热门声音：二手奢侈品电商欣欣向荣
电商The RealReal收购并出售二手奢侈品，19年预计收入10亿美元。创始人温赖特认为这对奢侈品牌是件好事。
“想想看：19年，我们将向人们支付5亿美元。”奢侈品转售公司The RealReal的创始人朱丽•温赖特(Julie Wainwright)正在讨论循环经济的好处以及为什么卖二手衣服对每个人来说都是件好事——即使是最奢华的品牌。她继续说道：“我们正在把它重新投入经济。那是很多钱。而(品牌)逐渐明白了我们实际上在帮助它们的事实，因为一旦我们从你的房子中拿走东西，你就有了物理空间。然后我们付钱给你。这并不像是为某人教育支付的钱。哇!这是时尚预算!”
这位61岁、有着一头金发的企业家身材娇小但精力充沛，她穿着黑色短裙坐在The RealReal纽约门店里的天鹅绒沙发上——该门店于2017年在SoHo的伍斯特街开业。近6000平方米的空间分为两层，出售Stella McCartney、香奈儿(Chanel)和The Row(以及其他数十个品牌)的二手男女服装。地下室有咖啡馆，宝石专家准备现场估价，生意非常兴隆。
温赖特点头示意几个浏览“超小”号衣服的女人：“看看那边。”每个人都带着来自同一条街上的商店的名牌包：这证明了温赖特的理论，即现代奢侈品客户既可以全价买也可以转售——许多奢侈品公司仍然否认这一事实。温赖特为她的客户而感到高兴。她的充满活力的乐观主义和亲切友好让人想起了多莉•帕顿(Dolly Parton)式的个性，而不是与时尚相关的那种沉着冷静。但是，她会第一个告诉你，她根本就不是一个时尚人士。
2011年3月，温赖特在位于旧金山的总部创建了电子商务平台The RealReal，初期投资额为10万美元。货主被邀请将他们不要的物品发送给The RealReal专门的销售人员，后者在核验这些物品后，会将其传到网上或者在其两个商店之一进行销售。价格根据品牌吸引力和物品状况而有所不同，评级从“好”到“完好无损”。货主最高可获得最终售价的85%。
温赖特在The RealReal之前没有在时尚界工作的经验。她之前在科技领域的职业生涯因其在线业务Pets.com的失败而脱轨，该公司于2000年11月倒闭(顺便提一下，她的丈夫在同一天提出离婚)。然而，七年来，她建立了一个庞大的帝国。如今，The RealReal拥有数十万件商品的库存，并声称其98%的库存会在120天内销售完毕。(现在网上系统与门店系统完全同步，当有人在门店试衣间试衣服时，这件衣服不会发生在线销售。)去年8月，规模是第一家门店两倍的第二家门店在洛杉矶开业。The RealReal还计划在未来开设更多门店。
The RealReal的发展与其背后的女人一样令人透不过气来——尽管温赖特很快承认有1600人为她工作。“第一年我们的总收入为1000万美元。然后我想，好吧，我看明白了，我最好更快地扩张。所以，我在那以后筹集了2.88亿美元。我们2019年的收入可能达到10亿美元。我们可能更快实现这一目标。”
温赖特在说话的时候一直关注着店里的情况。年轻女性——她的顾客中有75%是女性——在衣架边挑选衣服。快递员来来往往地送着衣服。这些门店是忙得不可开交的后台，顾客们可以把衣服带到这里估价并把它们留下来。与普通服饰一样，The RealReal在成立一年内设立了高级珠宝部门，业务增长速度超过其他任何部门。
我注意到连续有5位女士买走了同一款连衣裙——一件看起来很古典的印花真丝衬衫连衣裙，看起来可能是古驰(Gucci)的。温赖特在谈及开云(Kering)旗下品牌热度时表示：“古驰刚刚取代香奈儿成为头号搜索项目。这是古驰在我们的7年经营中第一次成为最热的搜索品牌。”路易威登(Louis Vuitton)、爱马仕(Hermès)和克里斯蒂安•娄伯丁(Christian Louboutin)也在搜索量最高的五个品牌之中。而且她看到对芬迪•祖卡(Fendi Zucca)标识和菲比•费罗(Phoebe Philo)时代的Céline的搜索量有所增加。另一方面，阿玛尼(Armani)在网站上已经有一段时间没有占据重要地位了。拉尔夫•劳伦(Ralph Lauren)也是如此。
与大多数以科技为主导的平台一样，千禧一代也是推动The RealReal增长的关键。温赖特解释说：“他们真的因为价值而接纳我们，他们喜欢品牌，但也喜欢……循环经济这一事实。他们根本没有丢失这条信息。”换言之，他们意识到可以通过卖掉不再想要的东西来赚很多钱。温赖特说：“他们确实赚钱了。”
The RealReal的销售额中只有一小部分是国际性的(目前它还没有收集美国以外的商品)。温赖特表示：“比例大概是15%。”她谈到了美国以外最大的市场，“只要有女王头像的地方——或者曾经有女王头像的地方——都会做得很好”。“英格兰、加拿大、香港和澳大利亚”，以及：“韩国真的出现了。
她打算上市吗?“可能吧。”与此同时，她坚持参与每一个业务细节，尤其是门店，她说这些门店带来了新一波货主。”
颇具讽刺意味的是，许多曾经对其业务持谨慎态度的品牌现在对The RealReal的业务感兴趣。并不是说它们全都接受她。在该行业的某些领域，温赖特仍然遇到一些实实在在的反感。
她说：“我们在奢侈品圈的人缘是这样的：香奈儿和爱马仕仍然希望我们倒闭;夹在中间的是路威酩轩(LVMH)，他们发现这真的很有趣。我们进行了融洽的对话，我们一起合作。有时你会把假货赶出市场。他们不一定愿意和我们一起投入做事，但他们不一定会‘砰’地关上那扇门。然后你就有了开云集团(Kering Group)，他们积极致力于提出合作方式。那些是欧洲品牌。美国品牌很酷。”
温赖特在她的旧金山办公室安装了一套门店监视器，可以查看周围的人。她说：“我们可能应该向安全摄像头挥手致意。”她不喜欢看见太多的西装。她说：“偶尔，我会打电话给门店经理，看看这五个人在这里做了些什么。 因为，‘Here is the deal'。”——与“Here is the thing.”一样，这是她最喜欢说的短语——“奢侈品牌正在关注我们所做的每一个举动。而且我非常乐意向他们展示并与他们讨论我们正在做的事情。但让所有这些男人都痴迷于商店是一种糟糕的氛围。”她真的认为人们会窥探她吗? 温赖特高兴地尖声说道：“他们当然在窥探!人们总是试图揣测我们!”
与此同时，温赖特相信The RealReal只能帮助这些品牌。“我们认为自己是对这些品牌的支持，因为如果这里的东西畅销，它会支持一级市场。”无论如何，5亿美元都是很大一笔时尚预算。
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