人生导师:他给我讲,业务人员一定要勤奋,要不辞辛苦的帮客户解决问题,要多学习才有造诣。告诉我最好的业务不单是业绩多就好,更需要销售的商品单价要高,这样,才是销售之道。
销售:从保健品到内衣行业转型
我姓“刘”--- 刘备的“刘”;名“绿洲”--- 沙漠绿洲的“绿洲”,全名刘绿洲,河南洛阳人,出生在伊洛文化的发源地,“老子”修行成仙之地,伏牛山的主峰,老君山上的“闷顿岭”。
自幼家境贫寒,记得上小学时为了自己交3.50一年的学费,就自己跟着叔伯上山砍柴来赚学费。或许是当初的苦累留下的深刻印象,所以至今不喜欢爬山,也很少愿意去名山类景区旅游。
因为学业上只上了大专,修的是经贸专业,1995年毕业踏入社会找工作时,家里没背景,跟父母商量想和同学一起到南方发展,可妈妈告诉我爸爸的生意全亏了,她只能给到我当时家里所有积蓄10块钱,无奈我选择了读大学时最熟悉的郑州找工作,因为郑州我有同学,真的没钱时也能在他们那“赖着”。
见第一份工,是95年时市场上最热门、最容易找工作的保健品行业。做了一段时间之后转做食品销售,当时的主要任务是把郑州市大大小小的28个食品批发市场,每周收一轮单,送一遍货。因为当时我算是厂家业务,代理商为节约成本,不配够一车不送货,我就自己骑单车送。记得有次碰巧一客户要货急,我就用自行车绑15箱货自己送,结果路上风大,真的连车带人被掀翻,被路人看到,为此感动到一个开车路过的台湾人帮我把货送到了我客户的档口,那是我人生结识的第一个“外籍”朋友。他告诉,他是以“旺旺”区域总监的身份来大陆的,后来自己才在郑州创业开公司。他给我讲,业务人员一定要勤奋,要不辞辛苦的帮客户解决问题,要多学习才有造诣。告诉我最好的业务不单是业绩多就好,更需要销售的商品单价要高,这样,才是销售之道。
在快消品做了几年之后,一次偶然的机会,认识了一些做内衣销售的朋友,当时看到这是一个朝阳产业,对于自己的职业生涯所带来新的局面,所以,在朋友的帮助下,进入了内衣行业。
内衣行业的第一份工作是在黛安芬郑州分公司做,负责终端加盟业务,因为外语达不到四级,做了六个月才转正。成了黛安芬的业务后,才感受到什么叫真正意义上的公司化管理。比如:汇报工作或开会讨论时,公司直听取“客观的”分析,“理性的”建议。绝不接受“我认为”、“我觉得”的字眼。周末双休,加班要打申请,并说明原因,否则不但没加班费,反而视为能力有限。黛安芬有一条关于业务人员的的行为准则:在非会议时期,不允许业务请客户吃饭,同时也不能接受客户请你吃饭,否则就是行贿受贿。之至今天我都自豪地认为,能成为黛安芬这个规范化的大公司就职,锻炼了自己销售能力,也学到了先进的管理模式,也是我职业生涯的一大财富。 因为黛安芬,让我对内衣产生了浓厚的兴趣,因为黛安芬,让我对内衣有了不同的认识。
职业感言:对于蝶安芬,对于朱董事长,我是怀有深厚的感情,也希望能与朱董再在一起共事。因为我相信,有位哲人说过的一句话:要想成功,必须找对事,跟对人!
发展:从中原到改革开放前沿跨越
郑州虽是中原交通枢纽经济发展中心,但相比改革开放的前沿之地——广东,其呈现的景象是更加诱人一些,所以,在郑州打下自己的销售与管理能力基础,我决定去外面闯闯,以求实现人生的梦想。
于是,我的第二站选择了中山,于2003开始做内裤,分别在女裤老大“蝶安芬”、“品牌型内裤企业”安琪、“内裤黄埔军校”民森做过,自己开过工厂,创建过“C+2”品牌。后因其他原因,自己退出了“C+2”品牌。
经过这些年历程,使我真正成长了,虽然从经济的角度来说,我收获的并不多,但从资历与阅历来说,我是收获颇多,我从一个只会卖内裤的销售经理,练就成了销售总监;我从一个只会服务客户的销售总监,练就成了内裤产品设计技师。在工作过程中,我累计接触并跟进过内裤的制造工艺流程、生产成本评估、原材料采购开发;甚至于内裤包装盒、道具、画册的设计创意;内裤品牌宣传与推广;从销售、研发、采购、生产、财务、行政整体团队以及制造流程建设;最后连同内裤品牌文化创想与构建,内裤渠道模式的变革,内裤制作工艺技术的创新等都练就了一整套自己独有的见解。
在内裤行业摸爬滚打这10余年,如果把金钱当作是衡量一个人拥有的财富标准的话,我确实比不上一些人。但是,如果把这是多年的经历和技能见解也理解为财富的话,我觉得我收获特大的。
我记得很清楚,2008年的8月15,我约朋友玩,结果他们都去给他的长辈和老上司送中秋礼,他们还告诉我,这是广东的独特文化,他们特别重视中秋节,建议我也要学习下。刚好又碰上是教师节,我就觉得应该请带我进“入行”的启蒙老师 --- 蝶安芬的朱慧杰董事长吃顿饭。
在吃饭时,朱董聊到了我的人生规划,我说:“将来以后我的愿望是,等自己专业技能达到了,就创业做自己的牌子”。
朱总告诉我:“创业、自己做牌子是好事,可创业需要资金,你有储备吗?”
我说:“我没钱,但我个人感觉找准了项目,只要找对了“事”,具备了做这件事所具备的技能,资金可以找像朱董您这样的“人”来融资”。说真的,那时创建的“C+2”虽然小有起色,但受资金和拍档理念的影响,前途仍是未知。所以,对于蝶安芬,对于朱董事长,我是怀有深厚的感情,也希望能与朱董再在一起共事。因为我相信,有位哲人说过的一句话:要想成功,必须找对事,跟对人!
此后,两个月后在外出差时,意外的接到了朱董电话,本计划7天后回来的我,就立即调整了既定的行程,改签了一路机票,提前三天飞了回来。几天后在广州芭蒂欧办公室,应邀会见朱董之后,一听,大概的意思是要我做芭蒂欧,听到这我当时真的有很多顾及,不敢接。探讨完后,我回到小榄找朋友商量该不该接。可有个朋友力挺我接。朋友两个理由是:一、朱董这个人值得跟。二、芭蒂欧这件事值得做。朋友还劝我仔细考量一下下:
【你跟过的老板,你最佩服的是谁?】
【你和做过的老板,你最信任谁?】
【你跟过的老板,谁最值得你学习?谁最适合做你的创业导师?】
记得当时朱董讲:他之所以作芭蒂欧的目的并不是为了赚钱,赚钱的话蝶安芬一年几个亿的销售,多年来创造的利润已经足够他以及下代儿女的享用。之所以继续组建芭蒂欧的团队,是为了证实自己的战略眼光!是为了实现让中国人“穿得更有尊严”的使命!是为了实现“中国创造”的愿望!后来,冲着朱董的眼光、信任,深思熟虑后的我,还是决定到广州芭蒂欧公司上任。
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接手后第一项工作是芭蒂欧2009年春夏新品定板,内部讨论后,为了防范风险。期间,我安排业务约客人到公司看版给建议。记得当时业务对我说的话,让我非常吃惊:“业务说建议刘总,你打消这个念头吧,最好想都别想。”我问为什么?他们告诉我,别说看版,就是订货也未必能把客户请过来。眼看已是腊月天,马上该放年假,可我又差不多3-4年没怎么接触女士内裤,当时心里很急,一筹莫展。后一看报表,刚好当时芭蒂欧量最大的那个客户在沈阳,我在做安琪时跟他一起吃过几顿饭。索性我就订了第二天十一点的机票,准备自己扛上样板过去给他看。
在出差前,还发生了一些小插曲,记得很清楚,在第二天8:30,我准备出发时,司机告诉我说,刘总你要开了咱们的年会才可以出发。说全体员工都集体组织好了,在会议室等你去开会呢。
我说我没安排呀?开什么会呢?不是刘总,财务说公司一直在亏钱,大家怕年终奖泡汤了。所以同事们想要你就年终奖问题给个满意答复。那一刻我才彻底明白,原来是我‘被’开会了。那是我人生以来第一次‘被’下属开会,而且还是全体员工一起架我开的会。
营销战略:芭蒂欧要想出线,就必须“创新”,就要像“苹果”一样“创新”,技术要“创新”,宣传推广要“创新”,营销模式也“创新”,最好品牌文化也有所“创造”、“创新”、“创新”是芭蒂欧唯一的出路。
转变:对于品牌进行重新定位,“凤凰涅槃”重生
2009芭蒂欧春夏产品下线后,果不出预料。除了沈阳客户如期发货补单外,其它客户只发了首单,无一人补单,剩下的首单备存全线压仓。接下来3、4、5三个月我几乎拜访遍所有芭蒂欧合作的代理商和其部分终端,了解后才得知,芭蒂欧当时走的是二线文胸渠道,而30--70零售价的女裤在这些终端根本不好卖,甚至很难卖得掉。记得在湖北天门一个专卖店的店长讲得很好,在她们店里,20-30的女裤只要款式好、颜色与文胸能配上套,根本不用介绍,顾客买一件文胸,自己会配好几条底裤。她建议:像芭蒂欧这样均价超过50的女裤,除非款式特别诱人、花边手感要特别软,面料要特别好,最好配上陈列道具,终端导购还必须用力推,才有机会卖得出。即便这些都具备了,也别希望走量,一个月充其量也就是卖几条。
回来后,秋冬产品的开发,我亲自操刀与设计师频繁沟通,并且关注每一个版的工艺、版型和用料。产品出来后,也把展厅形象重新装修,打造了当时内裤行业成本最高、款式最漂亮的中岛,还满腹激情的约了朱董、与全国代理商、内衣行业知名媒体-《内衣秀》的主编刘建良,开了第一个内裤企业组织的《高端内裤研发与代理商互动研讨会》,研讨会上客户说:“只要产品好,不怕价格高,贵点没问题,只有价格高了才有利润。”当时心想这季芭蒂欧的产品补单应该没问题。可产品发货定量时,邪门了,照旧除了沈阳客户选了几个版订了一些货外,其他客户跟本不下单订货,还只是发最低首单量。
痛定思痛后,无奈再次下市场,再次走访终端。又经过两个月的调查总结后发现,在一些只卖150左右一件的二线文胸的二类店铺, 50元左右的男士内裤非常好卖。如果款式时尚、材料工艺做得够精细的男士内裤,即便价格60-70的,在一些当地有影响力的终端,也一样能卖。即使在二类档次终端,只要稍加介绍也照常可以销售得出。这才让困惑已久的我,茅塞顿开,原来“芭蒂欧的高档女裤定位跟所进入的售卖终端的吻合度出了偏差”。
深思熟虑后,我与芭蒂欧董事会及高层研究后决定,芭蒂欧必须进入精品男士内裤。如果做男士内裤,当时一些做男士精品的牌子已经上市4-5年了,全国市场的代理网络已经完成,甚至还成了区域终端首选品牌,一个专著女裤的芭蒂欧要出男士内裤,以什么样的姿态入市才会被客户接受呢?
难道仅仅凭几个好款式、优质的材料、做工精细考究一点、一套比别人漂亮的包装、一组比别人成本高点的展架?就真的可以出线吗?这些一连串的的问号,就好像电影镜头一样,在我脑海中来回的闪动,吃教训的我已不敢妄下定论。
但直觉告诉我,只具备这些应该,远远不够。具备这些也仅仅不过是拿到了一张入门精品内裤的门票而已。客户也讲了“只要产品好,价格高不是问题”。关键在于“产品好”,那究竟什么样的产品才是“好产品”呢?
经过对各行各业,可以参考的,国内外品牌的成功途径和所使用方法规律,逐个分析研究后,最终我们在“苹果”的“乔布斯”身上找到了可以借鉴的规律。对客户所谓的“好产品”有了新的理解和认识,客户所谓“好产品”,是“有卖点的产品”,是“差异化的产品”,是“同行不可复制的产品”。也就是说芭蒂欧要想出线,就必须“创新”,就要像“苹果”一样“创新”,技术要“创新”,宣传推广要“创新”,营销模式也“创新”,最好品牌文化也有所“创造”、“创新”。“创新”是芭蒂欧唯一的出路。
接下来有了方向之后,芭蒂欧首先在内裤产品的制造技术上,与德国“百美贴”公司,美国“超声波”热压机械设备公司,一道组建研发攻坚团队,经过不懈努力尝试,终于革命性的创造出了“全球第一条”——“木代尔男士无痕内裤”。有了“创新产品”之后,在视觉形象方面,又与专业内裤品牌策划机构—— 香港“奥兰多(国际)策划”公司达成战略合作联盟。内裤行业第一个导入“爱”文化品牌诞生了,以玫瑰花为图腾的“BD”LOGO出炉,以“关爱、舒适”为核心的“无痕专家—— UT凸之父” 的特色差异化产品体现出来。芭蒂欧并把“爱”文化植入到全系列产品研发当中,每一个内裤的“花版”尽可能体现品牌元素,力争不可复制;把“关爱、舒适”文化贯穿到制造工艺和裁剪版型中,尽力打造每一条裤子的舒适度。芭蒂欧的每一个系列产品,都有一个系列LOGO;每一个系列的广告图片,都力争原创。每一次开会的宣传“短片”,全部精心构思。
在宣传推广方面,与广州纵横联合策划机构签订了长达5年战略推广方案,同期在各大业内媒体,纸媒:《内衣秀》、《内衣风》、《内衣世界报》、《UW内衣经销商》、《内衣频道》、《奥兰多内裤专刊》,网媒:中华内衣网,百度,中国服装网、SOSO、内衣界网,通过硬广、软文全线集体推广。
在重新定位,差异化经营,全面推广的策略推出后,也渐渐获得市场的认同,10年的芭蒂欧,迎来了第一个首付60万的里程碑性的战略合作代理商-——浙江保暖衣大鳄“杭州名龙贸易”公司,同年12月28日,与“名龙贸易”合作,又一次开创性举办的内衣行业第一场“精品内裤专场订货会”在杭州天马酒店召开,芭蒂欧在处女订货会一举收到1200万订单、360万订金。此次订货会之后,芭蒂欧终于打了翻身仗,从夯实基础到全面发展的大跨越,全国各大省份的代理商战略布局完成。1
展望未来,我下定决心:芭蒂欧是本人内行业的最后一站,芭蒂欧就我自己的事业!为了不负投资方、亲朋好友的厚望,我坚定信心必须成功!芭蒂欧必须成功!
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