买赠化促销这一类的促销,主要是研究如何通过赠品来吸引、促进、达成销售。如何为产品选择更有利的赠品呢,要看要想达什么样的促销目的。
1、爱屋及乌式的赠品通过赠送消费者生活中更常用更钟爱的物品作赠品,以此强化消费者的消费意识,如争取女士消费者而进行的买电器送化妆品工具盒,为争取男性消费者而进行送剃须刀等。
2、锦上添花式的赠品通过赠送赠品, 使产品在使用和操作中更完美、更放心、更满意的效果,从而达到锦上添花的促销效果,如空调送空调罩、买音响送休闲沙滩椅等。
3、画龙点晴式的赠品这种赠品与产品的使用直接有关,使产品的功能实现起到画龙点睛的作用。通过赠送某个赠品,使产品的使用更方便。如买电磁炉送锅具、手机送话费、买电热水器送淋浴华洒等。
4、见风使舵式的赠品借助某个社会热点或消费热点,来增强消费者对品牌和产品的关注和认同,如情人节也跟着送玫瑰、中秋节送月饼等。
5、狐假虎威式的赠品意思很明显,就是自身品牌或产品的优势不够强,找一个更有影响力且有关联性和带动性的的产品作赠品,站在别人的肩膀上来促销。这个多用于新品牌或新产品、新功能的推广等。
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美国著名教育专家内尔•诺丁斯博士撰写过一本书——《学会关心:教育的另一种模式》。这本书的主题是“关心”。作者在引言中说:“关心和被关心是人类的基本需要。”关心,是一种问候与帮助别人的表达方式,是一种发自内心的真挚情感。我们来看关心在沟通方面的概念,它共涉及以下三个方面:
有一次在香港买书,那本书很厚,我刚拿到手上,一个店员就过来了:“你喜欢这本书吗?”我说:“是啊。”“我帮你拿到柜台去。”说罢他就帮我将书拿到柜台那边去了。意思是你可以空下手来在这儿选别的书了。我说:“谢谢!”一会儿,我看到第二本认为不错的书,他又过来问:“这本书你也喜欢吗?”我说:“是的。”“我帮你拿到柜台去。”就这样,不知不觉就“拿”了六七本。等到我去结账的时候,他似乎感觉到我有心事(因为我在香港登机过境),于是又说:“没关系,先生,我帮你拎到飞机里面去,你继续买别的东西去吧。你要登机的时候通知我一下,我就会帮你拎过去的。”
其实,从那个书店到飞机场的入口没有多远的路,但是他这个动作表示他注意了你。如果他不管,左手抱一本,右手抱一本,谁也不会买第三本书了。这就是他对顾客的关心,他非常关注顾客的状况与难处。
员工在公司上班,有的时候日子不太好过,你会注意到他的需求与不便吗?据调查,全世界搞IT的20%的人患有忧郁症,这是因为压力太大的缘故。既然知道有这种可能,作主管的应该要怎么做呢?我们来看一个美国的镜头:
在美国IT界,当员工工作到晚上时,老板会派按摩师来帮他们按摩。而且知道学理工的人通常不爱讲话,所以会希望他们能够把玩具带到公司去。很多人都以为年纪大的人不会玩玩具,这种观念是错误的。人们常常喜欢玩手机,其实这就是一种玩具的概念,只不过不是洋娃娃罢了。理工科的人讲话比较少,人与人之间感情比较淡,如果他还不能去玩玩玩具,收集一点心爱的东西,他会有压力的。所以美国公司允许员工在办公室摆上他的玩具,允许员工在办公室里面铺上地毯穿上拖鞋,允许员工在地下室里面尽情地发泄……。这些做法,就是谅解他的需求与不便。
有一次住在深圳阳光酒店,我一进去就发现那个枕头上面写了一张卡片。写道:
本酒店的床饰用品都是羽绒制品,阁下如果对羽绒制品敏感,请拨分机号码×××,管家部会为你换上其他的床饰用品。
为了那些皮肤特别敏感的顾客摆上这么一个告示,这张卡片做得真好。这就是所谓的关心。所以沟通上说的关心就是关注他人的状况,关注他人的需求,关注他人的痛苦。
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