原来专门做外贸尾单带他们，那时候没有远大目标，就是将一家C店外贸尾货，从法律来讲是违法，但是现在慢慢淘宝也在转型。我们这些团队学会运作淘宝店，淘宝目前为止在中国电子商务领域还是具备比较大的市场份额，而且他们运作模式比较简单，又积聚很大的客户群体。
因此我们就在淘宝店做销售，在做的过程当中，GXG团队在去年双十一是很好的拉练，客单价是400块，一个月时间是做包装等，我们有四天是睡公司的。做互联网传统品牌的时候，淘品牌可以用纯草根精神做，传统品牌一定要有草根精神和小资精神，电子商务说简单就是网上零售，网上零售处于婴儿阶段，停留批发市场、地摊零售形式，如果用商场营销模式做销售，现阶段有很大阻碍。
带着我们小资情调、用我们草根精神去做我们电子商务，这就是我们团队的理念。GXG时尚品牌怎么理解时尚品牌库存呢?库存我认为是曾经的经典，特别像时尚品牌，时尚品牌是一种信息，比如巴黎时尚周带给中国影响是一年，中国人时尚和巴黎时尚一定有差距的，我们一线城市人群时尚和二线、三线都是有不同梯级差距在那里。我们一定先从一线城市铺开，如果从互联网上销售出去的时候，如果销售去年或者前年时尚产品，那些产品是奠基我们发展过程中经典产品，我们卖给网民时，不是这些网民比一线人群低端，是接受时尚信息速度慢，我们卖库存因为不需要门店高额成本，通过互联网低成本运营的，这样可以把我们零售毛利点让给我们客户，所以我们在互联网，大家可以看到在销售品牌时是打折销售，是因为我们成本降低，且因为我们跟二三线城市网民，卖给他们时尚库存一定接近他们心理价位，我们成本也降低。品牌也不用担心，在线上打折会影响品牌。{page_break}
另外还有传统渠道，我也有一个想法，库存肯定是你的主流产品，那么渠道的冲突也不要太担心，因为互联网的网民是4亿左右，有1.8亿网民在做一次或两次购物，但是他们还有很多线下消费体验在里边，如果到线上买衣服，不是你这个品牌做，有可能买杰克琼斯，我争夺市场是平行品牌市场和未来市场，所以传统品牌放松一下，先让自己走出去，这位董事长提到问题，你没有线下品牌，说明你是有很强大的供应链制造商，可以跟淘品牌媲美的。
提问：国内知名品牌我们都生产，但是没有我们自己的品牌，就是我们的悲哀。
李淑君：这也是你的市场，供应链强大是做电子商务必备的因素，您坐第一排、而且非常认真拍摄、记录，我觉得你的决心一定够大，现在缺少是团队，把团队找到一定可以。关于营销方式我觉得线上和线下是雷同的，只是什么时候做什么样事情，掌握节奏是非常重要的。
主持人 王军：讲的很好。这位老总不用担心，你结合的好你的理想会实现。
提问：我自己母公司在香港注册，母公司出货量很大，价格卖不上去，所以在淘宝商城又注册一个卖高端的品牌，最后因为销量非常不好被淘宝刷下来，我想请教李总怎么平衡线上跟线下价格策略?电子商务以后是不是跟实体店完全区分?
李淑君：我们公司在今年正式启动童装。确实对童装不是特别了解，男装因为价位定的符合行情，所以比较省心，你的问题目前是考虑阶段。我把考虑结果告诉你，我们也想线下线上同步做，线下自营店为主，线上同步店为主。未来零售业态一定是线上和线下同步，开始做电商，应着力解决利益量分配问题和一个系统对接的问题，利益量问题一旦解决，重要是可以分配，系统对接问题，比如有可能全国分几个分仓，目前线上线下融合对接很困难的，所以未来解决两个重要点，利益分配问题及系统问题。
刚才提到价格问题，现在市场互联网上大家看到价格相对比较低廉的，但是我个人看来，其实互联网上价格逐渐转变成一种口味、一种口碑，互联网上客户群体其实已经选择便捷，买他喜欢的东西，那价格略微比市场价格高一点能够接受。线下不去买因为真的很贵，我制定新的童装价格标准比线上贵一些，比线下便宜一些，以自营店为主，如果能够解决两个问题，代理商全部打开，如果没有解决我们将以自营长期往下走，如果品牌市场没有接纳我们，我们会拆分两个品牌，现在是同步做，我建议你取中间价格段尝试一下，不一定成功因为我也没有做过。
王军：李总今天给我感觉是有清晰的计划，同时也很专业，做网络营销不是学习就可以了，因为有这样人才很重要，再次掌声感谢台上三位嘉宾。最后每个人就今天关于互联网和品牌之间的关系、或者未来得事情谈一下?
吕强：我来之前淘宝一直找我们合作，今年光棍节活动也许会参加，双方再最终确认。做电子商务的差异化也许在品牌上有区别，也许在款式有区别，包括走秀和V+区别，不是单纯我是中高端就做中高端，通过最终商品区分。我们在座很多品牌是设计师品牌直接做，这样的话很多东西受众会发现不同，甚至有些东西是独一无二的，我说的这个概念是反推所有服装企业，你的想法怎么做、怎么区分?淘品牌好像没有品牌，我来做，并不是我一定做很低端品牌。你怎么样区分好自己的东西，怎么找好自己目标人群市场来做，这个可能是我对于服装企业怎么样更好去做，不然你会发现做完之后，如果没有很清晰思路做的话，到最后很多矛盾就会出现。
崔晓琦：跟V+合作也有给国外做代理，现在转做国内品牌，有非常成功。他们做自己品牌的时候，不考虑做地面店，是直接做线上，从上到下一定是非常独立的团队做，公司给独立的资源。现在在线上开展业务没有做好准备进入线上销售品牌，互联网包括移动互联网一定是以后的趋势，也一定是大势，一定要抓住现在的机会，在自己没有做好特别准备之前，借助淘宝，像V+、走秀网络渠道拓展你的销售，跟他们合作当中也是你们锻炼团队、学习网络营销的过程，之后再去考虑开自己官网也好、带动新的机会也好，我相信互联网包括移动互联网一定给大家惊喜。19日是凡客四周年的生日，创造了互联网品牌单日销售的历史，销售金额接近一个亿。
李淑君：一定爱上你的库存他是成绩的积淀，可以给你带来很多客户群体，另外再爱上客户群体，我们一定重视电子商务这个渠道，而这个渠道将是未来很大很大市场，而这个市场不能再急，今年做不像我去年有一天可以冲上单日业绩三千万，一定好好服务互联网这个群体，因为这个群体对于互联网依赖接近50、60岁，只是我现在父母辈再去学学不来，爱上你的库存、爱上这个市场、爱上你的电商团队开始出发吧。
王军：这个单元让我们都有切实的感受，互联网在我们身边到底该怎么做?相信大家从不同需求中获得了不少启示。
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