优秀的终端导购，必定是会卖高端、高价产品的人员，是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。如果，顾客购买能力不够，不属于高端消费群体，没能买高端、高价的产品，那不是终端导购的错。如果顾客购买能力很强，属于高端消费群体，导购没有成功地向他成功地推介并让他购买高端产品，而是买了中、低端的产品，甚至什么也没买，那绝对是终端导购的错。
终端导购，掌握了终端导购的利器-管理顾客的“心理帐户”了吗? 如果没有，那就抓紧去到目标顾客的心里“开户”吧!
一般导购员或促销员习惯于介绍价格相对适中，推起来顾客阻力比较小的中、低位的产品，认为顾客接受度比较高，推起了也比较轻松，成交率也高，自己推介起来也非常有自信和底气。
对终端导购员或促销员的评价标准是能卖高价产品、昂贵的产品的，才是优秀的终端人员。因为卖高价、昂贵的商品对厂家、商家、顾客、导购来说，都是非常有利的。贵的产品一般都是厂家品质比较好、配置比较高的产品，质量上肯定能有保证，厂家在高档产品的利润一般也比较丰厚;二是商家在卖贵的产品、高档的产品，利润空间也比低价位的产品大得多，而且高档产品因品质有保证，给商家售后服务的压力小的多，麻烦也少得多;对顾客来讲，高档产品由于品质好，顾客的满意度也会高;对导购来讲，更不用说，自己的销售提成是和销售额挂钩的，卖的越贵，自己的提成越高。这是个“四嬴”的好局面。
可现实是，会推、会卖高档、高价产品的优秀终端人员非常少。终端充斥这这样的论调：“这款产品价格太高了，顾客根本接受不了，很难卖”。真的是这样吗?
其实，贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。顾客的心目中有一个“心理帐户”，贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品，只要推介得法，也不显贵，也能销售出去。再便宜的产品，推介不得法，也销售不出去。举几个简单的例子：耐克鞋在专卖店里销售，价格可以是几百块，甚至上千块，但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块，有可能也有人嫌贵，卖不掉。
一包同样的方便面，放在超市里的价格只有三、四块钱，为什么放到星级宾馆里就可以标到10元，放到机场的候机大厅里卖，就可以标价20元呢?在08年初中国南方罕见的雪灾里，一包方便面卖到了天价50元，还有人买呢?可见，价格的贵与便宜是相对的，终端人员需要做的，就是能管理好顾客的“心理帐户”，促成高档、高端、高价产品的销售。
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