人物名片 张瑞錶 泉州市企业与企业家联合会理事 晋江市纺织服装协会常务理事 泉州红瑞兴纺织服装有限公司总经理 关注理由 经历过创业几次大起大落的磨炼，他说自己“痛苦之后就不会再痛”。 为打响民族品牌，他携10年的外贸风雨，一朝破“冰”成功，摘得福建省服装行业的首张素有“国际通行证”之称的“国家出口免验”金牌。 旋即，他又宣布进军国内市场，以打造时尚运动服饰知名品牌为目标，继续向前飞奔。 他就是张瑞錶。 人物·创业故事 维修师创牌拓展国内外市场 因为孝心，他关闭正当红火的小店，放弃了自己学习的无线电维修专业，照顾年迈的爷爷。此后，他操起外贸生意，克服困难，屡创佳绩，成就了从代工到自主民族品牌出口的涅引起业界极大关注。 少年 家电维修改善生活 中专学的是无线电专业，1987年毕业后，在晋江陈埭开店，维修小家电。这在当时算是一门“高科技”的活儿，特别是他能改变电视机的内部设置，接收到境外的一些电视节目。 凭着家电维修的手艺，他改善了生活，初次尝到赚钱滋味。一年多后，为照顾回乡养病的爷爷，他悄悄把生意正红火的小店关了。“那时，在菲律宾的爷爷生病回福州治疗，父母、叔叔们都在香港生活，作为长孙我放下店中的生意，到福州照顾爷爷。”他回忆道。 经过细心照料，爷爷的身体康复，留在老家养老。 这段时间，小店因关门逐渐失去客源，他只好放弃电器维修，随舅舅做拖鞋生意。“在手工作坊生产后，拿到批发市场代销。”他介绍说：“由于当时的市场处于转型时期，竞争相对较小，拖鞋拉到市场很快就能卖掉。” 转型 从拖鞋到服装生产 1989年，他结婚即转而与岳父庄红利共同承包下一个服装厂。“一开始厂里只有二十几个人，每人扛上自家用的缝纫机，到租来的一间房子里生产。”他说，他主要负责工厂的生产管理。裁剪、用布甚至一个扣子的打法都常令他琢磨许久。 经努力打拼，小厂到1992年已初具规模，工人六七十名。这时，泉州大部分服装厂走批发市场路线，缺乏品牌意识，但他生产的茄克一上市就取了一个很洋气的名字，叫“乔西奇”。他将产品定位为中高端，专做商场。 “当时我们在全国各地的大商场，共有大约40个专柜，产品迅速走红。企业在这次品牌战略中获得了良好的收益。”他说，从那时起，他意识到品牌在产品销售中所产生的价值无可限量。 挫折 亏欠百万元债务 1994年，一些国有商场改制，他被迫对经营路线进行调整，实行商场和批发市场双管齐下。但是，这次调整带来新问题：企业实力跟不上销售需求，产品供货不足，一些商场对服装的销售额有强制指标，工厂却受资金供应限制，吃力地对付着商场的指标。 最终，在宏观调控和企业策略失误的双重压力下，他不得不撤掉所有的专柜，欠下了100多万元的债务。 遭遇这次失败，他不甘心，重新注册了公司，起名“红瑞兴”。这三个字取自他和岳父庄红利、小舅子庄志兴三位股东的名字，蕴涵着吉祥、兴旺的味道，也是一家人凝聚力的表现。 他跟家人商量后，多方出击寻找市场。为了清掉产品库存，他在泉州开了专卖店，销售喜人；他还给别的公司做产品代工，满足了工厂产能。 转机 客户牵线涉足外贸 这时期，晋江陈埭的鞋材市场形成，皮革贸易兴盛。他与人合伙开了一家小皮革店，从香港、台湾等地进货，产品新颖、时尚，销售形势良好。当时，有一种仿绒皮的皮革是香港等地的主流产品，市场潜力大，可由于缺乏资金支撑，只能做零碎业务，无法全面撬动市场。皮革店生意最终没能做大。 就在这个相对沉静的时候，生意出现转机。一位海外客户到他的皮革店采购时，告诉他做外贸服装的一些商机。经介绍，他开始介入外贸领域。 1995年，他决定到匈牙利考察市场。“去匈牙利的机票还是向年迈的奶奶借钱买的。”他说，匈牙利一行使他意识到国外市场蕴藏着无限商机，并很顺利地拿到订单。于是，他找朋友、亲戚借钱投入扩大生产。 “外销一柜服装虽有30％－40％的利润，但运输时间极为漫长，需要两个月左右才能到达欧洲，存在很大的风险。”他涉足欧洲外贸可以说是机会与压力并存。 几经周折，他找到某外贸公司作为代理，把外贸生意转起来，解决了一直困扰的资金问题。“当时只是做给某外贸的单就有150万美元。”他说。 遇困 几百万货款收不回 一年后，厦门公司受挫。好不容易松口气的他连带着也陷入困境，“几百万的货款都收不回来”。当时又逢春节期间，需要支付员工工资和供应商原料款。他到处奔走找人借钱，将工资支付给工人，并同供应商协商将货款推后支付。 春节过后，他与国外客户就几百万元的货款进行沟通，同意从货款中打掉100多万元，将余账直接转到客户身上。 这次突发事件使他意识到只有自己掌握出口渠道，才能从根本上杜绝类似事情的发生。他抓紧学习英语，学习出口退税、单证、银行核销等一系列外贸出口流程，自己到国外拉业务、成立开发部。 在他的努力下，红瑞兴成为晋江第一家自营出口退税的民营企业。 发展 摘得首张“出口免验” 1998年，企业实现了跨越式发展，赚到数百万元美金，并且开始以几何级的速度增长。 自营出口后，他完成从OEM（原始设备制造商）到ODM（原始设计制造商）的转变。2001年进行了国际注册，启用“hoperise”品牌。他说，目前其自主研发的产品出口占到60％以上，自有品牌出口达到30％－40％，销售渠道铺到了欧洲。 今年7月13日，其又摘得福建省服装行业的首张“国家出口免验”金牌，并高调启动进军国内市场的战略，在境外奠定知名度后转战国内市场，以自身的成长塑造了一个民营经济发展的范本。 人物·对话 服装行业极具成长性 关于行业 国内市场是巨大蛋糕 早报记者（以下简称记）：对于目前中国服装行业的发展势态，您怎样看？ 张瑞錶（以下简称张）：中国的服装行业在国内和国外都非常具有成长性。我们开始做国内市场就是看中这一时期整个服装行业的发展情况，虽然步伐较大，但我们有充分的准备。 中国的服装市场是一块巨大的蛋糕，一个省就可以抵欧洲一个国家。作为中国企业，拥有“天时、地利、人和”的良好条件，我们要争得一席之地。 关于国际化 人才与文化磨合最难 记：作为一家拥有自主民族品牌的外向型企业，您觉得国际化最难的问题是什么？ 张：拓展国际市场是企业发展的必经之路，也是产品国际化的惟一方法。但与国际接轨前，必须在国内先做强做大，结合企业实际情况做长远的战略发展规划。 国际化最大的困难是人才与不同文化的契合。不同国家有不同的文化，如何实现产品的本土化，如何打通民族文化这扇大门，非常艰难，但也奇妙无穷。和其他品牌不一样的是，我们在国际市场取得良好业绩后，可以用国际化的视野转战国内市场。所以，我们将以更高的起点直接冲击中国运动服饰市场。 为规避国内同行的激烈竞争，我们计划以完全的国际化方式来运作国内市场，无论是终端、产品开发还是营销，都会和目前的国内品牌有所不同。毕竟，我们在国际市场征战多年，已经具备国际品牌的视野和市场经验。 关于管理 不少企业认证流于形式 记：20多年来，您转战多个行业与多个市场，有何管理心得？ 张：做好一个企业，首先要做好企业的内部管理，而且管理必须严格依照规范体系来执行。泉州有很多企业通过ISO质量、环境、安全等认证，但不少企业流于表面形式，并没有真正发挥这些管理体系的作用。 企业在创业初期，家族的奉献和凝聚力很有优势，但当企业上升到一定高度时，家族企业就会出现种种弊端。当企业越来越规范时，管理应该脱离家族化，走向制度化。这需要一点一滴地进行规划，在积极培养职业经理人的同时减少家族管理的参与。 关于品牌 像做人一样要诚信 记：您认为做品牌最重要的是什么？ 张：做品牌就像做人一样，要诚信，要把展示出最好的形象，向消费者传递质量可靠、有信誉的产品信息。作为一家专业从事服装外贸的企业，多年来我们一直把争创国家出口产品免验，打造民族品牌作为奋斗目标，并在欧洲等国际重要市场取得良好的业绩。 关于人才 不能单靠“空降兵” 记：您如何选拔人才？ 张：单纯靠“空降兵”不能实现企业的和谐发展。我会研究员工能否与企业共同成长，适不适合企业的内部文化。我希望将员工从基层慢慢培养起来，让他与企业一起发展。企业员工的梯队培养也相当重要，我们对员工进行军事化管理，设立“好点子沟通会”以及完善的奖惩制度，让员工在公司有大的成长空间。 关于责任 最大责任是做好企业 记：您如何看待企业家的社会责任？ 张：做企业不管大与小，从一定意义上说，都是在为社会作奉献。这个过程中，不一定要表现为捐出多少钱，重要的是满足公司员工的需要，实现员工的价值感。企业老板若不赚钱，就是浪费社会资源，所以企业老板最大的责任是把企业做好，不克扣员工，让员工以到这个企业上班为荣，并把企业提升到一个新高度。 人物·印象笃定隐忍 采访张瑞，有种很强烈的感觉，就是儒家传统思想在这个做事笃定、低调的男子身上深深扎根着。低调的他使这种思想流露仅是“冰山一角”，但在言语的交谈中却能很明显地感受到。他不是个滔滔不绝的人，特别是谈到创业路上几次挫折时，他总是将思绪放得很远，仔细斟酌后才给出一个恰如其分的回答。从他的表述
来源：东南早报
