在3月底举行的第十届中国国际纺织纱线(春夏)展览会上，国际馆内的印巴企业展位最为抓人眼球。凭借差异化的产品定位和“中国式”的营销策略，印度和巴基斯坦的纺企都渴望在中国进口棉纱市场上分得一杯羹，热闹的洽谈场面似乎预示着一场纱线份额之争已拉开序幕。
印度棉纱出口得益多重因素
印度棉纺织品出口促进委员会主席Amit Ruparelia同样对与中国买家的合作前景感到乐观，“我们明显地注意在过去5年来，入场买家的专业程度大幅提高。如今，中国买家重视产品的质量多于价格。按目前的供需状况估计，印度公司在未来几年内一定会继续参加上海与北京两地的展会，参与市场的表现将会十分活跃。”据印度官方透露，当前财年印度棉纱出口登记数量同比上涨超20%，此趋势已经持续了半年时间，预计当前财年印度纱线出口量或将上涨20%以上。
巴基斯坦纺企博弈成本优势
相比于印度棉纱，巴基斯坦棉纱更适合生产毛巾或者中低端布料产品，其纱支在20支~40支的纱线性价比较高。以32支纯棉普梳纱的无税价格为例，巴基斯坦价格长期低于我国国内价格，月均价差超过1000元/吨。低廉的价格让“纠结”于成本的进口棉商、纱线贸易商、面料企业的目光投向巴基斯坦的棉纱企业。对于巴基斯坦纺织业普遍存在的能源紧缺问题，参展的巴基斯坦企业都流露出了几分无奈。“夏天我们会遇到天然气的紧缺，冬天则面临电力紧张的挑战。为了缓解能源压力，我们需要自己采购燃料，包括购买发电设备，这导致我们的生产成本提高了很多。但是为了保证正常的生产，在国际市场赢得更多份额，我们必须这样做。”一位参展商说。
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印巴纺企操练“中国式营销”
在人头攒动的纱线展国际馆内，无论是以产品攻占市场的印度企业还是凭价格收获青睐的巴基斯坦制造商，他们都希望紧紧抓住中国市场的增长契机，继续提高产品质量，挖掘更大的商机。而伴随着业绩的成长，他们也在逐渐深入针对中国市场的营销工作。
本次展会的印巴两国参展企业几乎都有配备中文翻译，其中，更有不少印巴本土人士用中文与客户交流。“语言已经不再是我们开展合作的障碍，如今我们的交流变得更加顺畅，而聘用中英双语的业务员则显现了我们的诚意。”印度某公司的销售总监说。此外，为了更为有效地推广公司形象，直观地介绍业务和产品，一些印度和巴基斯坦企业还会在展位前发放中文版本的产品宣传册和公司简介，无形中拉近了与中国采购商之间的距离。
双语翻译、中文宣传、个性化定制服务，各种积极的营销策略正帮助印巴企业巩固在华业务，凭借着丰富的棉花资源及低廉棉价的优势，两国棉纺业的国际地位和份额显著提高，其在中国纱线市场的份额之争也势必将日益升温。
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