当NBA经理和球员经纪人在谈判劳资协议时，受到工资帽限制，他们必须按照联盟的规则来行事。但运动品牌和球员经纪人之间的谈判不存在类似的限制，这让双方的沟通更具创造性。
这种创造性在球鞋代言合约的激励条款中体现得最为明显。当一桩球鞋代言合约被报道，我们经常能听见的一句话是，球员最多能够赚到XX金额，这是因为大多数合约中都包含了大量基于赛场表现的激励奖金，不过很难预测球员到底能从一笔代言中赚到多少钱。
代言合约中的激励奖金基于个人表现和球队表现两类，个人表现类奖金的衡量指标包括场均数据达到某个级别；出场次数达到某个特定数字；在赛季末赢得诸如MVP的奖项；入选全明星阵容、联盟最佳阵容或联盟最佳新秀阵容等等。而团队表现类的衡量指标则包括赢得一定数量的比赛；拿到季后赛的资格；在季后赛取得一定成绩；打进NBA总决赛；赢得总冠军，球员自身上场时间有多少等等。
ESPN球鞋专家尼克·德保拉(Nick DePaula)透露道，球员入选全明星阵容可以赚30万美元，赢得扣篮大赛可以赚25万美元，参加全明星周六的比赛可以赚2.5万-5万美元不等的奖金。所以当球员们落选全明星，或者在全明星赛上错失某些荣誉时，他们经常感到沮丧的部分原因是他们错过了一笔丰厚的奖金。
一些代言合约中也会存在扣钱的条款。例如，合同中通常会有比赛出场数量限制，如果球员在一个赛季内无法出场一定数量的比赛，那么他们就会损失一些收入。一般而言，这个数量会被设定为60场比赛。此外，德保拉介绍称，一些合约中还会这样限定，如果一名球员每场比赛的得分和篮板数据之和达到或大于26，那么他就将得到25万美元的奖金，如果这个数字小于16，那么就会减少25万美元。
有趣的是，一些运动品牌还会在合同中设置小市场扣钱条款。这指的是，如果球员在洛杉矶或者纽约这样的大市场城市打球，那么品牌会提供奖励，但如果球员到了某些小市场城市打球，他们获得的代言费会大幅缩水。无论球员主动选择一个小市场城市，还是球员被动地被交易到小市场城市，他们都会被扣钱。
球鞋品牌也爱大市场球队
“我看到一些品牌在某些小市场的销售额下降了20%。”德保拉表示，“我知道有一个品牌把萨克拉门托和奥兰多列入了小市场名单。”
一位不愿透露姓名的运动品牌高管证实道：“这绝对是代言合同中存在的条款，有基于球员所在市场的奖励和扣钱机制。如果球员去纽约、洛杉矶、芝加哥或迈阿密这样的重要市场，品牌就会得到更多的曝光。他们将参加更多全美转播的比赛，也能得到更多媒体报道。”
不过，这一切都是双方谈判的结果，如果球员经纪人不想让小市场扣钱条款出现在合同中，他们可以选择拒绝。
“这是一个互相妥协的过程。”一名NBA经纪人说道，“如果你打算允许扣钱条款存在，你要考虑你会得到什么回报，从而让它值得被列入合同。你在球鞋代言合约以及所有的代言合同中看到的扣钱条款主要是和伤病相关，如果一名球员无法打球，品牌也能及时止损。此外还有道德条款，如果球员做了道德败坏的事情，他的合同同样会受到影响。”
运动品牌通常更愿意给球员一份充满激励条款的合同，而不是一份有保障的高薪合约。“现在很多品牌都不想支付高额基本代言费。”AND1体育营销主管德克斯特·戈登说，“如果你和一个球员签了这种合同，他赛季表现不佳时，你只能照常支付高额基本代言费，这会让你抱怨道：‘如果这是一笔充满激励条款的合同，就会更安全了。如果球员赛场表现得好，他们会赚更多的钱，品牌的每个人也都很高兴。”即使球员签署了一份充满激励条款的合同，他们仍然会有一定的底薪，这也是必须要进行协商的。
与NBA薪资可以公开不同，涉及到代言合同时，我们很难找到合同细节。那么，经纪人如何提出一个要价，并确保他们的客户在代言合作中得到符合自身定位的待遇呢?
“你要试图找到市场是什么，它不像你在谈判NBA合同时那样明确，但你会听到传言，你要挖掘信息，从而了解其他球员的代言费。”一名顶级NBA经纪人分享道，“你还必须与每家公司沟通。通过与每一家公司进行交谈，而不是一两家公司，你会得到一个估值，了解市场对特定客户的预期。”
前NBA经纪人马特·巴布科克认为：“大的经纪公司在判断球员的市场价值方面有明显的优势。他们能够更好地把握市场，因为他们要代表大量客户与每家运动品牌进行谈判。”
一些时候，经纪人在为球员寻找品牌时也不得不跳出固有思维。“如果你的球员还不是明星，你的工作就是要去发现他的优势条件并专注于此，从而吸引品牌的兴趣。”一位NBA经纪人谈道，“也许你的球员所在的市场正是耐克想要进入的市场，因为他们的球队里没有任何耐克旗下球员；也有一些球员有点像街头服饰、街头文化大使，他们在场外展现了这一点，像PJ·塔克和尼克·杨都是这样的球员，这种情况下，你的谈判方式是不同的，你需要找到一个角度或者有利条件来帮你的球员找到代言品牌。”
除了奖金激励条款和基本代言费外，经纪人还会商谈球员从品牌处所能获得的产品支持，包括是否有签名鞋，如果有，还有与之相关的版税问题；是否有慈善事业支持，因为一些球员会为他们的AAU球队或训练营寻找支持。另外还有其他细节需要解决。例如球员是否会出演任何商业广告、是否会出现在一些激活活动中？球员是否会在休赛期宣传品牌，如果是的话，是否要前往海外推广品牌？
几乎所有经纪人也都提到，球员在赛场上的位置和打法极大地影响了代言合约的谈判过程，以及运动品牌对于球员的接受程度。正如我们所看到的那样，NBA中许多大个子球员都只获得品牌的产品支持，这也印证那句话，大个子球员不卖鞋。
“我想很多公司都是这么认为的。”AND1体育营销主管戈登表示，“当你试图向消费者，尤其是孩子们推销产品时，他们更容易认同后卫球员的产品。没有多少孩子会成长为奥尼尔，但是如果你有一个像库里这样的球员，孩子们可能会说，‘如果我努力训练，我可以成为那样的人。’我们面向的消费者更愿意追随后卫球员。”
运动品牌更愿意签约后卫球员，这是多年来的趋势，不过近年来，随着字母哥和杜兰特这样球星出现，各大品牌现在的目标转为外线球员。但也有相反的案例，此前签约安德玛的76人当家球星恩比德将在今年晚些时候获得他的第一双签名鞋，新科状元锡安此前和Jordan品牌签下了詹姆斯之后最贵新秀代言合约（7年7500万美元），他们或许将重新证明大个子球员也可以卖鞋。
“恩比德的签名鞋将会是一个非常有趣的研究案例，因为目前NBA中还没有一个中锋有自己的签名鞋，所以我们期待他是如何做到的。恩比德在社交媒体上有非常强的传播影响力，‘大个子不卖鞋’这句话有一定的道理，但是我们也想看看恩比德能不能打破常规，从历史上来看，这对他们来说很有挑战。”德保拉说道。
来源：HOOPSHYPE 作者：Alex Kennedy
来源：
