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无线运营“逛”起来 Vero Moda修炼“内功”

郝紫紫接手Vero Moda天猫旗舰店无线端,此前无线端并未配备专人负责运营,当时的销售和UV(访客量)占比均只有10%,销售占比峰值出现在2013年双11,也仅为20%。

  目前,Vero Moda在PC端面临着流量和销售业绩趋于封顶的问题,面临拓展渠道、实现业绩突破的问题,VeroModa大力发展无线端以满足无线端的客户需求,同时在货品规划、营销方式等方面做出适应和改造,加快无线端成长速度和品牌的扩张。

  据阿里无线事业部高级专家蛋生介绍,目前无线端客户以年轻群体为主,手机端运营要集中利用消费者的碎片化时间,商家要想让用户在店铺停留,就要增加趣味性和互动性环节,提高从浏览、选择产品到支付等整个环节的便捷性。

  郝紫紫表示,Vero Moda无线端销售占比迅速提升的原因是,以手机专享价和特殊优惠券吸引顾客,培养用户在无线端的购物习惯,让他们体会到乐趣和便捷,在无线端“逛”起来。

  郝紫紫分析数据发现,晚上7点开始无线端的访客量相对白天有较大上升。因此,VeroModa无线端不定期在晚上7点至11点选择两款商品推出限时秒杀活动,作为日常营销的重要组成部分。此外,一周内无线端访客量占比通常在周五晚、周六以及周日达到峰值,因此VeroModa推出周末优惠购活动,针对部分商品设置手机专享价 ,“晚间秒杀和周末优惠购在无线端引流上发挥了很大作用,带动了单款销量的提升。”

  郝紫紫介绍,对PC端而言,首页的主题并不是重点,促销活动、折扣信息、最新上架商品、热卖款式、精品款的推荐才是最吸引顾客的。PC端首页规划的基本原则在于,将这些内容简洁明了、清晰有条理地呈现出来,通常采用平铺大量产品图的模块化方式。而在无线端,用户的使用场景通常是碎片化时间,同时由于手机端页面窄小,如果模块化呈现大批量产品图反而容易显得凌乱杂碎,让用户无从选择。

  因此,Vero Moda在无线端以精品化的主题推荐方式呈现产品。首先,从季节、节日、流行趋势等出发确定主题,譬如2015春季时装街拍、VeroModa西装美丽日记、2015最浪漫的情人等;接着,搭建二级落地页,制作时尚专辑进行产品包装,由设计师和文案按照颜色、风格、面料、穿着场景等元素进行搭配式导购,譬如在VeroModa西装美丽日记主题的二级页中规划职场女王、派对皇后、优雅女性、恋爱宝贝、午后时光、轻松出街、野炊时分等不同场景下的款式搭配,点击搭配图便可以直达对应的宝贝详情页。“无线端可以自己定主题,按照以往的销售经验挑选产品,用精美的海报图搭建导购货架,做成类似时尚杂志的页面。”

  此外,Vero Moda无线端还在推广方式上创新。譬如在 2014年8·28新风尚活动中,VeroModa参与了天猫平台的走秀活动,走秀现场的大屏幕上实时推送模特身上款式的商品二维码,用户可以随时打开手机淘宝进行扫码,直接进入商品详情页查看。同时VeroModa无线端的店铺首页同步推出8·28新风尚走秀款专题,并搭建二级落地页,每个走秀品都有时尚编辑的详细解读和搭配。

  Vero Moda还在微淘中发布关于新风尚走秀款的详细消息,并植入走秀款的商品二维码。“这是为了满足顾客交流和互动的需求,譬如顾客在浏览走秀款时认为某款特别好看,可以直接推荐朋友扫码进入商品详情页,马上逛起来。”VeroModa还在无线端发起选秀活动,结合手机端的拍照共享特性,推出晒照投票的微淘互动活动,让用户发送穿Vero Moda服装的自拍图到微淘,票数最高者可以成为VeroModa时尚代言人,得票数最高的前三位则会获得时装包、香水等实物奖励。


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