日前，晋江做电子商务的H公司完成了一笔特殊的团购订单：H公司原价300元的休闲鞋，最终以4.3折的价格完成“团购”。此特殊之处在于，H公司的这次团购并没有列入公司计划内，而是由众多消费者自发“组团”，进而由第三方平台代表消费者主动与H公司谈判，最终让消费者以4.3折的优惠“被”团购下这款休闲鞋。
其实，这种C2B模式也被称为“反向团购”，它已经开始逐渐在各个团购网站中出现。在晋江，有一些电商也开始试水这种特殊的团购模式。
“反向团购”初现
“每做一次团购活动，我们就和打一场仗一样。”在晋江，经常做团购活动的H电子商务公司负责人刘先生表示，拼广告、拼流量、吸引用户是电商团购活动的常用手段，而大量同质化的服务并没有真正赢得消费者。“目前，团购的意义已经变为清仓‘下水道’，消费者也是‘占了便宜就走’。”刘先生无奈地表示。
为此，H公司做出了改变，悄悄有了别的玩法，“反向团购”无疑成为其中最大的亮点：由消费者发布团购信息，通过社交网站分享链接邀请同伴，等人数达到一定数量，众多消费者聚合起来通过第三方网站与卖家进行谈判和交易。
与之相呼应的是，在前不久，电商网站蘑菇街推出的“反向团购”的“自由团”频道刚一上线，就引起消费者的火爆反应。数据显示，“自由团”上线两小时后组织了超过5000次团购，共有20000多人参与组团。
其实，在传统团购流程中，消费者只能在网站推出的已有团购产品中进行选择，而这些团购产品是由第三方团购网站与商家谈判后获得的折扣价格，团购网站通过“批量化”让商家获得利润。在需求上，消费者大多只能被动选择。
“相比之下，‘反向团购’业务开展时会比较灵活，毕竟这些团购是由消费者发起的，需求也是从他们自己的角度出发，而我们的积极性也会得以调动。而从另一方面来讲，‘反向团购’也减缓了我们‘猜’用户心理的压力。”刘先生这样告诉记者。
在刘先生看来，“反向团购”真正的意义是以消费者个性需求为导向的营销模式，更符合营销趋势。“将来，晋江会有更多的电子商务公司试水这一以消费者为导向的团购模式。”刘先生如是说。{page_break}
“流产率”居高不下
其实，“反向团购”的概念并不新鲜，很多年前它就存在于传统的BBS、QQ群、豆瓣小组里，包括如今聚划算的“我想团”在内，都可以归纳为“反向团购”。究其一直不温不火的原因，这种模式背后也隐藏着一些难以解决的问题。
虽然目前的这种“反向团购”模式将用户由被动转为主动，但目前，看来“反向团购”能成团产品的种类不够多，局限性很明显。以蘑菇街“自由团”参团的女鞋为例，成团完成交易的多集中于几款鞋子上。
“这表明当‘反向团购’的模式发展到一定阶段时将必然受到产品数量上的局限。”业内人士这样评价，在由买家发起的团购项目中，大多是分散的单个项目，这就会导致单个项目参团人数不多，达不到团购的商业目的。
这也同时意味着，“反向团购”组团流产率较高。“我们在团购活动前，对商品的成本、定价、款式、备货和上线时间等都经过精打细算，而“反向团购”更多把自主权交予消费者，对于我们来说，这可能会显得被动。”参与了蘑菇街“自由团”却由于价格没谈妥，最终没有进行团购交易的M公司电商部负责人王先生向记者抱怨，“反向团购”看似很“红火”，但由于消费者“个性化”等原因，团购“流产率”也颇高。
“除了需要聚集大量有购买欲望的消费者外，还要将他们的购买力转化为实际下单，这一过程实际操作的难度很大。”王先生向记者举例，例如大部分的消费者都中意A品牌的某个商品，那么即使B品牌和A品牌是同式同款，但是消费者买账的可能性依然会很低。
需社会化电商支持
在电子商务观察员鲁振旺看来，“反向团购”更需要社会化电商支持。
“以蘑菇街为例，它的‘反向团购’模式不仅仅是将需求转变为买家自主选择这样简单，作为社会化网站，蘑菇街本身就拥有消费者和大量的淘宝卖家。蘑菇街也可以被看做为一个‘新媒体’。正是由于蘑菇街拥有社会化的属性，‘反向团购’才会发挥出一定比值的潜力。”
在他看来，“反向团购”能否成功，首先要求电商企业为它加上“社会化”属性。“比如，像现在很多企业都在进行的微博营销，构建企业的忠实粉丝群，从某种意义上来说，也是属于‘反向团购’的一部分架构。”鲁振旺这样告诉记者。
而在网美电商首席战略官兼营销传播总监曹芳华看来，“反向团购”是回归到以消费者需求为导向的“健康的”团购商业模式。“如今的团购以大量压价来获得消费者，这对于新的商家而言，本来就是‘赔本赚吆喝’，如何能长久进行?”曹芳华指出，“反向团购”更大的意义在于赢得“口碑效应”。“只要商家提供的价钱和质量合适，达到消费者心目中的需求，消费者就极可能会利用各种社交媒体进行分享，形成商家的口碑效应。”
业内人士认为，‘反向团购’模式众多电商企业目前还在探索中，但是从营销角度来讲，启发意义却是巨大的。“对于企业来说，‘反向团购’对‘数据挖掘’的意义远大于它能达成的成交。即使‘反向团购’不能给电商企业带来很多真实的利润，但它可以帮企业收集很多目标消费群体，并指出有哪些潜在消费群体喜欢企业的商品。”著名营销专家徐汉升告诉记者，“数据挖掘”能为电商企业们带来更多的销售形式和订单，这将成为“反向团购”最有意义的一点。
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