都说温州人是东方的犹太人，电视剧《温州一家人》的热播，让人们更多地了解了温州人创业背后的艰辛，“当得了老板，睡得了地板”，只有经历过的人才能了解其中的酸甜苦辣。
徐河就是这样一位温商，他永远不甘于现状，以几台土机器起家，随后离开箱包发展相对成熟的温州，来到硬箱一片空白的平湖，在经历了连年亏损后，终于扭亏为盈，如今公司已经稳定，他却在积极思考转型。
记者：您家有3个哥哥、3个姐姐，请问您小时候的家境如何?这段经历对您有什么影响?
徐河：小时候家境很不好，我出生在温州瑞安的一个村子里，父母都务农，我是家里最小的孩子。温州山很多，我们全家9口人，只有1亩地，常常没饭吃。
家里供我到初中毕业，我没再继续念书，回到家开始务农，面朝黄土背朝天地干了四五年。其实，在改革开放前，温州的经济一直不好，大家都穷，“穷则变，变则通”，改革开放后，温州人开始做生意，从最小最不起眼的生意做起，弹棉花、补鞋子等等，走南闯北。1985年，二十来岁时，我也做起了生意。
那时候的瑞安有条街，街的两边都是货摊，我们称之为“走、私场”，因为那儿的货都是“走、私”来的，我从“走、私场”里进台湾来的手提箱包再卖出，一个公文包能挣几十元。
那时候很艰苦，早上4点多就要起来进货，晚上睡地铺，还要躲着税务人员。就这样做了5年左右，积累了30多万元的资金，也奠定了我今后的方向。
记者：您是从什么时候开始做箱包的，那时的市场环境如何?
徐河：1992年，我和我大哥合伙，在瑞安的一个村子里找了3间房子，成立了“奥田利箱包厂”，开始生产硬壳手提箱，这是瑞安市的第一家箱包厂。
那个地方离瑞安市区有15公里，不通汽车，进出除了拖拉机，只有靠自行车或双脚。
我们用的机器很土，工人有二十来个。那时候什么都不懂，突然有一天，税务人员上门，要求我们交税，我们甚至不知道开厂是要交税的。
1996年，我们的新厂开业，申请了“华狮”品牌，做拉杆箱，直到退出时，业绩都不错，每年的营业额将近5000
万元，在箱包行业的排名也比较靠前，价格能比别家贵上二三十元。
记者：既然您在温州发展得很好，为什么会选择来平湖?
徐河：当时，平湖正在招商引资，一个在平湖做企业的朋友为我们介绍了这里，我们觉得各方面都挺合适，也就决定在这儿发展了。2005年，平湖的“银座”正式投产。
当时，温州的箱包行业已发展得较为成熟，温州那儿硬箱较多，但嘉兴地区，只有“天天”牌箱包是硬箱，其他都是软箱，而那个时候，“天天”已经倒闭了，可以说，在平湖，硬箱领域是片空白。
记者：初到平湖，“银座”的经营状况如何?
徐河：刚到平湖的时候，很不适应，在温州，产品大多是内销，但到了平湖，大多是外贸。但外贸这一块，我们完全不熟，也没有客户，因此，从2005年至2009年这几年中，我们一直在亏损，亏损额一度达到2000万元左右。而且在建厂房时，包工头卷了200多万元逃跑了，又给我们造成了不小的打击。
客户是需要慢慢培养起来的，通过外贸公司和做软箱的平湖朋友的介绍，到2008年下半年，客户慢慢多了起来，这时候，我的心里就有底了，再加上从2008年开始，硬箱流行起来，我知道，公司会逐步盈利的。2010年，公司终于开始盈利了。
即便是在亏损最严重的时候，我也从没想过放弃，温州人可能天生就有一种永不放弃的精神。但这也不是盲目自信，我对这一切有充分的心理准备。即便是一家完全成熟的公司，换了个地方，换了种贸易模式，起先也肯定是亏的，总有一个适应期。2010年前，公司虽然都不赚钱，但想入股的人依然很多，大家对这片市场都很有信心。
记者：“银座”以外贸起家，但面对现在外贸形势的下滑和产业转移，您认为应该如何拓展更广阔的市场?“银座”的未来在哪里?
徐河：我们原来一直是主打外贸的，但2010年，我们确定了发展内销的思路，2011年正式实施。
当前中国，劳动力成本越来越高，不少外国厂商都将劳动密集型产业转移至越南等地，留给我们的利润空间也越来越小;再者，一味依靠外贸的单子，渠道太单一，如果有一天，外商不把单子给我们，我们只能坐以待毙。
另外，国内市场其实是全世界最大的市场，但却没有好好利用，可开发的潜力还很大。根据目前的数据来看，每年外出旅游的人数都过亿，未来中国的旅游业有很大的上升空间，要出行，必定要有个旅行箱。还有每年都有大学生要拖着旅行箱去上学，送礼也越来越多送旅行箱了。据统计，中国每年的旅行箱销售量达到1.5亿个。
目前，国内市场占我们销售总额的20%。我们的目标，是在不久的将来把这一数字提高到60%。
记者：您将如何开拓国内市场?
徐河：总体来说，就是树立品牌。在全球经济不景气时，旅行箱的销售状况也受到了冲击，但是一些名牌箱子，例如新秀丽、外交官等，基本都没受影响。为此，除了定位于中高端的“银座”，我们申请了另一个商标——“阿尔卑斯”，定位于高端。
在具体打品牌方面，我们会采取线上线下同步的方式。线上，我们有专门的电商团队在管理，连年在天猫的品牌排名不断上升，目前保持在前五名。
线下，则聚焦于三线城市、县城等小城市，要成为当地能买到的最高端的旅行箱包品牌，这样无论是他们自用或是送人，都能感到有面子。我打算在大城市的高铁站里设点，在那里肯定亏本，但它的目的是形象展示，给游客留下印象。这样，顾客回到自己的小城市，发现小城里也有大城市里卖的箱包，自然乐于购买。
但是，就像初到平湖时的情况一样，盈利是需要一个过程的，直到目前为止，我们的内销还未盈利。
记者：您打算通过何种渠道发展内销?
徐河：无论是线上或是线下，我们现在都是通过分销商的模式来发展，未来也将延续这种方式。目前，我们的分销商共有200个左右，但真正做得好的，不足30个。
做我们的分销商，特别是线上的分销商，几乎不用承担任何风险。库存由我们来负担，货直接从我们这里发，产品的任何售后服务，都由我们来解决。去年，我们的库存就达到了7000万元。
记者：“银座”的电商从无到有，到如今天猫排名稳定在前五，您能否和我们分享一下做电商的经验?
徐河：我们是从2011年8月开始做电商的，那时还没有天猫，只是普通的一家淘宝店，短短11个月的时间，就从零做到了两皇冠，这个成绩在整个行业中都是数一数二的。今年8月份，我们卖掉了2.6万个箱包，最多的时候，一天就能卖出三四千个。
我们都是半路出家做淘宝的，对此一点都不专业，说到经验，只能说“踏实”。售后一定要及时跟进，箱包多了，难免有个别损坏，若是零件坏了，我们第一时间寄出并教消费者如何更换，即便是线下的实体店，我们也有此服务，真正做到了“全国联保”。
下一步，我们要多渠道发展，将产品大力推广到京东、苏宁易购、阿里巴巴等众多B2C、B2B的网站上，还将在面向外国人的网站上上线。
记者：听说您是平湖箱包城的股东，您认为箱包城对于平湖来说有什么意义?
徐河：广州的箱包很有名，因为它有花都箱包市场，河北的箱包也很有名，因为它有白沟箱包批发市场。我们的地理区位优势不亚于这两个地区，完全可以做得更好。
平湖的箱包产业发达，但相应的配套市场却不健全，如果有了箱包城这样的综合性箱包市场，那么我们的生产效率就会大大提高，原来打个样要半个月，若配套齐全，只要1天即可完成。
箱包城所带来的规模效益，能辐射整个长三角地区，对长三角地区的箱包行业带动很大。
来源：
