初次见到房亮，他正在仓库里搬箱子。“唯品会上马新活动，备货3万件，人手不足，整个部门都泡在这里了。”房亮解释道。电商业务的超速成长，让他手下人手严重不足，许多事情只得亲历亲为。
身为宁波长隆国泰集团的电商部总监，2012年，房亮负责的电商业务实现100%以上的增长，为公司创造了1200万元以上的销售额，虽然这一数字相对于长隆一年6.5亿元的业绩并不起眼，但却是外贸服装见长的长隆一直努力的方向——用电商树立品牌，在内贸上开辟自己的新天地。
“外贸服装大厂做电商，这在宁波绝非孤例。”宁波市电子商务协会常务副秘书长王琪介绍道。
作为服装出口重镇，宁波拥有大量的外贸型服装企业，2008年开始的金融危机曾经重创这些企业，包括长隆在内的外贸大型企业都遭遇订单下滑，生产线停工等变故，后来借助产业升级，从为Zara、Jack&Jones、Vero Moda等国际品牌做OEM(Original Equipment Manufacturer;原厂委托制造)向ODM(Original Design Manufacturer;原始设计制造)转型，2011年后方才逐步走出困境。然而人民币不断升值，欧美经济阴晴不定，外贸形势依旧不容乐观，因此，大批外贸服装企业开始努力构建品牌，发展内贸，以期“内外两条腿走路”，获得更加稳健的未来。
可是，品牌内贸与外贸的做法大不相同，内贸要求销售渠道力量强大，进入商场、购物中心，少不了面对进场费、扣点(给予零售商的销售分成)、人工和分地域的库存调配等问题，搞不好就很容易像李宁、美邦那样形成大额的库存积压。
按照宁波长隆国泰集团常务副总竺建明的计算，一般国内的品牌线下零售，100元的销售额中，扣点占30元左右，人力成本占10元左右，再加上进场费、必须应对的库存，最后品牌商自己能拿到的毛利润都降到了10元以下。微利之外，一不小心，款式不受消费者待见，服装滞销，货品大量积压，还得面对零售商设定的最低销售额要求，补齐不足的扣点，亏损在所难免。
结果是，做线下内贸，投入多、管控复杂、收益小，又极易积压库存，还不如外贸订单，做一笔算一笔，利润虽低，但不致亏损，鲜有库存，管理上也简单许多。如此一来，习惯了外贸订单的服装大佬们更容易将“品牌+内贸”视作“鸡肋”——食之无味，弃之可惜。
直到最近两年，形势才有所变化。一方面，电子商务不断升温，消费者纷纷转向虚拟世界，服装成为电商平台上销量最大的产品;另一方面，电商突破时间、空间的限制，全网销售模式日趋成熟，初期团队投入不高，“绕过”线下内贸的难题成为可能，这才让外贸服装的大佬们重新燃起激情，做起了内贸电商之梦。
电商之利
当然，传统的外贸商要越过电商的“龙门”，玩转“鼠标+水泥”的内贸新技，首当其冲的，是找到自身运营模式与电商结合的“甜蜜点”。
“最初，受到云南一位同行的鼓舞，才开始介入电商的。”竺建明告诉笔者，当时，在一个饭局上，竺吐露做线下内贸的一肚子苦水，有一位云南电商协会的同行便建议他借电商解忧，还带着他前往几家典型企业考察。竺先是看到了电商渠道消除库存的优势。
由此，长隆最初选定唯品会作为变现库存的“下水道”，半年时间统计下来，仅“海盗客”一个品牌，累积四五年的库存就被消化了一半。以前，在线下，一天数十件的出货量，现在变成一天数千件、上万件。
如此激变的数字不断挑动竺建明的神经，他迅速将旗下三个内贸品牌“电商化”，成立专门的团队运营。
与之类似，宁波另一外贸服装巨头艾盛服饰有限公司也同样将电商平台视作释放库存的重要通路。按照该公司总经理张磊的说法，艾盛多年前就开始打造Steve&Vivian，面向30岁左右的“轻熟女”做高端品牌，切入内贸市场。如此，不可避免需要紧跟潮流，成系列地打造多款式的女装，因此即便请来“微博女王”姚晨为其代言，仍不可避免地出现库存。而电商恰好是“点”库存“成”现金的魔法棒。
“一般而言，对于我们这样有全套生产体系的厂家，品牌服装的吊牌价都是在成本基础上加价6～8倍。”张磊介绍道，因此即便产品以三四折出售，仍有利可图，绝对比放在仓库中不断折旧，最后变为零价值资产划算太多。
不过，在房亮看来，仅仅把电商作为消化库存的下水道，未免有些可惜，用电商打造“淘品牌”才是将其“工贸一体化”特征发挥到极致的好思路。因此，他开始向竺建明寻求支持，以旗下童装品牌“莱迪尚”作为试验田，开始新的电商拓展。
所谓“工贸一体化”就是指长隆、艾盛这样的外贸大佬，其产品生产从最初的纺纱、织布、印染到后面的剪裁、贴花、缝纫、制衣，拥有一条龙的体系，如今加上ODM的设计、打样，服装生产的全生命周期都已掌握在手。
更重要的是，Zara、UMBRO等大牌外贸客户也更早地为其指明流行趋势。例如，今年年末，大牌们就已经在长隆挑选了一些卫衣、针织衫款式，做2014年的ODM。其中，明艳的西瓜红成为他们偏爱的颜色，而童装更侧重于明艳色系的混搭和贴布绣的点缀。
“它们已经为我们摸清了市场，我们便更有把握。”房亮说道，借助长隆自己的设计师团队和生产资源，用极低的成本获取成衣，再用不足线下内贸1/10的美工、客服、仓储等人工，完成产品的电商推广、售卖，其结果是，电商团队的人均产值是线下内贸团队的20～30倍。
恰如《精益创业》的作者埃里克·莱斯所说：以最小的资源投入获得尽可能多的价值，老企业的内部创业才变得顺理成章。
来源：
