自从3月26日宣布旗下维多利广场与优衣库合作共同打造优衣库华南区最大旗舰店之后，一直只在香港资本市场比较活跃的越秀房地产信托基金(“越秀房托”)便成为广州商业地产圈中的“红人”。
5月16日，越秀房托副行政总裁程九洲等管理层就引入优衣库及缩减国美的合作面积、维多利广场的定位调整以及旗下物业的发展等情况接受媒体采访。
期间谈及与优衣库的合作原因，越秀房托称：“整个天河在升级，而优衣库也需要变成很好的识别性独立门面的旗舰店。”
“太古汇开业之后把整个广州商业提升了一个等级，从天河城时代进入到太古汇时代。之后，整个天河商圈里面一些国际化的、好的商业形态逐步呈现，一些落后的形态在边缘化。如果维多利(广场)不抓住这个机会，今后调整的空间和时间都会丧失。”
回想起当初的调整决心，程九洲不无感慨道，“我们当时敏感地感觉到整个天河商圈发生了很大的变化，一些旧的业态已经开始没有生命力。这个地方没什么人流，市场不接纳这个品类，再继续办下去，巨额的租金负担不起，就拖欠租金，这是管理员非常不愿意看到的现象。”
改造之后的维多利和之前一样差不多20多个租户，主要租户是国美和优衣库的更替。
维多利的调整虽然还在进行，但是随着广州其他商圈的逐渐成熟和调整，不可避免会有消费分流的情况出现。对此，越秀房托显得十分自信，其认为，天 河这个地方的独特性比较明显，周一到周五的高端消费群体比较密集。再加上本身交通便利性及品类丰富性，星期六、星期天周围的人也会过来。
“像香港铜锣湾只有一个，很难能够动摇。天河这个地方的地理位置很长时间都难以动摇，就算其它商圈再怎么发展。”
此外，随着广州东塔的逐渐建成，谈及近来珠江新城写字楼市场前景问题时，越秀房托管理层认为，东塔和越秀房托的西塔之间，在发展的时间方面有一 个时间差，一个区域同时推出两栋楼在某种程度上会形成直接竞争。实际上东塔建成交割使用的时候，可能西塔已经争取了比较稳定的时间。
“目前，西塔的酒店都已经经营稳定，去年开业一年多的时间，我们写字楼的续租率已经达到85%，再经过这一两年努力，续租率还会进一步提高。所以，等东塔真正建好以后对我们的影响是有限的。”
以下为越秀房地产信托基金管理层接受媒体采访的现场实录。
现场提问：优衣库入驻维多利广场之后，产生了什么变化?
越秀房托：第一个变化，人流变化。
优衣库开业头三天的人流量将近10万人，相当于去年维多利一年的人流量。特别是星期六、星期天，周末的人流更是平时的很多倍。
我们希望以后的人流能持续稳定。一个刚开业的场别人不知道，但是开业一段时间以后人流量、回头客就会越来越多。做商业要有人流量，有交易量就一定会对维多利的租金有帮助，至于帮助多少不太具体。
以前维多利主要是卖电器，周边的人流进不来，除了电器又没什么东西买，人们不可能天天来买电器，所以当时人流比较少。
现在，优衣库提供的产品是这个区域里面的主导需求，服装快时尚的定位非常清晰，能够把维多利门口的人流吸引进来，人流量的变化非常明显。
第二，形象变化很大。以前这栋楼差不多十年了，比较旧，现在优衣库对它投了8000万进行全面的装修。我们也请了国际知名设计公司对优衣库以外的面积进行设计规划，所以整个优衣库开业之后，维多利给大家展现出来的时尚感，形象和以前不一样了。
第三，优衣库开业以后，维多利的其它业态也跟着调整。整个场按照国际快时尚定位，优衣库是主力租户，优衣库以外的区域，包括现在C区的1楼、2楼、5楼都在按照这个定位逐步吸纳客源，进行招商，不再是以前以电器为主的卖场。
我们预计今年国庆节是维多利第二次调整的高峰季。3月28号的优衣库开业是第一次调整，国庆节是整个维多利一到四楼全面的展现，我们现在有一些租约正在签，有一些设计方案正在审，到下个月是装修高峰季节，我们想赶在国庆节开出来。
毕竟国庆节是一个消费旺季，我们也想赶在那之前开业。{page_break}
现场提问：维多利广场和国美的合约已经停掉了，具体是如何谈判的?
越秀房托：当时国美的合约是到2014年12月31号，我们提前一年半在去年7月份解除了合约，中报里面已经披露了这个信息。
提前解除的主要原因是想争取时间，我们当时敏感地感觉到整个天河商圈发生了很大的变化，一些旧的业态已经开始没有生命力。这个地方没什么人流， 市场不接纳这个品类，再继续办下去，巨额的租金负担不起，就拖欠租金，这是管理员非常不愿意看到的现象。实际上国美当时继续存在一定会拖欠租金，他当时已 经出现了几次不准时交租。
一方面国美本身的经营是在往下走，另外一方面整个天河在升级，优衣库也需要变成很好的识别性独立门面的旗舰店，而不是一个商场里面的柜台。
天河最大的商场叫太古汇，太古汇开业之后把整个广州商业提升了一个等级，从天河城时代进入到太古汇时代。之后，整个天河商圈里面一些国际化的、好的商业形态逐步呈现，一些落后的形态在边缘化。如果维多利不抓住这个机会，今后调整的空间和时间都会丧失。
所以，我们在前年开始进行这个布局，去年4月份开始和国美谈判，这个谈判一直惊动国美的北京高层。当时我们的策略是希望他提前解决，一方面，国美可以不用付这么高额的租金。另外一方面，我们给国美在负一层留了一千多平方米作其3C为主体的产品卖场。
我们提前一年半实施调整，能够满足整个天河商圈升级改造的需要，提前抓住机会。
现场提问：去年维多利的业绩跌了三成左右?
越秀房托：没有三成，去年10月和国美解除合同，他起完场以后到年底那三个多月是免租期。这个只是时间上的原因，如果今年我们才进行调整，明年也会下降。
这个免租期是正常的，这对整个越秀房托的业绩没什么影响，只有几百万。我们现在一年的租金，加上西塔有13.7亿。合同内容要反应到会计上面，再反应到报表上面，这里面会有一些损失。
现场提问：现在维多利的出租率是多少?维多利有几个租户?
越秀房托：和之前一样差不多20多个租户，主要租户是国美和优衣库的更替，租户总数量没有很大变化，主要是经营内容有很大的变化。
维多利的出租率目前是80%多，预计到了6月底会恢复到100%。现在租约正在谈，到下个月应该全部能够租出去。维多利没这些调整之前，我们整个续租率都很高，每年都是98%。
现在1.7万平方米里面，真正正在谈租约大概是5000平方米，即西区一、二、五楼。这5000平方米会在接下来的四个月会完成装修并开业，实 际上租约已经全部谈妥了，但是需要进场装修，今天看到还是围起来的。但是有一些品牌已经在上面有宣传画，比如说一楼是阿迪达斯。
现场提问：现在优衣库的租约是多长时间?面积多大?
越秀房托：租约十年，租赁面积1万多平方米，占了维多利广场2.7万平方的40%。
还有1.7万平方米是非优衣库的面积，有一部分是在之前已经开业的。另外，这上面还有一个52层的写字楼，里面有很多商务客流，他们需要一个商务快道，这部分已经有租约，我们继续保留。负一楼地方有一个星巴克咖啡厅以及一个一千多平方米的国美电器，这些是固定租约。
剩下的面积不算特别多，这部分我们想在国庆节全面再开业。到今年的十月份，也就是说还有四个月的时间，整个维多利剩余的部分可以全面开业，这样第一阶段的调整就可以完成。
现场提问：你们提到要建立快时尚服装品牌，剩下的面积是什么类型的服装?
越秀房托：剩下来的招商里面，我们整体的定位方向核心点还是快时尚，而且是国际的。维多利的名字里面就是这两个组成，希望这个品牌不仅是中国的本土品牌，还在中国以外的区域都有影响力。
定位是快时尚，不是做老年人或者儿童类的东西，一定是年轻的人群，白领群体。年龄在20岁到30岁，或者再大一点的年龄段的主力消费群。
我们为什么选这个主力消费群呢，因为在这周边上班、在这里逛街的，包括购物中心这二十几年来的群体是以这类为主体。他们有这种购物需求，需提供这类产品。
所以，在招商里面实际上抓住这两个关键词，快时尚和国际性的。接下来我们剩余商户的招商是围绕这个方向走。包括如果招进来以后，如果不符合我们整个定位方向还可能有二次调整。
现场提问：越秀房托和优衣库的租金形式是什么?
越秀房托：是固定租金加提成，和他们的营业额挂钩，他们增长了我们也增长了。
现场提问：在收租金方面，优衣库这种租金加提成会不会推广到其他的商户也用这样的方式，还是专门对优衣库使用这样的方式?
越秀房托：目前是个案，还是针对维多利调整的个体情况实施的。房托里面的其他物业租赁，物业组合里面的其他品类都是固定租金。
维多利接下来引进的新商户上会运用类似的模式，但是不会成为主流。因为一般这种品牌的口碑要很好、成长性要很高、财务监管系统很稳定。如果是一般的个体户，我们不能用这样的方式处理，可能就是用固定租金来拟定他。
我们有一个前提条件，什么样的客户用什么样的方式，优衣库是整个越秀房托1989年来第一次采用固定租金加提成的方式。这种方式的好处是双方的利益共享。
这半年对我们来讲也是非常重要的半年，这半年我们要理解优衣库的经营模式，我们要想办法帮助他进行成长。一旦这两个团队磨合好了以后，对双方的业绩增长是有保证的。
现场提问：这种收租金的模式，是本着对他们未来业绩看好的前提。优衣库也做很多网店，现在也越来越强调网上的东西，从长远来看会不会对线下有影响?
越秀房托：越秀房托和优衣库磋商的时候，这是研究比较深的问题。优衣库电商发展是线上、线下同价，并且优衣库线上产品和线下产品采取差异化，有一类产品适合网上销售，就只针对网上，更多的产品是需要线下销售，他就针对线下进行处理。
现在互联网对实体冲击是因为线上的东西便宜很多，线下的贵很多，这样就吸引更多人到网上买。如果价格一样，很多人在线上对这个产品有了解，促使他们到线下进行体验。
因为服装是非标产品，质地、款式、眼见看到的、手摸到的和网上看到的可能是两个不同的感觉。而且，维多利这个地方位置又比较好，办公、消费，坐地铁很方便。所以很多对优衣库品牌有认知的人，很多人愿意利用上下班的时候，或者周末的时间逛街，而逛街就产生了购物。
我们研究过，评估过，认为这个问题对实体销售的直接减少不那么大。现在实际上店商发展已经进入到相对理性的阶段，现在包括苏宁也是推出线上、线下同价的概念，不是进行非正常的竞争。
现场提问：在天河区还有没有与维多利类似的商场?
越秀房托：在整个天河区域应该是没有类似的商场。天河区的商场特点是规模很大，都是Shopping Mall的概念，可能有十万平方米甚至二十万平方米的体量。
在这么大的体量里面只能做综合类的商场，里面可能有吃喝玩乐，什么都齐全，没有办法做其中一个快时尚，而快时尚也没有办法容纳这么大的体量。
所以，在整个天河CBD商业区里面，维多利这个体量是独一无二的。
我们当时选这个点内部讨论了很多次，也请了很多专家进行论证。我们曾经考虑过做儿童主题，也考虑过做文化用品。无论是专家还是我们这么多年的实践，都认为快时尚这个方向招商的难度、市场的认知度和客流的消费聚焦度最高，所以我们最后选择这个方向。
现场提问：维多利是抓住一个契机进行调整，虽然天河商圈正在成长过程中。像广州其他商圈，比如南站商圈、洛溪商圈和珠江新城商圈也在逐渐的成熟和调整，这些商圈会不会对天河商圈的人流产生分流?
越秀房托：从过往的十年情况来看，这个地方的独特性更加明显。现在越旺的地方人越扎堆去，其他地方只会产生一些次中心。
但是，天河这个地方的独特性比较明显，周一到周五的高端消费群体比较密集。再加上他本身交通便利性、品类丰富性，星期六、星期天周围的人也会过来。
到别的地方去只有几个店，几家商场，但是到天河CBD区，他有很多商场，高中低都齐全，一站式采购。开车、坐地铁、坐BRT都可以到达，很方便。
像香港铜锣湾只有一个，很难能够动摇，虽然香港还在周边发展，但是游客也好，或者香港本地居民也好，还是说铜锣湾东西最好，最齐全，最方便，实际上这个地方就相当于香港铜锣湾这个概念。
天河这个地方的地理位置很长时间都难以动摇，就算其它商圈再怎么发展。
现场提问：越秀房托未来会如何扩大REITs的规模?
越秀房托：从我们的战略角度出发，希望持续不断地扩大规模。扩大的渠道从外面买是一个方向，当然这个有困难。第二个方向是从母公司、从越秀地产这边来。而对于越秀地产，他把一些商业物业放到房托来，对他也有好处。
首先，他可以加快开发周期。其次，因为他也是我们的母公司，放过来以后他还继续持有权益、还能够继续享受这些商业物业未来增值。
比如说具体到财富天地广场这个项目，越秀房托做收购的时候有一个比较大的特点，需要是成熟的项目，买成熟的物业。财富天地广场去年8月份开业，现在还不到一年，我们希望它经营的时间更长一点，各方面更成熟一点，我们才会考虑，现在还没有具体的计划。
现场提问：公司旗下的IFC(西塔)去年成绩如何?
越秀房托：IFC去年一年成绩不错，写字楼的出租率从年初70%上升到年末的85%，整个全年的出租率平稳上升，增加幅度有15%。
现场提问：预计今年剩下没有租出去的楼层是哪部分?
越秀房托：IFC剩下的楼层主要在中高区，IFC是地标性物业，中高区租金会高一点，目前应该是珠江新城租金最高的一栋写字楼。
现场提问：租金水平是什么?未来是否有涨租金的计划?
越秀房托：有高有低，每平每月200元到300这个区间。对于租户大概每年有3%或者5%的增长。这要看具体的合同，比如说5年期的合同，前两年可能不一定有增长，可能第三年开始涨一点。
所以，你看到我们的平均租金每年都会有一点增长，这是REITs的特点，之前五六年，每个项目租金每年都是增长3%到6%之间的幅度。
未来肯定会加租，这个要看不同的项目原来的起始租金。
一个成熟物业通常会考虑CPI的变化情况，也考虑到同区域里面竞争对手租金变化情况来定。比如说财富、城建这两个物业都比较成熟，通常我们续约的时候没有免租期。
第二个，租金在上一年的基础上一般是5%到8%之间取值，可能一开始定得低，就会选高一点的增长比例，如果一开始定得比较低，市场不景气，可能选择比较低一点的比例。成熟物业有一个CPI正常的增长变化情况，和市场本身变化的情况。
西塔的情况要专门的去根据珠江新城供求比例关系，以及刚开始租金定的标准。
现场提问：最近西塔对面的东塔即将封顶，这也是个比较高端的地标性建筑。那么多写字楼的量，会不会对西塔的写字楼项目租金和出租率产生影响?
越秀房托：东塔和西塔之间，在发展的时间方面有一个时间差，一个区域同时推出两栋楼在某种程度上会形成直接竞争。实际上东塔建成交割使用的时候，可能西塔已经争取了比较稳定的时间。
我们会考虑这两个项目之间有一个雷同性，都是广州地标性建筑，都在同一个区域，但是因为东塔现在才封顶，封顶到真正开业还需要两年甚至更长的时间。
目前，西塔的酒店都已经经营稳定，去年开业一年多的时间，我们写字楼的续租率已经达到85%，再经过这一两年努力续租率还会进一步提高。所以，等东塔真正建好以后对我们的影响是有限的。
而且西塔更靠近地铁站，楼下也有直通机场的一个切运点，这方面的条件慢慢成熟了。此外，越秀引进的四季酒店，目前也是广州地区价位、品牌、地理位置、景观最好的一个酒店，它也是具有稀缺性和不可替代性，这个也提高了西塔整个项目的市场竞争力。
现场提问：越秀地产和越秀房托是如何进行互动的?
越秀房托：前任董事长从一个战略高度提到“我们要有一个常态互动”，有利于两家上市公司的合作。越秀房托和越秀地产都是上市公司，有利于两家上市公司协同发展。
作为越秀REITs，我们希望能够持续壮大规模，因为规模大了以后，我们市场的流通量就会增加，流通量增加，机构投资者对我们基金的流动性要求就会比较符合。现在越秀房托和国际的交易相比较，机构投资者和保险投资者的比重增加了很多，尤其是长期持有的机构投资者。
现在很多大的保险类机构，买一个股票的时候首先要考虑你的流通量够不够。
现场提问：以后房托这边如何选择注入的物业，会偏向选择什么物业?
越秀房托：越秀房托整体的管理策略还是聚焦商业地产，现在我们商业地产的品类比较齐全。我们主打部分一是写字楼，财富、城建大厦、新都会，包括西塔里面都是写字楼。
第二个品类是零售商场，维多利、新都会的群楼就属于商场。
第三类是专业市场。白马的品牌效应很好，其实财富天地定位也是专业市场，如果这个项目注入进来，会加大我们专业市场板块的规模，对品类有帮助。白马是服装类别，财富天地是鞋、箱、包类别，这个项目是属于专业市场板块。
还有酒店、公寓，都是商业地产里面主要的品类，我们目前的结构里面都存在。今后如果收购新的项目也聚焦这些品类，因为对这几个品类运营管理将近有十年的时间，整个运营管理团队的经验和专业的互补已经比较成熟。
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