定义：每件产品都有其独特之处，务求在最短的时间内，将最优秀的一面介绍给客户。
一、要想达到你的目标，首先得知己知彼
顾客购买心理的八个阶段：
八个阶段——顾客购买的心理过程
• 第一阶段 (留意商品) 顾客随意浏览，注意店内环境、商品陈列、店堂容貌、导购风格、宣传资料、POP摆放，并留意心目中的商品
• 第二阶段 (感到兴趣) 对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能中的某一点产生了兴趣和好奇
• 第三阶段 (联想使用情况) 从触摸和各个不同角度端详，联想产品会带来哪些益处?解决哪些需求?将会得到哪些亨受?
• 第四阶段( 产生欲望)由喜欢而产生一种将这种商品占为已有的欲望和冲动。
• 第五阶段(比较权衡价格)同曾经看过或了解过的同类商品做更详细、更综合比较权衡价格的比较分析(品牌、款式、颜色、性能、用途、价格、质量、售后服务等)
• 第六阶段(信 任)征求导购意见，一旦得到满意回答，就对商品产生了信任感
• 第七阶段( 决定购买)决定购买商品并付诸行动
• 第八阶段(满意)顾客做出购买还是不购买的决定，顾客付款后还可能发生不愉快的事，导购要始终保持诚恳，耐心的待客原则，直到送别顾客为止
二、 亲切招呼——表示知道顾客的存在
1、礼貌地点头
2、亲切的笑容——用眼睛和嘴巴去微笑
3、友善的目光接触
4、适当的站姿和手势
5、热情的语调
6、主动与顾客打招呼——寻找话题，展开话题
7、与顾客保持适当的距离(待客空间)
8、做到以客为先，见到客人先放下所有的工作
9、打招呼时对不同的顾客有固定的表现
三、关心客人——建立良好关系
1、主动接近顾客
2、让顾客知道，你会以他喜欢的方式去帮助他
3、观察及主动询问顾客所需(目的、喜好)
4、耐心的聆听顾客所需
四、了解顾客——步骤和行动
1、留心观察
2、判断顾客的需要
3、保持沟通
A.封闭式问题 B.开放式问题C.发问后切记用心聆听
4、 找出适合顾客的产品，并推介货品
5、 无法提供顾客所需货品时，知道何时需把顾客介绍往别处
销售技巧—FAB
• Feature — 产品特性
• Advantage — 从特性引发的优点
• Benefit — 从而带给顾客的好处
五、鼓励试衣——准备多个款式或尺码给客人挑选
1、试衣接待过程
A、复述顾客所需货物的款式及尺寸。
B、礼貌的点算顾客所试穿的件数。
C、将货品解纽扣/拉拉链/除衣架。
D、把试穿货品拿到试衣间(敲门并提醒栓门)
E、注意顾客什么时侯出来。
F、主动询问顾客是否合身满意。
G、留意顾客身旁朋友的意见。
H、试穿后核对货品件数，及时回收试穿货品。
I、如无顾客所需的尺寸/款式/商品，介绍类似样式给顾客。
2、附加推销
(1)、建议及介绍类似的搭配。
(2)、介绍新货。
(3)、介绍畅销货品
(4)、建议提供容易搭配的推广期限货品。
(5)、推销的障碍及解决方法
——TIPS：附加推销的方式
A、搭配式;按照上、下搭配、里外搭配原则，包括附件;
B、结合活动推广方式：目前店内主推商品(新货上市，主推促销商品)
C、最受欢迎的商品：当前销售量最好的，顾客最喜欢的商品。
3、收银服务
• (1)、导顾邀请引领顾客到收银处。
• (2)、收银员保持礼貌微笑。
• (3)、收银员保持与顾客目光接触。
• (4)、与顾客确认所购物品的件数与总值，唱收唱付。
• (5)、尊称顾客及双手把单据给顾客。
• (6)、再次附加推销。
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