做生意不可能一直一帆风顺，各式各样问题层出不穷亦属正常。厂家与经销商的合作，在渠道扁平化后，似乎发生了微妙的变化。
找准原因，直抵本质
渠道扁平化后，大经销商难以接受被冷落的事实，有的声讨厂家不讲道义，不顾早些年经销商开创市场时的艰辛付出等等。其实，在商业领域，情意感情之类的东西中看不中用，所谓的厂商早些年的合作历史，甚至是经销商老板与厂家高层的私人关系，仍然抵挡不住渠道扁平化带来的巨大冲击。
厂家与经销商的合作，其实是借用其资金、团队、公司平台、社会资源、销售网络等等软硬件资源，降低厂家自身的运营成本和经营风险，提升市场运作与销售工作的效率，此为本质所在。
紧随行情，见招拆招
厂商之间的合作关系，早期是以产品为核心，以产品销售所带来的利润作为双方的合作纽带，利益形式单一，合作模式简单，厂家看重的是经销商的销售能力，经销商看重的是厂家的产品，品牌和市场投入，厂商之间的主要工作都是围绕着“卖货”进行的，双方的具体对接也主要集中在战术层面，甚至双方的矛盾也多集中在利益分配方面。
与此同时，厂商关系开始发生变化，首先就是对优秀经销商的争夺，优秀的经销商总是少数，厂家从先前的市场占有率，开始延伸到优秀经销商占有率，优秀经销商已经成为厂家当前和未来发展的重要资源之一。
打消顾虑，修炼内功
在厂商与经销商的合作中存在两个问题：第一，由于众多厂家对优秀经销商的争夺，厂家之间互相攀比，对经销商甚至有些娇生惯养。同时，经销商自己也开始对比各厂家的政策投入，甚至开始利用各厂家之间的投入差异，不断鼓动厂家增加投入，厂家就要考虑是否更换经销商，或是自己做直营了。
厂家出于自身的发展战略考虑，对经销商的匹配度要求越来越高，不再简单地看重经销商的规模实力与销售能力，而是开始关注经销商自身的发展方向、规划部署、后台管理现状、其自身的市场投入意识和能力，能否跟上厂家的发展速度，是否能对接厂家的市场建设目标，是否能胜任厂家对市场业绩的新要求等等。
与时俱进，做好成本账
另外，厂家之所敢砍掉经销商，当然也是经过精打细算的，一方面是经济账，另一方面是安全账。经销商当前与厂家的合作效率、管理成本、业绩回报、市场建设等方面的经济账，已经不符合厂家的新标准，导致合作成本相对增加;另外一方面是安全账，有些经销商在当地黑白两道做生意，这会对厂家的市场运营工作带来诸多的麻烦，以及诸多的不安全因素，这些也会导致厂家的市场运营成本上升。
当然，当经销商出现跟不上厂家发展速度，业绩增长缓慢的时候，厂家也有两种选择，一种是简单的大砍小，或是直接换新的，现在越来越多的厂家也都在对经销商进行技术层面的帮扶，并且从常规的前台经营层面开始发展到后台管理层面，这也是大势所趋。
因此，厂家需要明确，是帮助现有经销商提升，还是直接更换新的经销商，谁才是未来厂商合作发展的指导思想。
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