Saga Furs 总部的一个圆形剧场内，聚集了数百名男性和少数几名女性，他们身穿白色外套，查阅拍卖文件，并就如何竞得正在拍卖的貂皮、狐皮和浣熊皮制定策略。
今天是 Saga 为期一周的拍卖会的第四天。该拍卖会一个季度举办一次，皮草买家聚集一堂，希望借此机会囤积些皮草。竞标者从世界各地赶来参加。他们购买的皮草已被预定要制成 Fendi 的外套、Saint Laurent 的围巾和其他奢侈品。
一位竞标者从人群中脱颖而出。这位 Fire Lady 留着干净利落的黑色波波头，穿着一件银色夹克，她此行的目标是蓝影狐皮。Fire Lady 真名叫付智恩，是中国一家成立两年的皮草电子商务公司的创始人，该公司去年的销售额为 2.2 亿元人民币。她来到芬兰竞标“顶级拍品”，这种皮草档次最高，通常是白热化的竞标战的目标。Fire Lady 对“蓝影”狐皮的中标价格是每张狐皮 1050 欧元（约 8000 元人民币），相比之下，不那么稀有的狐皮平均售价仅为 80 欧元（约 620 元人民币）。
然而，尽管拍卖会上沸沸扬扬，但这些皮草的行情却从未如此不确定。贸易团体国际毛皮协会（IFF）表示，全球皮草销售直线下降，从 2015 年的 400 亿美元（约 2750 亿元人民币）跌至去年的 330 亿美元（约 2270 亿元人民币）。
IFF 的数据显示，皮草销售商将其归咎于占全球销量近一半的中国市场的放缓（撇开 Fire Lady 及其超过 40.55 万名微博粉丝不提）。中国经历了典型的繁荣-萧条期：随着本世纪初需求和价格的一路飙升，养殖户开始饲养更多的狐狸和水貂。当经济增长放缓时，皮草业留下了巨大的库存，目前仍在消化。
我们必须确保皮草被视作时尚的元素。
直到最近，皮草业仍可能依赖于西方不断增长的业务。但欧洲和美国的政治挑战正威胁着生产和贸易。就在两周前，爱尔兰效仿挪威、卢森堡和比利时的做法，宣布分阶段禁止毛皮动物养殖。挪威、卢森堡和比利时都在去年颁布了禁令。洛杉矶和旧金山正在禁止皮草销售，而纽约市议会也在考虑出台类似的法律。
过去两年里，动物权利保护主义者成功地迫使包括 Gucci，Michael Kors 和 Burberry 在内的多家顶级奢侈品牌停止使用皮草。各大品牌仍源源不断地加入到这一运动中——最近一次是 Prada 在 5 月份表示停止使用皮草。
虽然皮草业或许能独自挺过其中一场危机，但各种威胁造成的负面影响已经开始显现。在 2014年 12 月的一场拍卖会上，蓝影狐皮的成交价高出 40%。与此同时，芬兰浣熊毛皮的价格下跌了一半以上，平均售价仅为 63 欧元（约 490 元人民币）。总体而言，Saga 的拍卖销售额在最近一个财政年度下降了 28%，仅为 3.14 亿欧元（约 24 亿元人民币）。
在遭到围攻的情况下，皮草业正在寻找一种价格回升的办法。最新的策略是什么呢？向有影响力的网红寻求支持。
Saga Furs 和 Bryanboy 的合作款 | 图片来源: 对方提供
今年，Saga 聘请 Bryan Grea Yambao（他在 Instagram 上的昵称 Bryanboy 更加广为人知）设计一组以皮草为主题的胶囊系列。第一个五件套系列于 4 月份在 Luisa Via Roma 悄然上市，他们还计划在秋季推出更为强劲的营销活动。第二个系列规模更大，预计要到明年才发布。
Saga 极少直接将皮草卖给消费者；作为皮草业的第二大拍卖行，它的主要业务是联结皮草养殖户与买家，并从每笔交易中收取佣金，以此来盈利。但非常时期必须采取非常措施。
Saga Furs 主管时装的业务总监 Tia Matthews 表示：“我们必须确保皮草被视作时尚的元素。我们无法投入数亿美元在这方面做全球性的广告宣传活动，所以我们必须采取的措施是，找有影响力的网红好好谈谈，以这种方式探讨公司的商业前景。”
Saga Furs 长期在幕后与时尚界开展合作，资助学生，并将设计师带到其位于哥本哈根的创新与设计机构。但 T 台秀的影响力正在减弱，Instagram 已经成为各大品牌争夺消费者注意力的新战场。皮草的销售近年来也发生了巨大的变化。消费者不再渴望拥有 T 台上的某一件貂皮大衣，而是越来越喜欢拾掇自己的皮草，比如在 Canada Goose 夹克的风帽上加上郊狼毛镶边，或者挂上 Fendi 狐皮钥匙扣。
皮草业仍然有不少支持者。包括 Gucci 和 Prada 在内的许多禁用皮草的品牌表示，它们几乎没有在使用这种料子。根据欧睿信息咨询公司（Euromonitor）的数据，美国市场的销售额已稳步增长，去年达到了 5.31 亿美元（约 37 亿元人民币），高于 2013 年的 3.27 亿美元（约 23 亿元人民币）。
赫维茨出口公司（Hurwitz Exports）是总部设在英国的大型皮草供应商，总经理 Steven Hurwitz 曾赴芬兰参加过 Saga 拍卖会，他说：“我们这类企业不靠遍布全球的Prada 和 Gucci 等奢侈品牌生存。我们依托的是庞大的经济总量。我是个商品交易商……我们依赖的是庞大的市场。”他还表示，像中国这样的大市场放缓需求，对皮草业的打击是沉重的。
向有影响力者寻求帮助的活动是为了提升皮草在中国境外的人气。Saga 从2015 年开始与有影响力的网红开展合作，最初的目的是为了增加其在社交媒体上的粉丝数量。最近，前往气温骤降至零下 20 摄氏度的拉普兰（Lapland）的奢华之旅颇受欢迎。拉普兰之行是与户外服饰品牌 Yves Salomon 和 Moose Knuckles 合作举办的。
Saga 的策略是推广皮草作为人造皮草的可持续的替代品。人造皮草通常由塑料制成。专家表示，这个想法很难在社交媒体上传播开来。
Bernstien 高级奢侈品分析师 Luca Solca 表示：“必须公开动物在养殖过程中受到的待遇，这个计划才会得到支持。如何才能让消费者或品牌脱颖而出？如何才能让消费者或品牌意识到他们/它们正在使用或穿着可持续的皮草？”
Bryanboy 的客户中不乏一些奢侈品巨头， Cartier 和 Loewe 等品牌都恳请他在 Instagram 上向他的 68.3 万名粉丝推广它们的最新产品。他的粉丝多为年轻人（根据红人平台 HYPR 的数据，其 67% 的粉丝年龄在 19 岁至 32 岁之间）。
Bryanboy 之前曾与 Saga 合作在社交媒体上推广皮草。当 Saga 拍卖行再次联系他时，他建议他们合作推出配饰系列，包括眼罩、手包和可拆卸衣领，灵感就来自他乘坐喷气机飞来飞去的阔佬生活。（Saga Furs 和 Bryanboy 均拒绝就合作的财务条款发表评论。）
但与 Dior Montaigne 的包包不同，皮草的使用会引发两极分化的态势，尤其是社交媒体成了反皮草运动的中心。不过，Bryanboy 并不担心会遭到强烈抵制。
他说：“我经常穿皮草。令人惊讶的是，尽管整个政治立场都围着它转，我却极少在我的社交媒体上看到任何相关评论。我有许多粉丝和朋友都非常支持皮草，他们知道我也喜欢皮草。”
专家们一致认为，Saga Furs 要想遏制日益高涨的反皮草情绪，就必须参与网络辩论。品牌咨询公司 Interbrand 的战略总监 Hannah Kamaie 表示，但 Saga Furs 有可能很难将信息传递给消费者。
她说：“网红群体和终端消费者并不是他们所认识的粉丝。他们需要考虑的是，他们的客户是谁，并试着用他们的观点与客户交谈。他们的客户不是终端用户，而是品牌、是企业，是决策者。”
与此同时，动物权利保护主义者仍在继续他们的反皮草运动。
美国人道协会（Humane Society of The United States）时尚政策主管 PJ Smith 在谈到 Bryanboy 组织的活动时称：“消费者不会被愚弄的。事实上，消费者根本不想要那些会给动物带来极端痛苦的产品，精明的企业正在改变他们的做法，而不是抱残守缺。”
当然，由网络红人推广的胶囊系列不太可能大幅提高皮草的销量，足以抵消全球政治和经济力量的影响。但是，正如国际毛皮协会首席执行官 Mark Oaten 所指出的，市场营销不仅仅是销售。它与形成认知有关，与不断地和你现有的团队培育企业的商业前景有关。
他说：“你为什么向消费者投放广告？原因有多种，其中一个说白了就是售后服务。这么做为了让消费者对自己做出的购买决定感到舒心和愉悦。”
来源：BOF 作者：Tamison O'Connor
来源：中国服装网
