闽派鞋服品牌奉行期货订货会模式，由此吹响了闽派鞋服品牌在国内市场攻城掠地的号角。期货订货会可谓居功甚伟。通过期货订货会模式获取远期订单、规避销售预测风险和渠道库存风险成就了一大批的闽派鞋服品牌。
时至2008奥运年阳春三月，恰逢一年之中最重要的产品季——秋冬新品订货会召开高峰期。秋冬订货会按说是一年中最重要的一次订货会，成者可基本保证一年的收成。可是并非每个鞋服品牌能够笑在脸上、喜在心中。众多的鞋服品牌正在忍受前所未有、异常艰巨的煎熬与考验，在硝烟弥漫、贴身肉搏的鞋服品牌竞技场上，众多的三四线鞋服品牌已经到了最危急的时刻。因为多年企业快速发展、业绩快速增长，由此所隐藏或掩盖的渠道巨额库存问题及由此引发的代理商巨额欠款问题开始快速浮出水面，异常严重困扰着鞋服品牌的老板和高层。究其源头，总部-区域-门店三个层面的期货组货困局属于罪魁祸首。
看看几个关于闽派鞋服品牌订货会组货的真实案例：
案例一：某品牌在总部订货会期间，展厅会场出口由公司保安严密把关。任何一个区域如果没有完成当次的期货订货指标，上到区域代理商，下到专卖店加盟商，只要是参加了订货会，一个都不能离开，直到完成订货指标为止。在这种高压订货氛围之下，代理商、加盟商怨声载道、苦不堪言。
案例二：某品牌某区域代理商在总部订货会期间，因为没有完成总部下达的当次订货指标，因此强力传递压力，向所属的区域加盟商强压指标。结果，加盟商忍无可忍，当场拍案而起，与代理商由言语相对而至拳脚相斗，上演了活生生的全武行闹剧。
恰恰在这多重回合的订货斗智斗勇过程中，总部与区域代理商、区域代理商与专卖店加盟商的利益博弈一幕幕地上演和重演。选中合意者，三方皆大欢喜，选不中合意者，区域代理商和专卖店加盟商听天由命。而代理商对于总部的信心、加盟商对于代理商和总部的信心就在这一轮轮的较量中一丝丝地消失殆尽。
为何鞋服品牌总部、区域代理商和专卖店加盟商三方不能形成步调一致的货品组合策略，并逐级分解到位?恰恰是从订货会货品组合业务层面，缺乏对于总部-区域-门店三个层面利益主体关于总部组货-区域组货-门店组货模式的提炼、固化和优化，导致每次的总部新品订货会期间，总部各个部门如临大敌、区域代理商绷紧神经、专卖店加盟商小心谨慎，三方相互猜忌、彼此防备。
总部-区域-门店三级组货模式——破解期货组货困局
三级组货业务构成了一个利益链条，将闽派鞋服品牌总部-区域代理商-专卖店加盟商的利益绑在了一起，可谓“一荣俱荣、一损俱损”! 实践证明，要实现闽派鞋服品牌总部-区域代理商-专卖店加盟商的三方利益共赢，货品匹配性是核心，贯通总部组货-区域组货-门店组货三个层面的货品流转利益链条是关键。
总部组货
闽派鞋服品牌的订货会起点，在于总部依据或详或略、或有或无的商品企划转化为研发企划，并通过自主研发、合作研发和买样改版等多种模式拼凑为一整盘货品，并通过选货会和订货会的形式接收区域代理商和专卖店加盟商的多重检验。
对于品牌公司来说，总部组货包含两重含义：样品的“研发”。完整的一盘货品，是系列化、款式、价位、颜色、码数五个要素的有机组合，其中系列化、款式和价位三个要素构成了总部商品企划策略的核心，也是总部货品竞争力的直接体现。而不同配色和不同配两个要素构成了区域代理商和专卖店加盟商的个性化货品组合需求。总部组货，应牢记两点：
以研发规划为先导
目前，闽派鞋服品牌通常是在订货会之前，将几百款甚至上千款的样衣、样鞋放在一起，临时拼凑、组合成系列化货品。过于放大研发款式的数量选择，缺乏系列化的商品主题概念和对当年、当季货品的分析、规划，导致代理商、加盟商挑花了眼、无所适从。总部组货应基于品牌定位和流行方向分析、区域、商圈、门店与消费者研究、直接竞争对手研究等各项要素的有机整合，形成整盘货的商品企划。同时，依据企业的研发模式——或自主设计、或买样改版、或联合专业研发机构、或依靠外协工厂送样等等，将具体的每一个系列、每一个品类、每一个款式的研发任务落到实处。而且，更为关键的是，企业在把握自身核心品类自主研发的基础上，更要发挥主导、贯通整体商品企划思路的作用，避免系列化主题割裂、风格对立、款式错位等不和谐的后果。
以基础类型门店为货品基础结构
每个鞋服品牌的任何一个门店，均表现为个性化的经营特性：市场级别不同等。到底哪类门店属于鞋服品牌销量实现的“中流砥柱”?从全国南方和北方两个大的区域来讲，一般鞋服品牌的南区最具代表性门店可能是县城市场中心商圈的双门头专卖店，北区最具代表性门店可能是地级城市市场次级商圈30平米以下的商场专厅等等。这类门店就是所谓的基础类型门店，一方面承载着期货指标分解的主要任务，一方面享用着总部招商政策倾斜、品牌传播侧重的惠顾。
每个鞋服品牌的基础门店类型代表了基本的销售场所、构成了主要的销售贡献。能够满足基础类型门店的货品结构要求，也就保障了品牌公司层面的基本货品结构。总部选择基础类型门店，相当于在不同区域设立了一个个“气象预报站”，可以更加精准地反馈不同区域经营的“天气变化”数据——门店品类销售、库存结构、商圈竞争状况、消费流行趋势等，从而形成基础门店类型的货品组合特点，并据此确定总部组货的基本款货品结构框架。
围绕区域组货，代理商需要得到总部和加盟商两个层面的支持和协助。因此，区域组货也应牢记两点：
从市场分类而言，一般鞋服品牌对应的是五级市场概念：省会城市、地级城市、县级城市、县城、乡镇。任何一个品牌区域代理商，对于不同市场的定位不一样，对于不同市场的目标分解、资源投入和策略方向也将大不相同。一般划分为重点市场、一般市场和空白市场。不同市场的策略方向不同，包括点状突破、同心扩散、边缘蚕食、外围紧逼等等，需要每个区域的代理商结合区域特点具体看待。
具体到商圈拓展策略层面，也需要区别对待空白商圈和现有商圈。空白商圈的评估，需要结合商圈经营可能性两个要素具体分析，同样做出一人多店、多人多店、单店整改、单店奖励等不同的四条路选择。
在市场层级和商圈类型分析的基础上，一副清晰的区域市场门店异动计划就呼之欲出，包括加盟店和代理商自营店的布点策略、计划也就不难确定。而区域下个产品季的期货指标总体高低、理想指标、现实目标和底限目标也就有了基本判断。在参加总部于订货会之前召开的区域选货会上承接总部关于每个区域的下季期货指标时，代理商也就不至于没有了自己的判断依据。
如果区域市场不同区域的市场特性差异明显，代理商需要邀请不同类型细分区域市场的核心门店加盟商前往总部协助选款。毕竟，代理商不是为自己订期货，而是代表了区域内所有加盟商的利益，一年收成的好坏全在此一举。从代理商和加盟商不同利益主体的经营和获利角度，综合论证区域期货指标的款式结构方向，至少可以比代理商全权代表区域市场选择货品款式更加保险。
从总部选货会归来，代理商最紧急和最关键的工作就是区域期货指标分解落地。区域代理商的当季期货指标分解，需要结合之前的区域策略规划、紧扣各个门店的经营异动状况展开，分解到现有每个加盟店、自营店以及预计开设的新门店头上。需要特别强调的是，指标分解仅仅是第一步，更为关键的是，代理商一定要与每个加盟店老板和代理商自营店店长的充分沟通，以保障其理解、认可初步分解的期货指标。这项工作千万不要等到订货会现场才仓促行事、霸王硬上弓，沟通得越早越好、沟通越充分越好。
具体沟通的方式，可以是电话沟通、单独拜访，也可以是召开全体加盟商参加的区域组货订备会议，实际沟通效果最直接、最见效，当然费用也最高。在区域订货预备会议上，代理商可以就三个方面的内容与加盟商开展充分沟通：区域组货情况介绍、总部支持政策介绍、区域期货指标分解。会议的理想成效，当然是每个与会加盟商和自营店店长在前往总部订货前，都能对于自身下个产品季的期货指标总额心中有底，早做单店组货的筹划准备。
以指标对接为主线
通过压指标赢得快速成长是闽派鞋服品牌操作的公开秘密。代理商承接总部期货指标之前，需要对于区域市场开展全面策略规划。包括区域经营策略、代理商承接总部指标后，应及时将总部下达的期货订货指标落实到不同类型门店，也就是代理商至少心里要有一杆秤，这些增加的期货指标到底是为哪类门店准备的。
具体沟通的方式，可以是电话沟通、单独拜访，也可以是召开全体加盟商参加的区域组货订备会议，实际沟通效果最直接、最见效，当然费用也最高。在区域订货预备会议上，代理商可以就三个方面的内容与加盟商开展充分沟通
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