如果不是亲历一个展会，不会了解市场的需求与变化;如果不是细心观察与交流，不足以发现中国纺织服装企业开拓外部市场时的智慧，以及对行业的热爱与坚守。展会的平台作用是将优秀的企业与产品输送到终端市场，但如何在众多参展企业中凸显自身优势，充分把握展会契机，则考验着企业个体的经营思路与竞争实力。
在不久前于墨尔本举办的第十三届澳大利亚中国纺织服装展(以下简称“澳展”)上，创新设计的时尚女装及家纺用品夺人眼目，小巧精细的丝巾、领带、婴幼儿纺织品等特色产品同样“吸睛”。为了进一步挖掘商机，参展企业或是打造专属新品、或是精心布置展位，展会上的良性竞争日渐升温。而对于在澳大利亚市场发展多年的企业而言，在当地推出自主品牌的“大动作”也已纳入日程。
参展产品独具匠心
本届澳展上，义乌市君爱进出口有限公司是为数不多的以展示围巾为主的企业。琳琅满目的各式围巾、披肩在其外围展墙上依次悬挂开来，使人无须进入展位，便能感受到强烈的视觉冲击。据公司总经理蔡小秋介绍，这是企业第二次参加澳展，展示的产品都是她精心选择过的。“第一次参展时，我们的产品种类比较全，但是参展效果却不尽如人意。这次我们展示的产品更有针对性，比如增加了纯棉、纯麻类围巾的比重;在颜色上，更多地选取了海洋色系的产品;印花设计上也注重动物图案的变化。”在蔡小秋看来，由于澳大利亚消费者偏好具有自然、舒适特性的纺织品，因此纯天然面料的围巾更受澳商的青睐。针对这一消费趋势，蔡小秋计划在下届展会上推出一些羊毛质地的围巾，满足细分消费阶层的需求。
农业大国的产业积淀促成了澳大利亚人对纺织品自然特性的诉求，而在求新求变的服装领域，推崇个性则体现出该国对多元文化的包容。南通沃恩工贸有限公司自主设计的服装有着鲜明的“DNA”：以不同的褶皱元素装饰的连衣裙。其个性化的产品格外吸引外商目光。该公司总经理郭琪华告诉记者，尽管加大了研发方面的投入，但设计感强的服装在生产运作上反而更轻松。由于设计精髓掌握在自己手中，所以不会因后期的细节变化而导致生产成本增加。“我们总共带来了135件服装，其中有90%是为这次展会设计研发的。针对澳大利亚人的体形特点，我们还特别推出了加大码(Plus Size)的系列服装，希望能以此进一步拓宽消费群体。”郭琪华说。
“认真”也是生产力
在以往印象中，专业展会的展位受空间和产品限制，企业的个性展示往往受到束缚。然而，在大连隆生服饰有限公司董事长兼总经理吴琦眼中，方寸之间也可以大有所为。“哪件服装适合做独立展示，哪个细节需要强调展示，这些都很有讲究，需要反复琢磨与推敲。”由于该公司展示的服装以皮衣为主，所以对光线的要求比较高。开展前一天，吴琦和其员工分外忙碌，除了分门别类地调整产品展示区域，还反复调试射灯的角度。此外，为了增强买家的“记忆点”，吴琦将彩色的挂衣环垂直悬挂在展位一侧，形成了别具匠心的“门帘”。整个布展过程忙碌了将近5个小时。“既然国家在企业赴外参展上给予了大力支持，那么我们就应当多花点心思，从布展做起，将最好的精神面貌展示给国外的买家和同行。让大家觉得我们中国人做事认真，态度好。”吴琦说道。
大连隆生服饰有限公司目前的业务集中在欧洲市场，谈到开拓澳大利亚市场的初衷，吴琦表示一方面是希望丰富外部市场构成，另一方面则是想提升产能利用率，“皮衣是季节性的产品，由于澳大利亚位于南半球，所以其皮衣销售季与欧洲相反。现在，工厂各方面的生产成本越来越高，我们希望在欧洲销售淡季时，能通过做澳洲市场订单，让工厂的产能多运转一个月。”
当前，我国纺织服装企业面临较高的成本压力，东部沿海地区一线纺织工人月薪普遍在2500~3000元。仅此一项生产要素就比东南亚国家高出一倍之多。在提升产品附加值和生产效率方面无不考验着企业的经营智慧。而对于外向型的出口企业来说，除了产品适销对路外，如何选择目标市场实现订单优化配置、挖掘生产潜力也是影响其赢利的重要因素。
吴琦表示，澳商的订单能让工厂闲置的产能充分利用起来，推动生产运转满负荷，进一步缓解成本压力。“这次澳展上接触了100多位客商，我们会挑选出能开展长期合作的进行后续接洽。明年我还准备继续参展，因为我感觉连续性的展出更能获得外商信任。”
自主品牌水到渠成
曾几何时，中国的纺织服装出口企业只被定义为生产代加工的典型代表。如今，更多的企业加大在创新设计上的投入力度，并且着手在外部市场推出自主品牌。淄博良品纺织有限公司是一家以生产婴幼儿产品为主的企业。作为澳展忠实的参与者，公司总经理吕文峰正酝酿着在澳大利亚推出自主品牌的计划。“澳大利亚客商的订单量普遍在几百件左右。对于我们这种走量的婴幼儿产品来说，生产成本压力较大。我希望后期能在这边成立分公司，并且注册我们自己的商标。这样一来，我就可以生产部分热销产品形成稳定库存，并且标上自己的品牌。一些零散的小客户可以直接从仓库里拿货。300~500件都没有问题。”
吕文峰坦言，初到澳大利亚市场时，他感觉很不适应，在欧洲市场起订量在3000件以上的单品，澳商每单却只能做600件。但他一直没有放弃澳大利亚市场，原因就在于市场的稳定度高，价格承受力较好。近一两年，吕文峰开始思索如何在生产成本可控的范围内，适应这种小订单的需求。在澳成立分公司，开创自主品牌产品成为他新的目标。“我们已经具备生产与设计能力，推出自主品牌不仅能帮助我们适应澳大利亚的订单特点，也能使我们的产品档次迈上一个新台阶。据我观察，在澳大利亚的商场里，一般的品牌浴巾都能卖上20澳元/条，利润空间十分可观。只要时机成熟，我就可以利用在展会上积累的渠道资源，推广公司的自主品牌产品。”吕文峰说。
外向型的纺织服装企业不断加强自主创新能力，推动产品附加值的提升，这是行业转型升级时期的成果，也是致力搭建更优平台的澳展主办方的动力所在。历经十三载的澳展正在见证中国企业的成熟，随着时间的累积，我们又将预见行业怎样的质变?
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