去年的某一天，徐建恩带着集团旗下的鞋业公司总经理万益民早早地来到了论坛举办地北京亮马河饭店。与平常的随意着装不同的是，这一次，他换上了笔挺的西装。
事实上，徐建恩来参与论坛，与中国鞋都推出的“温州名购”有着莫大的关系。在这次的高峰论坛，“温州名购”作为温州市政府在新经济环境下政企联动“拓市场、保增长”的举措之一，将高调亮相，为提升温州品牌形象、为温州品牌及温州人创办或代理的品牌进入百货商场渠道架桥铺路。而渠道，是品牌赖以生存的大动脉，尤其是商场渠道在当前环境下对于提升品牌的重要性不言而喻。
抓危中之机抢地盘
出生于上世纪六十年代的徐建恩，与他同时代的温州同行们的经历，并没有太大的差异。一样的艰苦与坚持，一样的勤奋与好学，一样的创业与打拼，一样具有“每根头发丝上都是智慧”的特质。不同的是，昔日的竞争对手们在体验了中国鞋都的集体辉煌后，却折戟于日渐变化且成熟着的市场环境。2006年以后，温州多家知名制鞋企业遭遇内销市场滑铁卢，不得不进行品牌托管或将品牌卖给区域代理商。“目前真皮洗牌已经洗得差不多了，今年又是一个坎，还将淘汰一批沉淀一批，这一次被挤下来的品牌，基本上没有翻身的机会。”徐建恩在多个场合称自己“对很多事情都不懂”。其实，他是看得太明白，否则，他不会在2009年抓住机会着力于渠道的稳固和终端的扩建。
今年虽然压力很大，但的确是个机会。”徐建恩认为，现在是建设品牌的大好时机。因为经济危机的关系，往日高高在上的角色不再高不可攀。如，本届中国百货业高峰论坛上，各大百货店受业绩下滑影响纷纷提出商品组合的重新考量，不少商场向中国鞋都的品牌递出了橄榄枝;一向只接大品牌大订单的知名鞋业加工厂也因受到老顾客保守产品策略的影响，开始有选择性的开源接单。而消费市场上，国家可能采取更多刺激消费、鼓励消费升级的措施，2009年提高全社会消费水平的重点之一是扩大农村消费市场，提高农村消费水平，这些对于鞋企来说无疑都是最好的消息。
而更令徐建恩振奋的是，经济回调时候将淘汰一些低效率生产模式和基础不牢的企业，相应地，那些留下来的企业，空间会更广阔。“只要能够抓住机遇，提高自身能力，未来将会拥有更广阔的发展空间。”徐建恩将兽霸今年的主要精力定位在市场网络拓展上，“好店铺是稀缺资源，没有好市场，销量怎么起得来，所以必须先把地盘抢过来再说。”徐建恩一向嗅觉灵敏，善于抓住机会，这在1999年聘请吕良伟作为兽霸形象代言人一事便已得到印证。当时，明星代言尚不多见，大手笔的投入令很多鞋企不敢冒此风险，而徐建恩敏锐觉察到娱乐化时代到来，代言人将能大力助推品牌推广，便率先于同行出了此招，这“鲜”的一招几乎“吃”遍天，极大地助益了兽霸的品牌凸起。
一定要站在前列
徐建恩留给公众的印象多是低调、谦和、温良。平常，他喜欢喝喝茶，听听音乐，空闲时绝对不能错过的是电影。或许，如果不是做企业，他宁愿去过一种悠闲洒脱的平静生活。然而，一旦做了品牌，对于徐建恩来说，他所有情感和理想就都在兽霸这个品牌里了。
危机当前，市场竞争更加激烈，同行们莫不积极寻求突围。奥康提出“信心第一、发展第二、优化第三、转型第四”的十六字方针;红蜻蜓则向企业多元化、专业化转型升级，调整商场渠道政策;康奈则抢占高端市场，开展高端制造;其他梯次的品牌也渐次在产品和渠道上着力。中国鞋都鞋企一直没有停止过的暗战此番硝烟更甚。“三年后，兽霸一定要站在行业的前列。”
事实上，徐建恩并不是大言不惭。自2002年开始，兽霸每年都在稳步增长，并且在这一过程中，公司的内部框架、组织管理、销售、技术体系等都已更清晰明朗。“通过这些年的积累，兽霸已经成型了。”徐建恩认为，当前机遇下，兽霸应着力于结构调整。就市场而言，继续大力推行分公司模式，让代理商肩负责任，企业不再做保姆从而腾出精力更好的做战略规划方向指引。据了解，兽霸的分公司建设体系非常完备，甚至专门划分出大客户管理部。“今年我们还强化了服务体系，在维护指导外，还有蹲点式营业员培训，并且每个区域都有企业派专人负责。”在产品调整方面，除了加强产品的时尚性外，还确定自产鞋主要集中在优势品类如商务休等，外购只作为品类补充。“现在征服消费者的首先是外表，研发越来越重要，产品一定要时髦和舒适度兼备。我们就做自己的专业，做自己的‘特产’鞋。”
“做企业松懈不得，如果不努力，就会摔下来。”徐建恩经常会扮演神秘顾客进行终端突击，并接近消费者去做调研。现在，徐建恩认为关键是信心，“没有信心肯定会倒掉。”这一次兽霸开展“五万觅金语”活动，在全国终端发布广告语征集，不仅为与消费者做互动，更是向消费者传递信心，展示兽霸的活跃度和表达兽霸坚持发展的决心。“通过这个活动，消费者肯定能记住兽霸这个品牌。”据悉，活动开展以来，网络渠道收集的广告语已达16万多条，手机短信1万多条，还有不少写信投稿的，更有一个人用7张的报告纸详述了自己的构思，兽霸的品牌影响力可见一斑。其实，在树立信心方面，徐建恩做的远不止这些，还有如对代理商的专人服务体系、补贴支持、更新终端形象等。
兽霸总经理万益民认为，徐建恩有着水滴石穿般的恒心，很注重循序渐进，做起事来是“润物细无声”的那种，在不知不觉中就将大盘稳住了。“他的感觉非常准确，认定的事情就去做，而且能向着好的方向发展。”
情感是最好的粘合剂
做零售就是一场战争，比枪支弹药也比排兵布阵，更比队伍的团结性和稳定性。美国奥辛顿工业公司的总裁曾提出一条“黄金法则”：如果你既关爱你的顾客，又关爱你的员工，那么市场就会对你倍加关爱。与其说徐建恩深谙此道，倒不如说是他的天性使然。“跟人做朋友，一定要维护人家，不能对他做坏事。”徐建恩是那种对朋友要好过家人的人。“如果你不够真诚，有自己的想法，会让他人对你不放心，从而无法共事。”
“宽厚”是兽霸一个在职高管对徐建恩的评价，他认为徐建恩“心胸宽广，为人厚道”。 而兽霸多个省级代理商则普遍认为徐建恩比较“务实”，拥有强大的人格魅力。其实，究其根本是徐建恩将情谊和事业看得很高很重，所以才博得广泛的爱戴和信任。
徐建恩非常看重与代理商的交流，他喜欢在非正式场合与他们聊天，交朋友。他还非常注重对代理商的承诺，有一次连夜驱车七个小时从太原赶往西安参加代理商的一个会议，而那天在太原市场上辛劳奔波了一天的他正遭受感冒的折磨。对于多数兽霸的省级代理商而言，徐建恩的支持在同水平企业几乎是首屈一指的，每年都有几千万的高额市场投入。另外，徐建恩还非常注重为他们提供能力的增值，提供赚钱的环境。2007年，兽霸积极推进《兽霸品牌发展战略联盟》，并为这个民主性联盟成员提供一系列服务，旨在提高成员的品牌经营管理和服务能力，强化联盟成员之间的交流和合作等。而这些，仅仅是徐建恩竭诚为代理商服务的冰山一角。
采访中，朴实的徐建恩说自己不是个能人，“我的高层管理者们比我更专业。”万益民认为这是徐建恩谦虚的说法，实质是徐建恩比其他鞋企老总敢于放权。据记录，2006年时任兽霸总经理的姚学良一支笔一年签下四千多万元，而他既非股东也非亲戚。姚学良认为这样的老板是打着灯笼也难找到的，即使离开了兽霸鞋业，他仍然在徐建恩的另外一个公司服务着。而如今，徐建恩同样很放心万益民，“他总体把握得不错，我几乎都交给他们在做。”现在，徐建恩除了在财务上把握一下，基本上不怎么参与兽霸的具体执行。{page_break}
从交通不便的地方开始做鞋，到无奈分家从技术转入销售，徐建恩承受的压力和经历的痛苦很难描述。“虽然很辛苦，还是一点点的做吧。”现在，徐建恩的目标仍然是一心一意发展兽霸品牌，为此不惜多次拒绝国外市场的绣球。他坦言，兽霸在此番冲刺过程中，最重要的是统一价值观，令公司上下员工尤其是客户们高度认同公司当前的战略决策，成大同去小异齐心协力圆兽霸梦。其实，徐建恩早已经在潜移默化中做到了。河南代理商郑品浪曾立下誓言，“只要身在兽霸一天，我就要忠心耿耿、鞠躬尽瘁地干一天。”可见徐建恩对于代理商的影响力。
腾出时间的徐建恩更多的将自己的精力放在了学习上。“人过四十，很多东西容易定性，这时需要寻求外力来获得改变和提升，学习是最好的办法。”学习也令徐建恩进一步审视自己对于情感的控制能力，以前的人情被现在的理智取代。“竞争是市场的竞争，不是你我的竞争，不是我淘汰你，是市场淘汰你”，这是徐建恩对一个跟随自己多年的代理商说的话，这番话他想了很长时间才启齿，用以激励该代理商，如今该代理商的区域稳中有升。现在从浙大工商管理班毕业了的徐建恩，又投身于国学班，为提升自己的思想高度和境界。
做品牌是一条不归路，需要投入的精力太多太多，徐建恩注定只能忙里偷闲，过一把生活的瘾。在他小小的个子里，饱含着为兽霸而战的力量。成长于他同时期的制鞋企业家，他们既是开始的一代，也是试验的一代，是中国商人从传统批发到对品牌懵懂并清醒的转折。过去是乌有之乡，而未来将亭搂满院，以已之力融入中国创造，徐建恩在积极筹备着。兽霸鞋业总经理：万益民“加入兽霸七年来，徐建恩董事长给我印象最深的是言行一致，心胸宽广。作为企业掌舵人，他不仅有敏锐的市场意识，而且有水滴石穿的恒力，与他共事是我的福份。”
兽霸鞋业副总经理官正清，“第一次与徐总见面，是在2002年冬天。在他那个不到10平方米的小办公室里，我看到满眼的鞋子，我们当时谈的也是鞋子，他给我的直观感觉是：这是一个实实在在的老总。
再见面是2007年的春天，温州江滨路一家咖啡馆里。我记得当时自己喝的是铁观音，而徐总喝的是白开水。那天，我们谈了很多，但很少谈鞋。这次会面让我感悟到“心无私天地宽”，也正因此让我加盟了兽霸。
一转眼，在兽霸已经度过两年。这两年我更近距离地感受到了徐总：个子不高大，但在员工心中的形象高大;不张扬，但时刻让人感受到自信的力量;不严厉，但总会用宽容让员工对工作倍感自信;不善言辞，但会用行动让员工对兽霸的未来充满信心。”
策划部经理：叶创新“徐建恩先生个子不高但十分精神。平日里，他从不以董事长高位自居，而是团队里冷暖兼顾的大家长。他能够信任、放权职业经理人做公司的全盘运营;同时，注重、鼓励中高层的学习和提升;并且，十几年如一日地践行“诚实守信、恭谨宽厚”之经营、处世信条，领导着兽霸集团稳步进取。”
兽霸山西总代理张润荣说，“我代理兽霸已经14年了。1995年时我同时代理兽霸和另一个青田的品牌，是董事长的真诚、善良、对代理商的关心支持以及兽霸公司良好的信誉度打动了我，让我放弃其他品牌，一门心思做兽霸。和董事长共事的十几年间，我们有过矛盾，但从没有争吵，矛盾都以良好的沟通化解了，他能听进我们的意见。记得8年前，众多鞋企开始划分区域，当时我很着急，因为兽霸没有这么做，引得我下边很多终端跳槽。我给董事长打电话说了这个事情，他表示会考虑。我记得自己当时很急躁，还说如果不改变我也要跳槽。董事长再次表示会郑重考虑，没想到第二天就给我打电话，表示会划分区域。面对今年的危机，我觉得公司应该加强管理，代理商和公司应该同舟共济，这样才能共度难关。”
兽霸广东代理商徐建水表示，“在与兽霸愉快合作的九年中，我对董事长有了更深的了解。刚开始接触时，因为不清楚他的为人，我又刚刚接触市场，所以比较怵，不敢跟他近距离交流。时间长了，我就知道他是个务实肯干的人，随和、宽容，以大局着眼，对待工作认真负责，管理公司坚持用人不疑。他的经营思路很好，对于公司未来的发展，目标明确，他一直说“有目标才有方向”，兽霸也正是因为有远大的目标，才有今天的成就。我们像兄弟一样交往。他经常与我们沟通一些企业的运作方案以及市场上的重要信息，指导经营，让我有信心把市场做大，不断地激励我们前进。他总说“只要代理商有思想，干劲足，就一定大力支持”。新的一年，我希望他继续保持开拓创新的信念，也相信兽霸会在徐建恩董事长的带领下，做的更强更大。”
来源：
