内衣终端实体店铺如何实现逆境突围?

　　终端店铺经营不善，突围不成功有哪些影响?

　　由于终端店铺处于经营层面的最底层，直接面对的是顾客，是直接消费者，承担了企业物流最基础也是最重要的角色。在销售层面上的下滑，持续低迷会导致终端现金阻滞，进一步影响企业现金流，为防止逆境继续恶化，导致企业资金链枯竭，因此，企业主应当重视底层销售问题，共同承担逆境突围，把解决终端突围问题，提升到战略层面来面对和解决。

　　解决在终端的销售问题，实现逆境突围，必须就经营的具体情况来加以分析，而不能一概而论，用同一个方法行走天下，提出所谓的口号营销，鸡血英雄。这都不是长治久安的办法，也不能解决终端存在的根本问题，扭转不了逆境生存的适时局面。

　　以往，企业主以及营销团队，包括经营者和区域督导等，一味的相信打折，做活动，企图通过亲情营销、价格营销、会议营销以及悲情营销等特定的阶段性的销售手段，来实现终端的销售上扬和区域持续发展。其实，这种行走在边缘营销学科的持续行动，让我们忘记了品牌或者企业的经营初心，被逐利的困境，束缚了我们的创新思维，并牢牢的控制了我们的经营策略。

　　现在，我们把终端进行企业分级，再逐一分析，刨开问题看本质，解决问题有针对性的处理，而不再是模糊管理或者笼统处理。在大数据时代，我们需要以工匠之心来处理，不得偷懒，更不能掉以轻心。

　　相信大家对于店铺分级，都已经是相当熟悉和清晰了，即是我们通常讲的ABC三类大层面分级。A类店即形象店，B类店即标准店，C类店即销售店，以往企业讲究的A+B+C的店铺管理，只是政策区分，日常是一同管理，基本上行为上靠销售回款的被动行为来做主导，从而放弃或者根本没有使用，从市场企划的层面上去解析，去寻求存在问题。因此，也没有所谓的市场管理和商品管理，单一的就是回款管理。

　　记得曾经跟一些朋友在聊天，说目前的营销总监基本上是见光死，都在催款或者是去催款的路上了。而且可以肯定的是，销售回款固然重要，但问题的出现，经常是滞后处理。

　　在生产上我们常说的质量检测，都分产前质检、产中质检和产后质检，但在营销管理上，很多企业就都没有进行过预警管理，也基本上丧失了处理问题的最佳时间和机会。

　　经营性企业，往往在初期布局完美，但在执行过程中，变样走调的大有人在。由于人手和管理存在的现实问题，很多企业的A+B+C店铺管理分级，都没有进行渠道企划案，为今后的发展，在市务上存留了很大的风险隐患。

　　所以，执行终端店铺的逆境突围计划，首先解决的就是渠道企划问题。迅速调整A+B+C的布局，或恢复之前制定的原企划案，让“抱团取暖”的集群式影响，得以实现。这也是我在2012年提出的“卫星城渠道结构”的说明中，做了详细描述。渠道企划案的优化和整合，形成逆境销售中的第一战斗力。

　　渠道企划案形成第一战斗力，品牌和企业主的终端逆境突围，基本上在面的解读上，可以开始实施具体的突围或者保卫战了。接着，我们就开始聊聊单店的逆境突围。

　　由于内衣行业的发展特性，以及历史形成等诸多现状，内衣的基础经营者，依旧保留两个很显著的特征(现在已经存在有比较多的模式，但仍旧这两大特征的店铺居多)，我们提取这比较有代表性的来阐述，符合大众面临的普遍现状。这就是，我们所说的大中型综合内衣馆和单品牌小店。

　　其实无论大小，现在内衣店铺的经营者，都基本上把这两个特征都经营成“内衣超市店”了(包括某些品牌的直营和加盟店)。

　　回归基点，单店突围基本围绕“人、货、场”这三要素，我们传统的经营者听到最多的，也就这三个字，接受各方面的培训，讲的也是这三个字，但基本上在行动上，对这三个字的时代性精髓，能理解并做到的，其实没有几个.

　　每个终端老板，每个店主都做到这规则和管理要素，但如何运用管好，却因人而异，这取决于素质要求和能力差异，因此，我们终端老板和企业主，时常感叹：“好店长难求啊!”转而把经营的权杖交给了店长，也把经营的希望托付给了店长。就算是夫妻店，没有好店长可以托付的经营者，也集中思维在卖货行为上，持续一种思维和理论，依旧希望可以“卖爆款”，期望从公司拿到很多所谓的爆款、好货等等。

　　久而久之，我们大部分的单店，就停留在此，在“人、货、场”的惯性思维里面出不来，按排序的次序来解决问题，所谓的单店提升，就是希望找到好的店子，补到好的货品，就完全可以解决困境了。这样的最终局面，现在就是我们的面临的局面：销售下滑，回款阻滞，库存加大，人员流失。在此，我很想说的就是：不是传统行业已死，而是你的传统行业已死。

　　静下心来，在这个互联网+以及工匠精神的天下，物联时代即将来临，移动智能也已经进入生活，虚空消费产品的频繁面市，我们该如何思考，内衣终端实体店铺如何实现逆境突围?

　　第一步，就是思维突破，也就是我们常说的选择要大于努力，方向更胜于方法。

　　在这里，我跟大家分享的首先就是换位思考，以消费者的角度，来看待经营层面的“人、货、场”。首先，排除互联网购物的特性除外，我们讲究的是实体经营，也就是体验者消费行为。第一，购物地点转移了，以前常规的消费地由于购物习惯的改变而产生了转移。第二，购物选择转移了，在同质化排挤陈列的时代，消费者第一购物要素，从品牌忠诚开始向眼球经济转移。第三，购物体验转移了，以前的价格顾客从贡献值的占比，开始向体验客群转移。第四，购物结算转移了，以前现金交易向互联交易转移。第四，预算型消费习惯大大调整，销售层面产生的大宗交易或者联单销售，提前消费的顾客增多，消费习惯向信用消费层面转移。

　　因此，从传统型店铺的三要素“人、货、场”，转换为核心解决突围问题，首先解决的是“场”的问题。在这“场”，不仅仅是场地的问题，也有场所的问题，还有气场的定义。首先解决“场”存在的核心和不可逆转问题，在主次和逐步解决其他存在问题，这就是终端店铺逆境突围的首要因素.

　　这里，可能又有一些朋友会说，那我的营业场所已经固定，不可能搬迁或者移动了，我又如何逆境突围呢?

　　其实我们依旧是思维突破，还是把思维转换来考虑问题的解决途径和方法。规则是一样的，也是换位思考，同样以“场”为第一要素。只是，此时的“场”，不再是广义上的场，不是布局，不是位置的场地问题，但依旧是销售气场和营业场所的问题。具体来说，是门头布置，商品陈列，橱窗展示的问题.

　　现在，说到这里，相信大家对于互联网消费影响下，传统店铺面临逆境突围实施行动的首要条件，就是开始考虑“场”的问题，也就是我们俗称的“场子”问题。大的综合性店铺，就需要考虑自己所处的购物环境里，大场景是否已经转移，自身“场子”开始需要调整商圈结构，进行应对措施。而小的单品牌或者品类店，需要对自己的“场”进行专业和技术处理，整合更为贴近消费者的体验店。比如重新进行布局设计、增加人文点缀，增加购物的层次感，锁定区域内目标消费者的喜好和习惯，符合当下轻装修重装饰的时代风格，在装饰上用商品、道具，利用专业进行门头和陈列，持续增加消费者的体验气氛，促进销售购买条件成熟，引导消费。

　　第二步，就是专业实施，本着工匠精神认知专业的力量。这也就是我们常说的专业、专一、专注、专心。

　　由于现在社会的浮躁，很多的服务在体制上不欠缺，但在实施过程中，往往变成了表里不一，达不到预期的效果。相信大家对陈列、培训都深有体会，更多的经营者都说，这有何难，我们经常都自己做，但是销售一样没有成效。这里，我想用最近微信里的一句笑话来阐述。

　　人老问，为什么要读书?读书有什么用?举一个简单的例子：

　　当你在海岸边，看到夕阳余晖，你脑海里浮现的是“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”而不是“卧槽，真好看，真特么太好看了”

　　这，或许就是读书跟没有读过书的区别吧。

　　相信大家对专业的理解，应该有着不一样的认知态度了吧。也就是说，我们之前做的实施行为，是做了。而不一定到达专业的实施水平，在做到和做好之前，存在有提升的巨大空间，这就是我们终端店铺逆境突围的第二大解决因素“人”。很多的经营者，对于“人”的理解，着重在培训店长和导购上，其实我这里提到的人，不仅仅是如此，更多的是专业外协机构，也就是俗称的智囊团，其实就是把管理和执行分开层面来剖析。

　　铁打的江山流水的兵，在终端店铺上，店员的流失是每个经营者都不可避免的碰到的老的问题，同时也是制约店铺发展的首要问题，更是制约逆境突围的主要问题，因此，我们该如何去调整和解决，也是至关重要。把管理和执行分开来处理，让专业来指导实施，而标准又由制度来监督，周而复始。终端店铺逆境突围计划，在“人”的环节中，取得保证性的一票。确保好的店铺、好的货品、好的装饰，有好的人来实现实施。而经营者在此环节，通过杠杆原则，实现风险控制，把由于人为制约销售行为的产生，降低到了可控制层面以下，完成逆境突围的准备。

　　最后，就是我们之前最关心的问题，就是货品。

　　货品的传说，有很多很多，比如说：只要有好货，我一个月卖十万都不成问题，关键是公司补不上货。又或者是说，咱们家的商品过时了，咱们怎么卖也买不出来钱.但是，我在这里向大家分享的不是指这“货”，而是指的商品企划，或者说是商品的采买和销售。据初步了解，我们很多的企业和经营者，都建立了销售数据分析，销售报表汇总，销售会议等等，但真正重视或者实施商品企划的终端，那是少之又少。企业主不重视，品牌方不坚持，经营者也就慢慢淡忘。只有等到库存出现，销售阻滞的时候，再呼喊：“好货，你快回来，我一人坚持不了…”

　　终端店铺逆境突围的商品重点，不是在纠结好卖或者好销的前提下，而是围绕在库存分析以及资金周转率和动销上做文章，真正实现货如轮转的局面。

　　长治久安，只有务实、勤奋、专业的服务，才能让我们的终端店铺，实现的逆境突围以及逆境飞扬!