在低调4年之后，“服装尾品”为电商带来了新机遇，甚至被视为继3C、化妆品、服装后又一轮极具爆发性的品类，唯品会则遭遇了从2013年开始的几乎全体电商的大规模围剿，最终与当当棋逢对手。
江湖变了。容不得谁置身事外。
叫阵的和闭城的
从1999年就诞生的当当网，从做图书到全品类，从来没有如此迅速且旗帜鲜明地杀入某一个行业。从“当当尾品汇”这五个字，就不难看出其CEO李国庆单刀直入的性格和斩将夺旗的信心——“当当网2013年服装目标45亿元，当当尾品汇是重要一战，名品特卖必须3折以下!整个服装4000亿元的市场，空间很大，当当今年要力争服装网购前三!”
电商大战前都习惯了“喊打喊杀”，一边给自己壮胆一边造势打广告。面对李国庆如此“嚣张”的喊话，“基本上不像IT人”的唯品会创始人——沈亚和洪晓波似乎对此不闻不问，只有高级副总裁唐倚智“文不对题”地回应媒体——2013年唯品会将加强物流设施建设和技术投入。
李国庆踩上了一个“哑炮”，但熟谙互联网的他一个人也能“自嗨”。
早在2013年5月，网上便传出风声，电商平台将出现“weipinhui.dangdang.com”，一时之间，“当当要收购唯品会”的传言传得似模似样，还有分析师撰文称“两者相当互补，如果联合将开拓极大市场”。等“专家”们分析得差不多了，李国庆轻描淡写地来了一句“我没和谁谁在一起”。可是眼球早被赚到了。待到5月7日，“当当尾品汇·名品特卖”正式开业，业界又一片哗然，李国庆不是要和谁在一起，而是要剜谁一刀去。果然，李国庆高举低价屠刀，手起刀落，毫不含糊——
开业当天，当当尾品汇阿迪达斯、Lee等大牌服装3折封顶。之后当当服装送出4亿元代金券，尾品汇备货3亿元打响6月“价格战”。除了“3折”封顶的常规促销以外，尾品汇还在2013年6月3日至6月9日实行服饰类商品满199元送20元等活动。据部分买家计算，这么大的优惠力度，即使在“双十一”或春节的电商大战中，也没出现过。
或许沈亚和洪晓波两人想过息事宁人、暂避对手锋芒，毕竟你不可能一直烧钱开路，但眼看当当尾品汇5、6月间共计三次开火，一时江湖地位已经直逼唯品会!忍耐到7月，唯品会开始发力阻击。
7·19超级特卖节成为唯品会官方微博高调推出的反击之战。
这基本回归了网民们熟悉的商战节奏。谐音而成的“双hui大战”将会战日的气氛渲染得乌云压城城欲摧——围绕这天的战略部署，唯品会被爆出将以2.7亿元金额的广告保证流量，报复性打击某快速崛起的特卖平台;李国庆应战也是必然的。之前是敌前叫阵对方闭不出城，自己表现再威风也不算打了胜战，现在是对手下了战帖。当当尾品汇随即被爆出吹响供应商集结号备货4亿元。
没过两天，有细心网友发现，通过百度、搜狗搜索“唯品会”关键词，“当当尾品汇”的搜索广告链接却赫然在列，分明是当当通过百度、搜狗等拦截唯品会广告流量，简直是一场现实版的“草船借箭”!大家不禁感概，电商出身的李国庆对网络的“操作”，比做实业出身的沈亚、洪晓波娴熟得不是一点半点。#p#副标题#e#
到了7月17日，当当尾品汇3折再满200减120的“终极”特卖会率先打响，比“说好的”7·19特卖大战足足提前了2天!
当当屡出“奇兵”，5月上线以来销售额一路飙升，6月当当服装整体销售增长了超过5倍，进入7月同样势头不减。相比之下，唯品会实在是太稳重太好欺负了，怎么随便对手使劲掐你都不吱声呢?
高手只用一招
如果谁真以为唯品会品格“呆萌”，那就输了。做了十多年实业，现金丰沛到连VC都懒得理的沈亚、洪晓波有这么傻吗?人家的态度是，一手卡住行业命门，都犯不着理你。
命门是什么?归根结底是货源。
2008年，两位创始人借鉴了法国风行一时的Vente-privee.com网站，做名品限时折扣，时常为拿不到品牌商的正规授权苦恼。而国内消费者对网购1000元以上的商品颇为抗拒，唯品会有时一天只有几个订单。沈洪两人又发现“在中国什么叫名牌?很多二三线城市的消费者往往是根据家门口的商场里有没有专卖店来判断，有专卖店就叫名牌，没有就不是。”于是，唯品会逐步将目光从“一线奢侈品牌”转向“二、三线时尚品牌”，大大开拓了市场和货源。
转型之后不久，唯品会便赶上了好时候。2010年下半年之后，中国服装(000902,股吧)行业积压了大量库存。相关数据显示，2012年前三季度服装行业存货达2569亿元。据说，如果中国所有服装企业停产，仅库存量也够在服装市场上销售三年。
高库存压力使得厂商需要专门的清尾货渠道，将尾货与旗舰店新品区隔开来，以避免对品牌造成伤害，唯品会的模式恰好满足了他们的需求。
清理尾货甚至形成了一个渠道圈子。比如广州这个国内最大的服装、零售交易中心，在电子商务上一直没有被重视。唯品会看准这个空当，迅速与广州的各大交易市场进行对接。
唯品会与品牌商的合作模式是：唯品会给出固定的档期，品牌商将货品运送到唯品会仓库中，如果5天内没有售罄将拉走;平均一个品牌1年可以获得6到10次的折扣零售机会。
为了让特卖做出效果，唯品会特别组建了买手团队，目前有约300人，几乎全是来自时尚行业、零售行业、服装行业的资深人士。买手一是要对参加限时特卖活动的商品进行筛选，还要跟品牌商沟通，对产品的数量、配比量、区域分布价格做出一定的指导，在产品下架后买手还会将相关的售卖数据反馈给品牌方，作为销售参考。
唯品会渠道的库存消化能力逐渐被证明，与供货商的关系也愈加稳固。截至2012年底，唯品会与6000个品牌有合作，其中超过800个品牌是独家合作，俨然已成为国内最大名牌特卖商。没有之一。
所以，看似当当尾品汇声势惊人，但很多品牌商家已与唯品会签订了排他性协议，尾货大战时被“釜底抽薪”的品牌其实不少。
围观群众这才恍然大悟，还有细心者回顾硝烟滚滚的6月寻找蛛丝马迹。果然，当时曾有消息人士在微博透露，唯品会要求供应商签署“独家销售协议”。据说在该份协议中，唯品会列出了禁止供应商在其网站销售的电商名单，其中当当尾品汇赫然在“黑名单”上。
唯品会方面表示，“网络上的真真假假，不排除被竞争对手恶搞”，强调合作是双方协商进行的。不过，无论是沈亚，还是洪晓波都曾经表示，由于回款速度几乎比竞争对手快一倍，唯品会对供应商的粘性非常大，华南地区传统服装库存50%以上都是通过唯品会在消化。唯品会面对供货商们已经是强势的一方。
这种强势地位还体现在唯品会与供应商间的减价能力不断提升，其毛利率已提升至23.4%。而反观当当网和供应商的关系，则在与京东、苏宁易购等B2C的竞争中显得十分不稳定，甚至一度由于价格战和品类扩张导致毛利降至13%，2013年恢复为17.2%。
回到战局本身，“釜底抽薪”和“草船借箭”谁更狠?反正再也没有人敢小瞧唯品会的能量。
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