在北京日坛国际贸易中心经营6年的金鑫皮草有限公司，积累了不少来自中亚地区的客户，董事长王晶虽然没去过塔吉克斯坦，但是对于这个国家消费者对皮草产品的消费理念，她可以说是再熟悉不过了。
经典款皮草热销
王晶表示：“塔吉克斯坦的买家占我们公司客户总量的10%，因为国家非常小，所以市场容量有限。”对于当地消费者的喜好，她说：“他们那边的消费者远没有国内消费者和俄罗斯人时尚。这些颜色鲜艳、款式时尚多变的皮草都是给内销市场准备的，长款的、纯色的和立领的款式多为俄罗斯人选购，而塔吉克斯坦买家只喜欢保守的款式和黑、灰、咖三种颜色，非常单一。”
金鑫皮草每周更新一款设计产品，但是对于塔吉克斯坦前来采购的商家似乎没有太大的吸引力。“中亚客户一般一个月前来采购一次，塔吉克斯坦客户很少跟着流行趋势走，甚至几年前的款式还是他们最热衷的选择。”王晶这样说。
金鑫皮草的价格约为每件1000~2500美元，王晶表示每件的利润约为10%。金鑫的客户分为两类，一类是公司采购，另一类则是个人采购，塔吉克斯坦的客户都为后者。他们是以个人名义前来中国采购，再回国通过自己的小型店铺销售出去。据了解，一件皮草在塔吉克斯坦的售价是中国采购价格的两倍。虽然该国收入水平低，生活并不富裕，但是大部分女性都拥有一件甚至几件皮草。
王晶说：“在俄罗斯、吉尔吉斯斯坦和塔吉克斯坦等国，无论穷富，几乎人手一件皮草，即使经济条件不好也会通过贷款购买皮草，这是一种衣着习惯，甚至和习俗相关，比如女方出嫁，男方通常都会赠予妻子和岳母每人一件皮草。”
但是，塔吉克斯坦的消费者在衣物的细节上并不如国内消费者讲究。王晶表示，供内销的皮草产品衬里都是用瑞蚨祥的真丝制成的，国内消费者对皮草的品质有较高的要求;而中亚地区的消费者普遍对产品做工、里衬质量要求较低，供外销的产品里衬都是由普通里子布制成的。
出国生意不好做
“中亚地区大部分纺织服装产品都是从中国进口的，因为价格便宜且质量好。也有部分客户会去迪拜购买皮草，认为那里销售的产品质量更好。但事实上，迪拜销售的皮草产品大部分都是从中国进口的。我曾去过迪拜考察，他们的售价更高。”王晶这样说。
王晶也曾想过将皮草店开到迪拜去，但经过一番考察，她发现在迪拜的俄罗斯商人和华人太多了。虽然在那里销售可以将产品价格提高几倍，但是市场容量非常有限。此外，公司有很多俄罗斯客户在迪拜销售，如果金鑫皮草直接在那里开设专卖店，就等于是和自己的客户抢生意，虽然没有约束协议，但是这样做还是会破坏友好的商业模式。
对于为什么不去塔吉克斯坦直接开店销售，王晶表示：“虽然当地人有消费皮草的习惯，但是由于国家小、人口少，当地销量其实很少，如果前去开店，还要考虑租金、人力成本，最重要的是需要承受十天半个月仅销售一件的压力。而且，像塔吉克斯坦这样的国家，民族意识非常强，外国人在很难在当地将生意做大做强。”
现在，王晶对自己的生意模式比较满意。塔吉克斯坦等国的买家每次采购几件到几十件不等，虽然数量不多，但大多是当时用现金结算，这样王晶就可以时时结汇。收到的款项再次投入到新的原材料采购中，形成了良好的商业循环。她表示，她与合作客户彼此都非常信任，有时客户为了避免携带过多现金，还会先打款到王晶的账户，入境后再由她帮忙取出去采购其他产品。“做中亚生意的商家几乎都不会打广告，我们都是靠着自己的诚信和过硬的产品质量换取客户的信任，维护比开发客户更重要。”王晶这样说。
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