顶级销售员处于逆境时(比如受到顾客异议或是对价格存有异议时)，由于本身的自信心与创造力他们总是能够保持冷静，集中全部精力找出解决顾客异议的最佳办法;而失败的销售员却更担心失去订单，他的不安与紧张情绪也影响了客户。
顶级销售员储存了丰富的书面知识与实践经验，在任何情况下他都能找到最佳的并且已经通过验证的策略;而失败的销售员只能想到一些最基本的策略。
顶级销售员在困境中(比如遇到艰难的合约谈判时)首先会想到的是过往成功的销售事例，这些都证明了他的能力;而失败的销售员在这种情况下更多想到的是过往失败的例子。
顶级销售员信任自己，信任自己的产品也信任产品给顾客带来的使用价值，他们能够把这种信任之情传递给顾客;而失败的销售员既不能特别认同他的职业，也不能认同他销售的产品。
顶级销售员寻找的是那种个人能力与职务要求完全符合的工作，这样他就会把工作当做一种使命;而失败的销售员选择销售这个工作更多的是因为偶然，事先并没有认清自己的优势与劣势。
顶级销售员要尽快取得成功，他们会马上开始应对最为棘手的工作(比如联系新顾客);而失败的销售员却会选择所有可能的手段(比如电子邮件攻势)，避开那些棘手的工作。
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我们身在终端零售第一线的员工都非常清楚一点，就是顾客主动要求买单的概率是非常非常低的，因为不太可能会有顾客从进店，再到商品试穿，然后就主动提出来，我要买单了，然后付钱离开的可能，如果有，也肯定是个别少数的顾客，而且肯定是老顾客，所以顾客主动买单的概率基本渺渺无几。
我们都知道终端零售门店的成交数据中，理性顾客占比只有20%，感性顾客的占比高达80%，而这80%的感性顾客成交中，又有80%是因为视觉产生商品兴趣，再通过试穿的体验以及门店伙伴销售的话术和技巧而成交的，因为是感性购物群体，那么就涉及到一个顾客从被视觉吸引到体验，再到有购买的欲望这个过程中，购买欲的冲动到底会有多少时间呢?
经过人性的心理分析，其实80%的顾客被激发的兴奋购买欲，都不会超过15-20分钟，也就是说，在这15分钟-20分钟里面是最有可能成交的，而超过20分钟后，顾客的购买欲就将下降，从而导致很难成交或者无法成交。
我们更多的是在分析如何引客入店，因为只有顾客进入门店才有可能发生成交，于是进店率是门店业绩第一道坎。
当顾客被引流进店了，接下来肯定是商品推荐了，因为只有找出顾客的需求点，配合门店伙伴专业的商品搭配，并成功将顾客送进试衣间，让顾客体验商品，感受到商品带给自己的视觉享受，那么才有可能发生下一步的买单行为。
是的，或许我们第一步的引客入店做的很成功，我们第二步的将顾客送入试衣间也非常成功，但是我们也一定明白，只有顾客买单了才叫成交，而我们往往缺失的，就是不会从顾客释放的买单信号中，顺势完成买单的引导，而错过了最佳的买单时机。
我们在上面也分析了成交中理性顾客只有20%，而感性顾客占比高达80%，也分析了感性购物热点其实只有短短的15分钟-20分钟内是最佳成交时间，如果错失了最佳买单时间热点，那么成交将变为非常困难，因为顾客将回归到理性购物状态。
而我们终端零售门店的伙伴们，却经常错失了最佳成交时间点，从而导致无功，原本非常有意向的顾客，最后拖拉变成了再看看的顾客。
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