一位鞋业市场一线做营销的朋友问：“为什么来我们档口看的客户挺多，而最后达成意向来经营我们品牌的客户却很少?好不容易召开了一次订货会，结果却是来观摩的客户挺多，吃点、喝点、拿点，一切都好，就是没有明确合作意向，甚至订货会结束后连个电话也没有，就象没那回事一样。”这位朋友说的很实在，一边是代理商(分公司)心急如焚的招商心切，花去高昂的市场费用、召开订货会费用，却不能有效的招来经销商，甚至连有意向的几个客户都很少。经销商那种不冷不热的态度，着实让代理商(分公司)焦头烂颚，束手无策。这其中原因何在?鞋业代理商应该如何招到好的经销商呢?
客户多为匆匆过客
现象：现在终端零售商去市场选择品牌的客户大致分三种：一种是做鞋行业零售多年，从市场低档鞋做起，但迫于市场的压力，逐步向品牌化转变。这类经销商层次相对不高，自由散慢已成习惯，没有品牌操作概念;另一种是经营其他品牌做的不好，想换个品牌来做，但自己认为做鞋多年，一开口就是很牛的那种;还有一种是以前做其他行业，刚涉足鞋行业，想选个品牌来经营。
介于以上几类客户的特点，他们到鞋城每个档口看了一圈，第一句常问的是：“你们鞋价位多少?货柜怎么承担?”……而很多代理商会问：“在哪里做啊?”在得到回答并确定这个地方还是空白市场后，代理商便如实回答了以上问题，在得到答案后，经销商会说我先看一下便匆匆去也，最后一去不复返矣。问题出在哪啊?出在你的回答并没有令经销商满意，没能打动他的心。
分析解决：客户来档口里转悠看鞋款的时代理商要主动去询问对方，当确定这个地区还是空白市场或还在招商指标内的情况下，可以邀请客户坐下来聊，并为客户倒上一杯茶，在进一步交流中可以咨询以下问题：客户店铺的具体地点、经营场地、经营形式、现经营的品牌、经营的情况、客户的经营历史、当地市场的现有的品牌及运作情况。忌问：为什么原来的品牌不做了呢?你现在想选个什么样的品牌等等。交流期间，自己可在脑中描绘当地市场的经营图景，或判断客户的陈述是否属实，以此来判断此经销商的性格特征和诚信度。针对客户陈述，对其市场要做专业分析，如经营成本、赢利分析、远景分析、市场分析等等，最终引导为经营品牌选择分析。把以上的分析摆在经销商面前，然后再引用目前经营本品牌与此经销商类似的市场成功的案例加以推荐(有实例的可赋以照片、图案类说明)，这样更具有说服力。
这时客户已经对本品牌产生的浓厚兴趣，会问及他们最关心的问题，公司相关的营销政策，给客户介绍分公司(代理商档口)的营销政策时，要强调自己的营销模式和运作方式区别于其它同类品牌的地方(在市场产品同质化的今天，这是能否吸引客户的关键所在)，然后针对客户的一些提问进行针对性交流，解答客户的一些疑问，最后确定客户意向情况并约定时间去当地市场考察后再作决定，留给客户一份本品牌的相关资料并留下客户的联系电话、地址。
订货会招商名至实难归
现象：通过订货会招商是常用的招商方法，但很多厂家的订货会经常碰到本文开头所述的那种情景，这是因为各个厂家在各区域召开的订货会过多，客户可参加订货会的机会较多;但订货会形式和内容没有根本突破，导致经销商客户的倦怠。
分析解决：参加订货会的准客户大致分为两类：第一类、现经营其它品牌不是很理想，想重新选择品牌来运作，收到参会邀请，他们会比较感兴趣，想借订货会考察厂家、代理商(分公司)的实力，再作选择;第二类、本身在经营其它品牌也不错，偶尔看到有厂家召开订货会，倘若邀请了他，他会去参加，但目的不是选品牌订货，而是作为了解市场信息的一种方式。
在很多的厂家举办订货会都是把即定的会议议程和内容走完，经销商客户就各奔“前程”了。他们举办这样的招商订货会往往忽视了一个重要内容：开展一场小范围的沟通会。比如我们主力以第一类客户为目标，附带一部分第二类客户召开一次座谈会，人数不用太多，通常锁定在二十多到三十人。这样的沟通可以选择在一个宽松、自然的空间中举行，以营造和谐、轻松的会议气氛。厂商只需派出一两名代表参加，起到一个会议主持的目的，更多的时间让客户去说，提出他们内心的疑惑和不解，打消他们的一些顾虑，深挖他们心里的真正想法，从情感上实行突破。
沟通会之前先要确定几个代表性客户进行前期沟通，选择这类代表性客户要从我们现阶段经营比较好的客户当中着手，或是从原有的经营模式中转型成功的客户来选择，事先沟通好他们的主要发言内容。发言内容可按以下程序展开：加盟(转型)前的状况和思想，加盟(转型)后的变化、带来的效益，现在的思想状况及今后的打算。每个人的发言内容必须平述、真实、具有煸动性。这类客户发言完了，可安排两到三名意向客户代表来发言，他们还并未加盟本品牌，谈谈他们的感受和想法以及下一步的运作思路，他们的发言将推动整个意向加盟商的加盟潜意识和决心(可事先与这几位发言客户沟通好)。余下的时间留给其他的参会意向客户，他们有什么疑问、顾虑都可以提出。会议主持人作一一解答，甚至可以让他们作一些现场表态，最后会议主持人作一总结性的发言，以鼓舞会场所有人的情绪。订货会结束后，随后对这部分意向客户进行跟踪，一个一个意向客户攻破。记住：跟踪的时间要抓紧，不能拖长，打铁一定要趁热。
人员招商徒劳无功
现象：人员招商也是厂家常用的招商方式，厂商在各个区域市场都派驻区域经理，他们的一项重要工作职责就是市场拓展，但以人员招商来做市场拓展是有难度的，人员招商是建立在市场整合到一定基础之上的。而往往现在很多代理商急功近利，无视区域市场的中长期目标设立，无视市场资源的投入，没有给区域经理创造一个很好的“势”，便把自己的空白市场例出来，让区域经理“放羊”似的去跑，结果可想而知。
分析解决：人员招商首先要做市场调研，对现有终端市场调研和对空白市场进行调研，总结出自己的品牌定位、市场定位、渠道定位、营销政策定位。做到重点市场与细分市场相结合制定不同的营销策略，并根据代理商的综合实力采用集中战略推动重点市场建设发展。在选定区域进行人员招商时，切忌无目标拉网似的去找经销商谈，这样效果不好且效率太低，到了选定目标市场后，先对该市场的经销商客户作个大致的了解，可以通过对该区域商业地段先走访一遍，再通过和一些店的导购员、店长了解该市场鞋区域的分布和经销商客户的情况。而后，进行锁定目标，主动出击，初步介绍自己的来意、公司的大致情况后，重点阐述双方合作共赢点，本品牌对市场的运营、管理、服务模式。具体的谈话内容和顺序可以参考本文第一类客户来代理商(分公司)档口时的思路来进行，从而与经销商达到共同认知点，达到良好的人员招商效果。
以上几类招商方式都是厂家常用的几种，把这几种招商方式巧妙结合实际运用，针对不同时机强力出击，一定能收到很好的效果，鞋业代理商把握住招商环节中的各个细节，招到优秀的终端经销商将是轻而易举。
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