对柯桥外贸人而言，这个春天有点冷。订单取消、企业减产、货款难收、物流不畅……本该“金三银四”的旺季，却因新冠肺炎疫情在全球的暴发遭遇了巨大冲击。
面对疫情的冲击，敢闯敢拼的柯桥外贸人并未退缩，而是发扬了老一辈的“四千精神”，一手转市场，一手练内功，政企合力，在“变”与“不变”中寻求自己的发展之道。
船小好调头试水防疫用品
在柏盛钻石大厦，绍兴柯桥正瀚纺织品有限公司总经理陈彪心态不错，看着自己网上店铺的页面日益丰富，他悬着的心慢慢放了下来，“这周产品全部传完，下周就可以看客户转化了。”
“正瀚纺织”是一家主营酒店窗帘用品的外贸公司，近期，公司开始涉足消毒湿巾、一次性防护服、一次性鞋套、消毒水等防疫用品领域。“船小好调头。”在陈彪看来，这是小公司的优势。对他而言，公司最宝贵的就是培养自己的销售团队。因此，面对无单可做的困境，陈彪不仅没有放假裁员，反而迎难而上，招兵买马进军防疫用品市场。
“当然这只是暂时的过渡，等行情好起来，我还是会回归主业，继续做酒店窗帘用品，发挥柯桥的纺织产业链优势。”陈彪说，他的梦想是将“正瀚纺织”打造成为专业的酒店布艺用品“一站式”方案解决供应商。
产业链联动转战内销市场
当像“正瀚纺织”这样的小型外贸公司调头进入防疫用品市场之时，一些拥有工厂的纺织企业开始将眼光转向了国内市场，位于齐贤街道的浙江中绒实业有限公司便是其中之一。
近期，“中绒实业”董事长林如纳一直在外出差，前往杭州、天津等地拜访客户。按照往年规律，“中绒实业”上半年主要做俄罗斯、韩国、日本等国家和地区的外贸订单，大批量的内销要6月份后才会下单。近期，20万米的外贸订单被取消，林如纳紧急联系了国内客户，将本来下半年的单子提前到上半年。如何说服客户？“靠的是上下游齐心，降成本，创新品，提高产品性价比，为客户量身定制。”他说，“这样每个客户下一点单子，企业就不愁了。”
企业新开发的两款羊绒面料已经得到了客户的认可，公司接到的订单可以支撑企业运转到下半年。
深耕主业布局“后疫情时代”
“我们从2年前就开始纺织贸易全产业链布局，目前这个产业链相对完成了，今年本来准备大展拳脚，但疫情一来，损失还是非常大的。”浙江东进新材料有限公司董事长陈明贤说，公司95%的产品间接或直接出口欧美，国外疫情严重，存量订单有退单减单的情况，增量的订单也很少。
在马鞍街道日前举行的银企对接会上，“东进新材料”与中国银行签约3.5亿元，用于公司新上的纺丝项目。“东进新材料”是一家深耕户外高端功能性面料的纺织企业，其客户都是国际一线户外品牌商。
在陈明贤看来，危机就是危中有机，所以公司依然坚持纺织面料全产业链的思路，在原有的白坯织造、成品染色、后整理加工的基础上，补足纺织原料这个环节，做到全产业链整合，增加企业核心竞争力，提前布局“后疫情时代”。
网上直播销售渠道寻求新变
受此次疫情影响，网上直播无疑成了不少外贸企业积极探索新销售渠道、改变带货手段的又一新形式。
4月上旬，网上轻纺城开启2020“丝路柯桥·布满全球”云展会，以直播探店的形式，带领“观众”直击轻纺城各大市场众多商户，让采购商足不出户便可网罗优质商家和产品。“没想到竟然以这样的方式和采购商进行交谈，形式新颖的同时效果也不错。”轻纺城商户“鹏蓝纺织”负责人说道。
据了解，在这场为期8天的云展会上，共有169家中国轻纺城优质商家集体亮相，3193个展品线上参展，期间开通直播商家136家、直播探店92家，观看云展会直播总计44586人次，在线意向订单330余次，交易额近2000万元。
不变的是产品，寻求新变的是销售渠道。不仅如此，一些企业为了拓展市场，也纷纷效仿眼下火热的网络主播，做起了网上直播，让带货更具新意与心思。
“我们业绩最好的一场直播，卖出衣服2000多件。”绍兴抖萌文化传媒公司总经理周泉告诉记者，公司通过签约女主播，在柯桥长发国际时尚中心的“设界”专门做起了服装、面料类直播活动，直播销售效果良好。
政企携手助力“开源节流”
“对于眼下的市场环境来说，50万元出口信保的补助，来得很及时。”位于齐贤街道的浙江大树纺织科技有限公司负责人说。作为经营女装印花和时装面料的“大树纺织”，与多家国际知名品牌均有合作，在外贸出口形势严峻的情况下，这笔补助可谓相当关键。同样收到50万元出口信保补助的还有“凯明纺织”“红绿蓝”“胡西贝进出口”“施泽纺织”4家企业。
原来，为了与企业共渡难关、共克时艰，区财政局全面摸排、精准测算，积极向上争取资金，对221家中小微外贸企业政策联保予以全额买单，对193家出口信保、“两反一保”企业按保费的50%予以补助。截至3月底，累计兑现补助资金2192万元。同时，鼓励企业赴海外参展，实现财政兑现770余万元。
为积极应对疫情影响，区贸促会以“四全”服务为抓手：全天候跟进政务法务，在线接受企业咨询1000余条；全覆盖支持组展出展，安排参展补助资金4200万元；全过程帮助减损止损，为企业精准联系对口涉外律师3名，指导柯桥企业获得疫情不可抗力事实性证明书15份；全方位参与复产量产，主动作为，携手外贸企业共克时艰。
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