2012年是典型的后经济危机时代，服装行业发展面临严峻考验，转型升级迫在眉睫。“外销不行做内销，内销不行做品牌”已成目前广东服装行业的生存模式。
以经营女性高级时装品牌为主的广州铠琪有限公司董事长钟课枝坦言，“对于服装行业来说，今年是真正的寒冬，我们在时尚、创意、优惠等方面下了很多功夫，才保住了员工的饭碗。”
“显瘦”价值
随着物质和科技的高速发展，消费者对服装的要求从早期的实用性向现今的功能性转变。在激烈的市场竞争中用核心价值赢取市场，被视为企业发展的根本。
走传统路线，一本经念到老的服装企业显然已经适应不了新的形势。那么，广州铠琪如何转型升级，发掘自己的独特优势?
“当产品的价值大于价格，消费者就会乐意购买，能够让体态不匀称的人都能包装得好看，这就是服装的价值所在。”广州铠琪有限公司设计总监翁玮霞如此定位铠琪的“核心价值”。
“女人永远不喜欢穿大码的衣服，铠琪38码的裤子44码的人都可以穿得下，而且穿起来还舒适、瘦身，这样消费者会选择我们的品牌了。”翁玮霞介绍说，要做到“显瘦”并不容易，“设计师不能光懂设计款式，他们还要了解面料的特性，再运用人体工程学，根据人体结构的不同进行立体剪裁，这样设计出来的产品才能"收身"显瘦。”翁玮霞认为，在设计上把好关，才能创造出有价值的产品，从而满足消费者的需求。
与花重金砸广告的企业不同，铠琪赖以过冬的另一个法宝，就是消费者的口碑。
“其实铠琪的广告投入可以说是零，我们做的是口碑传播。现在铠琪服装已成为广东地区金领女性和各级女干部、女领导出席正式场合和比较重要的生活场合的热门选择。”翁玮霞表示，只有用质量赢得了“贵族”的认可，品牌就会自然而然地在“贵族”的生活圈传播开来。
“贵族”生活圈的品牌效应，可以为企业赢得广泛的人脉资源。但赢得中上层的消费者的口碑只是产品营销的开始，稳住江山才是长久之计。
翁玮霞表示，用心维护客户群，让他们体验“贵族”服务，感到窝心，是铠琪口碑销售的另外一个方面。“对VIP客户我们会给予最实际的反馈，比如舒适的购物环境，价格比其它同等价值产品低，另外就是服务，及时了解客户需求，量身定制。”
除了打造贵族品牌外，贵族品牌平民化这道路也不容忽视。“让每位中国女性的衣橱里都有一套铠琪服装是我们发展的目标。”翁玮霞希望通过经典套装，长期换季折扣等方式，用价格吸引不同层面的消费者。
成本控制
产品要赢得市场赢得消费者，不外乎是其价值和价格之间的平衡。在设计创新、打响品牌上提升价值的同时，产品成本的控制显得格外重要。服装行业中的面料是控制产品成本的重要环节。
“每年每一季度都固定向供应商购买大量面料，因为我们需求量大了供应商给的价格就会降低，而且他们知道我们每年每季都会固定采购，可以提前准备，所以就不怕全球物价波动了。”翁玮霞认为，通过大量购买供应商的产品和与之建立良好的信誉关系是降低原材料价格的一大方式，还可以降低时间成本、人力成本、管理成本等。
大量采购是降低了原材料成本，但如何消化掉这“巨量”的原料，以避免对其它环节造成影响，翁玮霞表示，“将这种面料变成为我们品牌的经典面料。每一季都使用这种面料，制定基本廓形，让它可以坐落在不同的单元里面去配置。还可以用这种面料做成一个固定产品，形成主打商品，让它像衬衫一样在每一季度都能销售。”
大量采购的原材料意味着庞大的消费群体，而吸引更多的消费者就要不断提升产品价值，产品价值得到认可了，消费人群就会越累越多，采购量也可以越来越大，成本也就能降低，价格降低就更能体现出产品的价值，这个循环系统使得广州铠琪在这个寒冬里，过得“暖和”一些。
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