很多原本生产男鞋的温州鞋企，近年来日益加大了女鞋的比例。温州女革鞋作为后起之秀，成长速度惊人，但在广东等女鞋品牌的环视下，品牌化进程却步履维艰。温州女鞋当如何破局?
就女鞋市场而言，当前广州品牌和一些国际品牌占领着中国的高端市场。其中，百丽几乎就占有三分之二的渠道份额，并且据相关统计，在中高端消费领域，71%的消费者喜欢去商场购物。所以，高端市场的新进者很难融入，更别谈什么竞争优势了。
但，中国有7.6亿的农村人口和20万亿的银行储蓄，在城镇化的加快和以拉动内需促进经济增长的政府决策之下，加之中档女鞋品牌中除达芙妮之外，运作成熟的品牌寥寥无几，随着女性对女鞋的消费日趋时尚化、时装化、平价化、选择化、品牌化、年轻化、品位化、休闲化等，使得女鞋市场的空间进一步扩大。其中，我们不难发现，中档女鞋的市场需求和温州女鞋的品牌定位极为匹配。
然而，我们今天面对的主力消费群体是80、90后，他们对商品的要求不仅仅停留在款式上，更注重的是产品工艺、购物环境、服务质量以及购物感受。反观鞋业市场，温州女鞋品牌大部分尚处于原始的批发阶段，没有形成系统的运营体系，品牌定位不清晰，渠道布局不合理，产品质量较差，零售专业人才缺乏，赢利模式追求短期效益;一味注重生产，即使进行品牌运作，也只是随大流，没有真正形成品牌区隔和自己的营销系统，甚至片面认为品牌运作就是开专卖，导致同质化严重、利润微薄。
有鉴于此，笔者认为温州女鞋在“高端卖不过商场，低端卖不过市场”的处境下，若要在品牌运作方面实现突破，以下几点值得思考：
第一步：打破传统的格局和思维
面对百丽、星期六等女鞋上市后借助资本力量大举扩张，以及依思Q等女鞋品牌通过建立强势渠道打造零售型品牌，温州女鞋如果还停留在什么鞋好卖生产什么鞋，今朝有酒今朝醉的状态，就很难突破“高同质化，低利润率”的怪圈。因为卖产品获得的只是第一层利润，只有提升品牌的附加值才能获得更持久、更高的利润回报和市场占有率。
那么，温州女鞋企业怎样才能提高品牌的附加值呢?
老板的思维模式是温州鞋企兴衰的关节点，因为高速发展的信息化时代要求企业的领军人要有开放的思维。不仅要重视生产和市场，还要充分发挥企划部、人力资源部、宣传部、营销部等部门的作用，构筑鞋企综合运营能力和营销力，和供应商、分销商、零售商、媒体、消费者之间建立特别的利益共同体，从而实现互动的关系联盟，全面提升品质、渠道、形象、服务、文化等方面的附加值。
第二步：设计独特的商业模式
现阶段，温州女鞋的品牌运作几乎千篇一律，狭义地认为做品牌就是开专卖店。导致终端同质化现象越来越严重。随着市场的成熟、运营成本的提升，这种模式的生存状态将越来越糟糕。如何设计出独特而科学的商业模式，成为温州女鞋品牌不得不面对的问题之一。
简单地说，商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。它包含一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现(创造、推销和交付)这一价值并产生可持续盈利收入的要素。
任何商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。对于女鞋品牌而言，在构建自己的商业模式之初需要明晰：你的商品到底卖给谁?他们有怎样的消费习惯，需要什么样的商品、形象和服务，你的目标消费人群对你的商品潜在购买力强吗?需求能持续吗?你有哪些资源保证企业持续赢利?规模能否扩大?
在综合了各种概念和长期观察鞋业市场的基础上，笔者提出了包括以下元素的参考模型。
价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了品牌对消费者的实用意义和吸引力。建议向时尚化的转型。随着人们收入和生活质量的提升，对鞋子的需求也由功能化转向时尚化、多元化转型，温州女鞋也要根据顾客需求，在产品开发和品牌运作中强调时尚感。
消费者目标群体：即瞄准的消费者群体，进行市场划分。分析这些群体具有的某些共性，从而针对性地创造价值。温州女鞋要真正实现品牌化，市场细分是必经之路。
分销渠道：即公司接触消费者的各种途径，解决的是品牌如何开拓市场的问题，它涉及到公司的市场和分销策略。建议从两个层面建立科学的分销运营体系：1、建立区域分公司运营体系，独立自负盈亏。成立市场、零售、物流、财务四大中心，制定完善的制度、流程和考量标准;2、建立零售店铺的运营体系。包括零售店铺的人员岗位职责、日常店务管理系统，制定零售店的店铺、服务、商品、人员四大形象的规范标准等。
客户关系：主要指公司同其消费者群体之间所建立的联系。
价值配置：主要指资源和活动的配置。比如通过建立品牌总部、分公司、零售店的系统运作体系等，保证品牌正常、高效运转。
核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。对于女鞋品牌化运营而言，必须建立一套可执行、可复制、可操作的标准化体系，一切工作围绕一个核心有机进行。品牌总部运营按照发展计划合理组建团队，进行产销分离、财务独立，建立品牌运营中心，设立企划、商品、市场、零售、物流、行政、财务等部门，制定岗位职责、运营制度、工作标准、流程等运营方法和手段。
合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。
成本结构：即所使用的工具和方法的投入形式。
收入模型：即公司通过各种收入流来创造财富的途径。
第三步：整合最优质的资源，打造核心优势
营销讲究的是整合能力。在资源稀缺的时代，谁掌握了强势零售渠道、专业人才、优质的商品资源，谁就能够在竞争中胜出。因为今天的市场是一个抢店面、抢人才、抢资源的时代。
不谋万世者不足以谋一时，不谋全局者不足以谋一域。我们不能仅仅把眼光放在做鞋和卖鞋上，而应该放眼未来和全局，看到行业的格局和发展趋势。不能总守在自己的那一亩三分地上——上下游合作网络局限于温州本土，不舍得把股权稀释，不愿意与别人合作，信息闭塞，依然使用传统的工具和理念等等。我们应该“走出去，引进来”，要学习国际上一些优秀的跨行业品牌的成功方法，整合最优的商品、最好的渠道、最强的营销策略为己所用。只有强强联合，才能事半功倍。
第四步：构建高质量渠道
“渠道先行?还是品牌先行?”的话题曾在鞋行业引起热议，业内讨论的结果让渠道先行占了上风。而今，品牌化渐成主流，业内人士普遍认为要让品牌和渠道一起成长，两者相辅相成，不可分割，渠道的质量直接决定品牌的命运。因为渠道是集聚人气、树立企业和产品形象、提升品牌知名度的有力平台，同时，能使产品形成快销和动销态势。那么，怎样的渠道才算是高质量的渠道呢?
通常情况下，好的渠道可以满足以下三个前提条件：一、在满足产品营销需求的同时与企业的现有资源匹配;二、在满足产品快速动销的同时确保市场持久性发展;三、在满足渠道稳定性的同时保留市场可控性。对照一下，我们会发现温州女鞋品牌能做到这三点的屈指可数。
因此，鞋企可以根据自己公司的实际情况和可整合的资源进行渠道建设，不一定都要开专卖店，专柜、专厅、集成店、个性店、时尚生活馆等等，都可以尝试，渠道运营模式也可有多种选择，联营、自营、单店加盟等。此外，通过商业模式的设计和市场合理的布局来打造零售型的品牌，实现快速、标准化复制。进而上游控制供应商，中间控制渠道，下游控制消费者，最终形成品牌力，更是一种强有力的渠道策略。如百丽借助旗下多个品牌抢占商场主流渠道，无论对商场的话语权，消费者的购买力以及供应商的议价力都占有一定的主动权。
第五步：缔造卓越商品力
温州女鞋想真正把品牌做大做强，仅靠产销剥离还不够，还需要建立独立运作的商品设计开发事业部，逐步消除“只有模仿，没有原创”、“为了开发而开发”、“闭门造车”等现象;建立信息渠道，接轨欧美时尚，让产品和设计理念紧跟市场和潮流;组建时尚“买手”，整合商品资源;制定商品推广策划，树立全新的品牌形象，传播时尚理念;把设计做细、做专、做精，把市场做强再做大。充分体现出设计的力量，最终形成独有的设计风格和竞争优势。
第六步：借力资本市场
资本的力量是强大的，它是做零售的最终目的，鞋企的利润空间或将随着企业上市而无限扩大。在这一点上百丽是最好例证笔者认为，所有温州女鞋要做强做大都必须进入资本市场，这一天越快越好。如果你固守传统，不愿进行资本化运作，只能被时代和市场抛弃，因为，当国际和国内资本大量进入温州市场时，收购和兼并或将成为一种常态，国内鞋业市场份额财富集中的趋势会更明显，强者愈强，弱者愈弱。相反地，如果你把握住了机遇，不仅可以获得大量融资，还能赢得更大的发展舞台。
温州女鞋的结构调整和模式优化势在必行，在依靠天时、地利、人和破局之后，温州女鞋必将迎来新的春天。
作者简介：
周剑东,著名鞋业品牌营销管理实战专家、品牌招商与订货会金牌讲师，现任鼎力品牌管理咨询机构首席顾问。擅长零售专卖管理和品牌公司化系统运作，精通人力资源、供应商、零售商、经销商资源整合与提供，曾为众多鞋品牌企业提供咨询和培训，并担任多家媒体的专栏专家。著有《系统的力量——从代理批发带品牌零售的成功之路》、《系统的力量——品牌如何实行总部运营》、《赢在终端———店十面的赢利模式》、《鞋业赢利模式八部曲》等书。(
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