Q：从目前的数字来看，中国跨境电商行业处于一个什么发展阶段，中国跨境电商在全球的情况?
A:行业08年开始发展起来，之前都是草根团队，资本介入也不多，现在从国家层面制订了很多跟行业相关的政策，再从物流、支付等第三方行业的发展，接下来将会进入快速发展的初期阶段，未来发展会越来越快，竞争也越来越激烈。包括目前比较大的公司如速卖通、京东以及一些大的传统公司都在进入这个行业，资金也在进入这个行业。不过这个行业是存在一定的壁垒的，就是相关的人才比较少，人才的培育也还会有几年，因此我们会争取在一两年的黄金时期做大做强。
中国跨境电商所处的格局是：几家大的平台型公司如亚马逊、ebay、速卖通，还有几家比较大B2C公司如dx，兰亭集势，包括我们，再往下面数就不多了。其他的就是在平台上开了很多账号的卖家，这一类公司比较多，1亿销售额以上的有50-60家左右。目前市场份额最大的兰亭占比整个市场规模的比例也就是1% ~2%，接下各个公司如何发展都要看自身公司经营的状况。整个跨境电商在国外是上万亿美金级别，我国的b2c占比很小，几百万的规模，市场空间依然很大。
Q:公司要发展到多大的规模比较合理?
A:目前行业规模是200-300亿美金的规模，公司要超过平均速度30-40%很多才行，海外很多客户在那里，行业能够发展主要还是中国产品有竞争力。我们感觉到物流从08年到现在发货速度越来越快，价格也越来越低，包括支付也一样，物流企业能力提升了，我们能够开拓的品类也越来越多。
Q:国内的B2C业务发展也是比较集中的，未来外贸电商会不会也成为这种情况，您认为跨境电商行业中公司成功关键因素是什么?
A:最终肯定是比较集中，但是过程会比较慢，外国的语言、喜好有很大差异。现在大家都能赚钱都有利润，未来一定会经历一个大家都不赚钱的的阶段，然后会剩下一些资质比较好的企业。最终总是会有一些小的品类垂直网站可以生存，但是大的公司一定是会是集中的。我认为成功的关键有三点：一是团队要有创造力，二是有执行力，三是能够学习变化。
公司与国内外同行业的对比
Q:欧美市场上当地的电商目前发展和产品定价如何，和当地网购的物流周期相比有什么差异?
A:美国最大的还是亚马逊ebay，亚马逊一般五六天到货，公司在亚马逊销售也是五六天到货，从国内出发走最快的也需要五六天，便宜一点物流方式需要十几天，当地肯定重品牌，而我们的优势是产品丰富，产品变化快，美国的中低收入群体很多，因此公司产品有很大需求。
Q:我们在供应链的sku跟亚马逊的sku有独特的不同吗?跟国外产品差价多少?
A：目前工厂都是很聪明的，很少工厂只允许一家电商卖这个东西，跟供应商配合得好一些，发货快一点，个别商家说产品给你独家卖，但不会成为主流。类似产品，可能我们卖10美元，海外卖30美元。
Q:公司的优势在哪里?
A:我们的优势团队优势，公司的团队都是我们一手提拔起来的，执行力比较强。公司团队学习、执行、沟通配合能力会比较强一点。推广方式其实各个公司都明白，团队执行力比较强公司就会比别人好一点，在技术和品牌和兰亭比还是差一点。但运营、财务方面我们会比较幸苦一点，我们目前在服装上做的规模较大，公司跟供应商的配合度要稍微好一点。
Q:请问您关于服装3c品类发展的看法，dx业绩下滑是不是表明3c往大平台集中的?公司跟平台比有什么不同?
A：3C这一块目前来看还是很好，我们需要做还是要抢一些新品首发。ebay和亚马逊做的很早，跟我们的是相互促进的关系。我们涉及的客户几百万，ebay活跃的1个亿，我们体量很小，还没有说到相互竞争的地步。
与平台卖家的不同就是，我们网站上有十几万sku，ebay上每个卖家也就几百个sku，面对客户我们可以提供更低的价格，同时我们在支付方式上有折扣，在平台上有推广费，没有平台费。顾客在ebay上买几件衣服可能要在几家店买，分几次配送，在我们这里可以一次搞定，省了咨询时间，物流成本。
Q：我们去欧美奥特莱斯也是10美元一件的衣服，国外也有电商，你是怎么看待这个竞争?
A:在网上选比较快，我们款式多，第二就是世界非常大，世界的货品总是有供应不足的地方，我们做好供应不足的地方就好。目前我们吸引客户的点是价格低，品类足，从电子产品来看，我国的电子产品创新力也越来越强，现在即使卖200-300美元很有吸引力。
Q :京东做了好多年服装都超不过淘宝，公司的服装都是小规模采购，也不一定会更便宜。沃尔玛全球采购他的成本才比较低，当然它是线下销售了。
A :我们成本控制好不好还是要跟同行业对比，我们跟同行比还是有竞争优势的。我一直跟我公司团队强调我们很差，各个部门还是有很多地方要提高的。服装这个行业绝对不是比价格的行业，除非是google的图片搜索达到非常精准的程度才可能到达比价的阶段。再压价1~ 2美元意义也不大，至于重复购买，还是不同时间做不同事情。备货多，发货快这个是目前的阶段，第二个阶段，就是让顾客买了就能穿(尺寸问题)，第三就是扩展产品品类。
Q：我们和平台商家体验上的区别?跟我对接的有200-300家工厂，是不是我们物流、客服上有优势?
A：我们易购的优势就是我们产品很多很专业各项服务更好一点。
Q：Dx业绩增速下来了您认为是什么原因?
A：我的思维还是强调团队因素，他们论坛营销比较有竞争力，比如论坛有100%的市场份额，他们拿走70%，现在大家都在做了，有可能他们占比就只有40%。但是论坛只是推广的方法之一。DX的流量没有降低，只是增速下来了。
公司自身经营情况和战略
Q:京东上千亿还能保持翻翻增长?我们未来的增长速度会在什么样一个区间段内?
A:以我目前的团队，做到10亿美金之前增速是不会下来的。
Q:对于每个国家不同消费属性，面对各个国家的网站会不会有什么调整。
A:公司还处于一个成长期，目前还是向客户推荐海量产品，哪款好推哪款，哪款不好下架。还没有说到精耕的地步。
Q:现在公司有垂直平台，有第三方平台，未来是做一两个做深，还是多点开花?
A:第三方平台目前不是公司重点，我们投入不是很多，我们不限制任何一个方向的发展，谁发展的好都行，我们有七八个网站，但是现在主要是四五个。最终目标是希望每个品类就做一个网站，未来转化为平台也有可能性，在不同时间需要做不同的事情。同时由于公司所有网站的系统都是自己开发的，虽然平台看着很多，但是从技术、推广上都是同一套人马，最多就是新增一两个品类的负责人。
Q：平台上上亿的50多家是不是在供应链上有优势?这些卖家会不会是我们合作的资源呢?
A：是的。有这个可能性，大家还是一个合作的态势。
Q：公司目标客户是那些?
A：目前还是年轻人学生不是很富裕的人，年轻人为主，比较活跃，复购率比较高。
Q:有没有想过做自己的品牌?
A：目前还是看顾客喜欢什么，可以看到中国品牌的创新性越来越强，品牌越来越多，公司目前强调发展，接下来渠道品牌，最后产品品牌，目前提产品品牌有点早，可能需要两三年再提这个问题。
Q：网站为什么要做很多个而不是直接建一个平台?
A：垂直的好处是客户容易记住你，回头率会高一些，我们还是希望各个网站特点不一样，有些海外客户就喜欢包邮的，有的就喜欢价格便宜，不同特性做一些区分。平台和垂直各有优缺点。
Q：公司长期的利润率，纯利什么水平?以后省费用从那些方面省?
A:现在没有想怎么省费用，维持住就行了，现在还是想着怎么样快速发展。未来可能有了独家品牌之后就能有适当的溢价了。
关于物流
Q：有客户在网站上模拟下单了，7件衣服66美元，但是运费就有42美元，地址是运送到美国，如果实际情况是这样，为什么会有人接受这种水平的运费。如果大家是一件一件衣服的买，这个385的客单价是怎么来的呢?所以运费成本占客单价大概多少?
A：基本上运费占比客单价在25%左右，也跟客户运输方式有关系，我相信他一定是选择最贵的快递，这个价格的确比较高一点。网站其实还有比较便宜的普通邮递方式，这样配送速度就稍微慢一点。选择贵的物流方式物流成本占比客单价就是30%多一点。因为服装价值比较低，重量不低，所以服装的“运费/客单价“会高一点。
Q：服装这一块你们也在自建一些仓储，在全球怎样布局，缩短多长收货周期?
A:我们在英法德澳等都有海外仓，海外仓就是五六天会收到货
来源：
![废旧纺织品再利用研究[无染纺织]的绿色环保新方向](http://img7.sjfzxm.com/upload/image/2024/10/04/328400d7-6383-4beb-a2ab-85a53f541acc.jpg "废旧纺织品再利用研究[无染纺织]的绿色环保新方向")
