品牌从高往低做易，从低往高做难，
11月29日，之前顺利过会的山西百圆裤业连锁经营股份有限公司确定发行价格为人民币25.80元/股，首次公开发行不超过1667万股，11月30日起开始进行网上网下申购，发行成功将募资29476.64万元。继搜于特之后，又一家长期打拼在三四线城市的服装类品牌企业即将曝露于资本市场。
同样是三四线城市品牌，百圆裤业此次发行的声势明显不如去年上市的搜于特，搜于特
农村包围城市?
百圆裤业此次募投项目的重点就是营销网络建设，公司计划利用募资在长沙、南京、太原、南宁、郑州、合肥、兰州和贵阳八个省会城市开设直营店220家，其中直营旗舰店58家、标准店162家，涉及了这几大省会的主流商圈。
从直营扩张的重心看，百圆裤业的目标方向是市场上移——不止满足于三四线市场定位，要加速扩张二线市场。
目前，百圆裤业能够扼守的要地，主要的营收来源是三四线城市，其中县级城市的店铺约占整体店铺的60%。其产品定位和价格基本与三四线市场相符，公司最早推出的“百圆”系列产品在全国统一定价为100 元/件，后来推出“天帛百圆”系列，对面料、做工、工艺做了大幅改进，产品共分6 档，价格为150 元/件~300 元/件不等。
百圆裤业在三四线城市拥有良好的渠道布局和品牌运营能力，覆盖了全国28个省、自治区、直辖市，近年实现了业绩的快速增长。然而，根据最新IPO的募投目标，公司对三四线城市、县级市的兴趣不浓，未来力拓二线直营，有意走“农村包围城市”的路线。
“农村包围城市”曾被众多行业的多家企业奉为最佳商业战术之一，实践者不断。但服装业界对此模式颇为质疑。
北京比思营销顾问有限公司某高管称，服装不同于其他产品，农村包围城市行不通。试想在三四线城市卖的火暴的衣服。一二线城市的人会穿吗?服装讲究潮流，高端更容易成功。
劲霸男装一家分公司经理也认为品牌从高往低做易，从低往高做难，服装对时尚敏感，做品牌从农村包围城市很难。很多在一二线城市做得风生水起的品牌，利用积累的品牌资源通过渠道下沉进驻三四线城市反而比较容易。
一位业内人士以实例说明哪怕是定位二三线城市的服装品牌也不一定能够轻易在一线城市获得成功。美邦服饰在北京西单的旗舰店一直不愠不火说明城市并不好包围，品牌不是单靠广告就能实现，品牌文化不到位俘虏不了目标群体。
百圆裤业为配合在二线城市的直营扩张，很可能IPO后会实施产品向中高端转型，但是实际后效未知。{page_break}
加盟与直营利益较量
“直营+加盟”已被肯定为公司未来的模式定位，但上市之前的百圆裤业加盟比例以绝对优势远超直营，截至最近报告期内，公司直营店80家、加盟店1517家，2008年、2009年、2010年、2011年上半年公司主要收入中，加盟业务占比分别高达99.83%、98.38%、95.87%和91.41%。
长年与加盟商深入合作使百圆裤业不仅拥有一套成熟独特的加盟管理体系，培育了一批优质的加盟商，还与加盟商、经销商建立了更“亲密”关系：不止一家加盟商、经销商对公司有不同比例的持股，同时是公司股东。现在百圆裤业把IPO募资后的火力集中在二线省会区域建设直营店，加盟商与直营之间势必陷入复杂的利益冲突之中。直营扩张挤压加盟业务比例，协调不力会导致两头受损的后果。百圆裤业长期依靠加盟商，对直营和加盟的调整运作并没有太多经验。
公司在新股推介会上表示，公司在直营店投资区域都没有加盟店，在市场上不会形成竞争。公司直营与加盟店的产品价格也是相同的。
国泰君安在其新股专题研究中却另有看法，认为百圆裤业能否成功转型为“直营+加盟”形式存在很大的不确定性。公司募投开设直营店的长沙、南京、太原、南宁、郑州、合肥、兰州和贵阳八个省会城市中，长沙、南京、太原、郑州、合肥、兰州六个城市也是加盟商的聚居地，其所处的湖南加盟店数量达47家、江苏加盟店99家、山西加盟店136家、河南加盟店144家、安徽加盟店65家、甘肃省加盟店48家。
未来重点开拓的区域恐怕会出现重叠现象，新增直营与老牌加盟的利益平衡带来的经营风险不可回避。
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