轻纺城是全国最大的纺织品贸易中心，过去经营户只要坐在门市部里，就有生意送上门来。但是，随着客商采购习惯的变化，一些布商开始转变坐在门市部等生意的习惯，开始发展直销或者代理制度，以抢占国内市场份额，留住固有客户。
布商主动建立销售网络
日前，柯桥某纺织品贸易公司在网上发布招聘信息，招聘一名箱包布广东办事处经理。其中要求应聘者有3年以上纺织相关工作经验，最好有广东的工作经验和从业基础。原来该公司在广东成立了 一个办事处，需要有员工负责当地市场的开拓。
记者了解到，近年来，轻纺城里的不少布商通过各种代理、直营等方式，努力拓展外地销售市场。“好时光”是轻纺城一个知名商号，该公司有关负责人告诉记者，目前，公司已经在全国建立了30多个省级代理商，由对方独家代理销售公司的产品。他说，这样既避免了当地市场的混乱，也有助于品牌在当地的培育，有的外地窗帘经销商甚至直接用“好时光”做了自己的“商号”。
“三禾纺织”则是轻纺城一家从事家纺产品销售的公司。记者了解到，目前，该公司已经在全国发展了100多个代理商，负责销售公司自主设计的产品。有关人士告诉记者，轻纺城面料企业之所以能够顺利开展代理销售制度，很大程度上得益一些布商的面料品牌已经具有一定影响力，所以当地面料经销商愿意成为柯桥品牌在当地的代理商。
走出去扩展市场份额
一些布商在全国范围内发展代理销售模式，而理念更为先进的布商则直接开始在各地建立自己的直销公司，直接与服装企业“面对面”。
“凤凰庄”是轻纺城的一个知名面料品牌，现在则直接进入了直销模式。公司董事长何锡辉告诉记者，自2004年公司在广州建立第一家分公司以来，“凤凰庄”目前已经在北京、上海等地建立了15家直营店。
何锡辉说，“凤凰庄”希望通过直营店的方式，建立自己的销售渠道，努力把公司打造成为国内面料世界中的“沃尔玛”。何锡辉说，早在1998年，公司就开展代理销售制度了，但是代理制度存在不足，公司不能与客户直接面对面，对流行趋势的掌握上存在滞后的现象。于是，2004年，公司开始发展直销模式，以便与市场直接对接。
对此，轻纺城有多位资深布商告诉记者，过去，轻纺城的布商只要坐在门市部里就有生意找上门来，但是现在这种方式正在受到新的挑战。很多客商为了节约成本，直接跳过经营户，找到工厂开展合作。他们认为，柯桥布商面对新的经济形势，应该注重品牌的培育，提高品牌影响力，主动走出去，拓展销售渠道。
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