客户开发有五个要领，即了解顾客的价值;维持老顾客，让老顾客介绍新顾客;电话营销和短信沟通;关联店的联合;重视大客户开发与管理。
一个顾客到店内消费一次，他的价值可以远远不止与此。一个顾客买了一次产品，这个产品的平均价值乘以顾客购买力系数，乘以顾客的购买次数(指他一年中平均购买的次数。购买次数包括两种：一种自己买，另一种是介绍别人来买)，乘以顾客寿命，再乘以口碑和传播，就是一个顾客的价值。所以，不能简单地以顾客一次购买了多少钱计算他的价值。
要挖掘一个新顾客，商家需要花5分的力气，维护一个老顾客只要花1分力气，因为与老顾客已经很熟悉了。所以说，老顾客投入比较少，回报比较高。通过研究发现，一个老顾客可以介绍或者影响周围的25个潜在顾客，这25个潜在顾客可能有8个会到店里来看一看，其中有一个可能会跟自己成交，一个老顾客可以给自己带来一个新顾客。
商家跟老顾客之间要保持联络，有两种方式：一种是电话营销，一种是短信沟通。打电话需要技巧。如果技巧不够，就不要冒险，则可以换用短信方式。给顾客发短信的最大好处是他不能把挂断、看不到他的表情、看不到他的语气。但是短信也要有所创新。
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常见的促销方式有降价优惠、赠送礼品、折价券、代金券、积分卡、积分券，还包括捆绑优惠、会员卡优惠，甚至有摸彩和抽奖。一般人都会了解这些方式，而促销的步骤则是很多人并不了解的。
制订有关促销活动的计划是促销的第一步，包括年度促销计划，年度促销计划要跟当年的销售计划结合起来，跟淡季和旺季结合起来，跟节日的特点结合起来。同时要确定促销主题，新店开业、周年庆、社会事件等都可以拿来做促销的理由。
弥补一级缺口的促销计划，即跟同行、竞争对手相比，或者是与自己比较，目标无法完成了，这时可以去做促销。促销前的培训也是非常重要的，每个人承担什么样角色都要有分工，都必须要进行培训，不能让顾客看到商家手忙脚乱的一面。然后需要保证促销活动的实施效果，促销的活动要有创意，更要有绩效。
最后则需要进行促销评估和总结，总结的目的是为了下一次促销做得更好，效果评估则是在一场促销做完后，要评估主题是否吻合，销售目标是否完成，整个促销的礼品、商品和有关的动作选择是否正确。
商家进行促销一定要策划、一定要有尊严、一定要有条件，没有条件就没有尊严，没有尊严就没有高度，没有高度就会损害自己的品牌。
促销必须策划，有了一定的策划蓝本和计划，促销动作才能够执行。促销策划要有一定的创意，这种创新是在原有的基础上升级。促销一定要有尊严。促销一定要让顾客觉得是捡了个大便宜，而不是觉得商家在处理销不出去的产品，商家要给产品降价促销，但要找一个冠冕堂皇的理由。
促销一定是有条件的，不能让所有人都能享受到促销的好处，费者很愿意享受特权的感觉，而且享受特权的条件得是争取来的、通过努力才能得到的，商家一定要把促销活动的门槛和条件设计得比较科学，让消费者稍做努力才能够得到相应的回报。
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