在推销商谈中，顶级销售员敢于释放自己的情感，其说服力达到了一个很高的水平;而失败的销售员缺乏情感表达能力。
顶级销售员处于逆境时(比如受到顾客异议或是对价格存有异议时)，由于本身的自信心与创造力他们总是能够保持冷静，集中全部精力找出解决顾客异议的最佳办法;而失败的销售员却更担心失去订单，他的不安与紧张情绪也影响了客户。
顶级销售员储存了丰富的书面知识与实践经验，在任何情况下他都能找到最佳的并且已经通过验证的策略;而失败的销售员只能想到一些最基本的策略。
顶级销售员在困境中(比如遇到艰难的合约谈判时)首先会想到的是过往成功的销售事例，这些都证明了他的能力;而失败的销售员在这种情况下更多想到的是过往失败的例子。
顶级销售员信任自己，信任自己的产品也信任产品给顾客带来的使用价值，他们能够把这种信任之情传递给顾客;而失败的销售员既不能特别认同他的职业，也不能认同他销售的产品。
顶级销售员寻找的是那种个人能力与职务要求完全符合的工作，这样他就会把工作当做一种使命;而失败的销售员选择销售这个工作更多的是因为偶然，事先并没有认清自己的优势与劣势。
顶级销售员要尽快取得成功，他们会马上开始应对最为棘手的工作(比如联系新顾客);而失败的销售员却会选择所有可能的手段(比如电子邮件攻势)，避开那些棘手的工作。
顶级销售员要与众不同，因此他们总是会考虑全新的、创新性的、不同寻常的营销策略;而失败的销售员即使是在多变的市场环境中仍然因循守旧，不能灵活应对。
顶级销售员给自己树立目标并且会坚定不移、随机应变、勇往直前地实现这个目标;而失败的销售员总是梦想着成功，却不能振作精神付诸行动。
顶级销售员首先擅长与顾客建立长期良好的合作关系这门艺术(很少靠夸夸其谈);而失败的销售员却认为劝说顾客最为重要。
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