中小品牌在实体渠道方面，一直以来都是重拓展，轻管理。很多中小品牌前期一口气跑马圈地，全国各地开店、招代理商，全面开花，但恶果就此种下。面对这样的情况，中小品牌必须优化、调整实体渠道，对于代理商的运营能力进行改造，对店铺的盈利能力做提升。稳固实体，才能抗御即将来临的暴风雨。
青岛宝来百货商品部主管张建勇说 ：“不管是大品牌还是小品牌，想要与商场百货合作，最重要的就是在商场的所在城市多发展经销商，提高知名度和市场占有率，逐渐培养出一批忠实客群，这是与商场洽谈时最大的筹码。小品牌在选择渠道时，不要从核心商圈的商场 正面突破，城市周边郊区或许是最好的突破口。”
张建勇认为，核心商圈的大型商场准入门槛高于城市周边的商场，再加上中心商场的品牌竞争非常激烈，替换率比较高。想要突破一个城市的商场圈，千万不要冒险从最大、最接近市中心的商场开始。“商场所要求的品牌成熟度高一些，其实这一点可以在周边商场慢慢培养。”
张建勇说，“很多小品牌在进入大商场之前，都会先在城市郊区的周边商场经营两至三年。直到该城消费者对于这个品牌的熟悉程度较高之后，再以成熟的经营业绩和大商场恰谈， 一般来说这样的方式比较容易成功。”
北京腾泽服装服饰有限公司总经理刘桂田也认为，对于一线大城市来说，郊区包围城市的方法是小品牌的最佳发展路线。“以北京为例，规模非常大，郊区的商业圈也较为繁华，其中通州商圈是发展成熟度较高的。我就首先从通州商圈中的一些商场入手，逐渐打开北京市场，经过几年的培育，品牌在北京消费者心中有了一定的口碑，卖得也很好。这个时候再和几个大商圈中的百货商场谈判就容易很多。”
来源：
