黄金周成绩单：它是市区一家逆势增长的百货店
刚刚过去的黄金周，恐怕是杭城所有百货店大佬们心头的痛。
在“高速免费”政策的刺激下，旅游成为全民热议的话题，大家都忙着自驾游、回家过节，商场砸下去的促销广告效果大不如前，10月8日的盘点数据显示：杭城市区的百货店整体数据同比下滑8.68%，堪称“史上最淡”黄金周。
在齐刷刷下滑的报表上，银泰百货庆春店的数据却是上涨的。
“旺盛的旅游季将会带走商场的部分客流，所以我们提前一个月就开始筹谋长假期间的促销策略。”银泰百货庆春店总经理叶晓京说。最终，他们放弃展演的模式，转而寻求与政府的联手合作，开辟了面积1000平方米的临时场地，进行了为期8天的展卖活动。参与这一次展卖会的全部为主营品牌，如衣恋旗下品牌、小笑牛、耐克、阿迪达斯、李宁、黛安芬、星期六、Jasonwood等，从不打低折扣的童装品牌小笑牛一咬牙打到了1折的力度。
“整整一个长假不眠不休，最后一统计，销售额高达400多万元。”叶晓京说，这个销售额相当于一个主力楼层的业绩，这场展卖等于为银泰百货庆春店平添了一个楼层。单单“星期六”一个品牌就做了24万元的销售，而“星期六”以往的外场销售最好业绩也不过14万元。
何谓敦亲睦邻?锁定社区的区域型百货
一到周末，住在南肖埠小区的徐佳庆就会把儿子送来银泰百货庆春店的3楼培训英语，自己则开始一层层往下逛。上个周末，她看到商场里大幅海报上憨态可掬的漫画公仔和“3Q”的紫红色字样，心里微微一震这家百货店已陪伴了她和她的家庭3年。
在徐佳庆看来，尽管远处的城中商圈不时地勾起她内心拜物教的一面，但结婚多年的她现在更愿意把周末时光花费在银泰庆春店，“这座商场不会给人距离感，相反感觉很亲近、很欢乐，我可以在里面找到需要的物品和去所，常来逛逛也总有惊喜发生。”
徐佳庆所说的惊喜，指的是银泰庆春店时不时的调整。
今年，少女装区块进行了调整，业内堪称翘楚的品牌悉数到位，不单如此，各店铺的供货级别也在提升，所以客人常会发现这里的货品又新鲜又丰富。女鞋区也重新调整，比如ECCO的女鞋新柜开张，“五一”时做新品就创下三天50万元的销售业绩。
徐佳庆关心的还有餐饮区，这里陆续注入“新鲜血液”丰湖居、江南迷捞、斗牛士等等，特别是丰湖居和江南迷捞，在杭州“只此一家”。
8月份丰湖居的开业让住在城东的人们印象深刻，包括徐佳庆在内的很多人，对它的招牌食材从福建打着飞的过来的“龙鱼”充满好奇，“丰湖居开业的前7天是全部免费的，这是它给银泰庆春店的独有。”叶晓京说，庆春店的辅营已经占店铺营业面积的40%，既是为周边居民提供生活配套，也会为这家店吸引来更多的客人。
用一只无形的手，悄悄改变着供应商
徐佳庆看到的变化只是银泰庆春店的品牌和楼层调整，而对叶晓京而言，真正花下去的工夫远不止这些。
供货商和百货店之间，有一条“隐形纽带”，银泰庆春店极擅长在自身与供货商之间取得微妙的平衡。叶晓京用自己的团队去替供货商分析经营遇到的问题，帮助他们尽可能解决问题，这些原本不需要百货店亲力亲为的举动，在开业三年后得到了回报。
从“末位”到“第一”的蜕变
三年前，歌力思在银泰庆春店开店时，并不拿这家店当一回事新旧款货品的比例为1：9，销售排名末位，不主动做销售……若按末位淘汰制，结果必是扫地出门，但银泰庆春店并没有将这个“烫手山芋”随手丢掉，而是花了一番代价，将其化腐朽为神奇。
叶晓京和她的团队花费了大力气，不遗余力地说服供货商做些改变，从最开始的尝试“放一些新品”，努力给供应商提供各种赚钱的机会，终于从开业时1：9的新旧款比例，逐渐调到3：7，再到后来的4：6，直至今天全部为新品上柜，还按照A级店的级别来装修。
今年，歌力思有几个月的销售业绩做到了全楼层第一。叶晓京说，“当品牌的销售业绩出现问题时，你得问问自己，到底是百货店这个土壤不够好，还是品牌商这颗种子太脆弱。”
优衣库主动“求婚”，销售额位居全国新店第二
今年，国际快时尚巨头优衣库Uniqlo主动向银泰庆春店抛来橄榄枝。从决定合作到装修开业，花了一个月不到的时间，1200平方米的店铺开门营业。
说这是场水到渠成的“闪电战”一点也不为过，“目前银泰庆春店的优衣库在其4月8日新开业的全国10家店中，销售额排在第二位。”叶晓京说。
8亿年销售目标，从“做百货”到“做商圈”
现在的银泰庆春店，已拥有了将Lancome、ZARA、H&M等品牌招致麾下的实力，但叶晓京心里非常清楚，懂得控制节奏的“自我修炼”，比任何唾手可得的扩张重要得多。
一方面牢牢建立起与供货商之间的信任关系，另一方面稳稳吸引住忠实客户，这两条主线“双管齐下”，得到的直接结果是单店盈利能力的大幅提升。绫致公司旗下的ONLY、VERO MODA等品牌的销售业绩增幅也达到20%-40%，在整体形势低迷的情况下，银泰庆春店的店铺却可以保持稳定增长，这其中的奥妙已经不言自明。
今年，叶晓京为商场定下的销售目标是8个亿，从目前的情况看来，这个目标已确保完成无虞。8亿，对于商场员工而言，是一个关乎年终奖的销售指标;而对于叶晓京来说，则是决定未来的银泰庆春店，能否在挤满万象城、来福士、天虹百货、西子国际等商业翘楚的大城东商圈拥有话语权，能否有十足的底气让诸多大牌抛来橄榄枝，能否跨过这个在行业内公认的销售门槛。
在采访的过程中，我们还嗅到了一些特别的东西，或许可称之为“庆春模式”。
对于众多的供货商来说，银泰庆春店的脱颖而出是件水到渠成的事;而对于庞大的消费客群来说，银泰庆春店更像是一个巨型魔方，他们乐于从各自的小区别院里走出来，进入一个没有心灵围墙的温馨世界。就像徐佳庆，“这并不是一家我有钱、有闲才想去的百货店，有时候我坐在星巴克里，看看周围来来往往的人群，等着下午4点钟去接培训结束的儿子，我就感到很幸福。”
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