展览会是很多企业进行招商推广的一个重要的营销手段，具有其他营销渠道或媒介无法取代的优势，短短的几天展会聚集大量的买家和客户，对参展企业的展示能力和统筹提出了更高的要求。因此参展企业对展会的理解、重视及准备工作的充分程度，直接决定了参展效果的好坏。笔者作为一名从业多年的展览人，将自己多年来经历和参展经验进行搜集汇总，供内衣展参展企业分享及参考，内容如下。
企业参展，功夫在会外
要想充分发挥展会功能，达到比较好的参展效果，只有一条路——功夫在会外，也就是说招商工作要做在会前，由在展会上等待目标上门变为提前锁定目标客户。具体做法有：
1选择展位，用心策划：
选择合适企业自己的展位和合适的参展面积，结合企业的风格和特点和费用预算，提前1-2个月进行展位设计和搭建，总的来说一方面控制好装修费用，另一方面要适当进行策划宣传，其基础要素是展位至少要突出要传达的公司品牌名称以及突出核心传播概念如“XX—健康无痕内衣”等，切记避免客户走到展位前还不知道你公司是做什么的，笔者从业多年，这样的情况屡见不鲜。
2制造展位亮点：
鉴于大部分企业普遍都是静态展示，要想在展位中脱颖而出，一定需要进行亮点策划，如：礼品排队赠送、抽奖、扫码互动、声光电等高科技展示互动、动静态模特展示、明星代言、文化场景化展示、签名售书、现场直播、举行活动仪式等等，总之为客户制造亮点和惊喜。
3展前提前宣传邀约：
提前制作经过精心策划的H5微海报或者手机广告、倒计时手机海报等，分阶段邀请行业媒体、动员公司所有人员在朋友圈和微信群里进行3-4次宣传邀约，提前预告企业参展信息;同时重点给有意向的客户进行电话邀约，此外，还可群发参展短信给目标客户及意向客户，内容包括展位号、企业或品牌名，以及客户感兴趣的内容等等，范例：“尊敬的XX先生/女士：我司将于于某年某月在深圳会展中心参加SIUF深圳内衣展，本次展会将展出我司XX创新产品，真诚邀请您莅临本公司展位进行参观指导，期待您的光临!公司名称/地址：深圳会展中心展馆2号馆XX/服务专员XXX电话XXX。
4展前精心准备：
a.宣传资料准备：宣传画册、产品单张、手提袋、促销礼品等;
b.PR准备：2-3篇展会传播稿，邀请媒体传播转发，并在展会期间邀请媒体进行采访报道;
c.选择参加展会的产品种类及数量，同时准备展会参展所需设备及演示用品;
d.备好参展常用易耗品：购买及准备会展所用相关办公文具(笔、胶水、订书机、钉、封箱胶、药品等)
e.吃住行准备：机票、火车票、住宿、饮食预定。
f.人员准备：确定参展人员及分工，并对参展人员进行培训演练，制定标准接待话术，同时编制参展人员联系表。费用准备:各部门预借现金，多退少补。
5展中分工统筹：
制定详尽的参展工作计划及分工，并责任到人，根据企业的做法，基本上可以分为：展务组(展位搭建、布撤展、资料收集)、洽谈组(产品展示、合作洽谈)后勤组(酒店住宿、餐饮、车辆接送、物料准备等)宣传组(媒体合作、采访报道等)。总的来说展会期间一方面做好展会现场的客户接待和洽谈工作，另一方面主动出击，用各种可能的方式邀请潜在客户和意向客户，同时进行广泛宣传。争取把展会的影响力做到极致。
6展后持续跟踪：
展会结束后，除安排好撤展工作外，最重要的就是客户的跟踪回访等工作，主要内容包括：1.尽可能的致电给意向客户和潜在客户，感谢莅临展会，同时用短信、邮件的方式发出感谢内容，使客户感到有始有终。2.搜集展会相关客户资料、图文报道，便于将来宣传之用途。3.召开展会总结会，编写总结报告，总结展会中出现的各种问题，评估展位效果，以便将来优化改进。
参展小窍门
很多企业虽然参加了很多次展会，但以下窍门是很多企业没有注意到的。
小窍门
1. 不要坐着：坐着与站着的客户交谈是极不礼貌的;
2. 不要打电话：每打一分钟电话，跟客户就少沟通一分钟;
3. 不要在展会上吃喝：这样不仅显得粗俗，而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。
4. 不要见人就发资料：这种方式比较粗鲁，用处不大，可以考虑用活动或礼品的方式吸引客户关注微信或索取资料;
5.不要与其他展位的人交谈：这样会让客户觉得不方便打搅你，因此你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。
6.不要以貌取人：作为参展单位的工作人员肯定要注意仪表，但是不要因为客户穿着随意就低眼看人。
7.要充满热情：要热情地宣传自己的企业和产品，你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。
8.要善用潜在顾客的名字：人们都喜欢别人喊自己的名字，所以应该努力记住潜在顾客的名字，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来，遇到难读的名字就问。也许这就是敲门砖。
9. 指定专人邀请接待媒体：媒体也许会到你的展位找新闻，一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。
10.佩戴好名牌：在展会上，你肯定不想让参观者叫不出你的名字，因此应该佩戴好名牌。
附表参考：某企业展会工作安排表
SIUF期间工作日程安排
附表参考：洽谈组物料清单(部分)
参考资料
**公司展会标准话术：
整体流程：
客户接待——开场白——交换名片——复述信息——调研——解疑-——洽谈——道别
一、接待流程：客户接待要求主动热情、倾听需求、适时发问、认真记录、预留机会
1：前台接待
你好，请赐名片”
您好，方便留下您的联系方式吗?
2：初步沟通，交换名片(开场白)
你好，欢迎光临**公司，我是**，这是我的名片，请问怎么称呼您?
您好，这是我的卡片，方便交换张卡片吗?
3：信息过滤
交换名片后，复述信息，快速过滤信息;例如：
您是在山东省做代理的，今年那边的市场怎么样?…
二、客户洽谈流程：了解客户—倾听需求—简要介绍—案例演绎—明确大致意向
首先了解客户基本情况，评估判断其需求意向，简要介绍公司产品及经营范围，讲述成功客户案例，为客户提供市场分析建议，评估客户意向。
**总，我们主要是做**的，这次到展会想找点什么类型的产品?
**总，我们**省的客户做的非常好，每年能做**万回款，我们的产品非常不错
**总，结合您所在的省份市场情况，我们的产品是比较有竞争力的，建议您考虑一下…
三、送别客户：小结—预留下次拜访机会—握手道别—客户信息记录
**总我们这次简要的沟通，相信我们彼此间都有了解，希望能有机会过去拜访您
有机会到请到我们公司做客。
热情握手道别，备注客户洽谈内容信息。
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