义乌商家周旭国仓库里的箱包已堆积数月。3月下旬全球疫情爆发，周旭国几乎每天都会收到海外品牌取消订单或延迟发货的信息。
2002年创业做外贸生意至今，周旭国经历了2次金融危机，却没有一次如今年这般难。海外客户每取消一次订单，周旭国的仓库就多出数千或上万只箱包。据周旭国估算，目前工厂损失已达数百万，订单量同比去年大幅下降至少30%。
在义乌，和周旭国一样做外贸的商家还有很多。不同之处在于，周旭国在8年前入驻了阿里巴巴1688平台。全球疫情下，电商成了周旭国从外贸转型内销的主要路径。
4月阿里“春雷计划”重启以来，短短2个月内就有4万家外贸工厂入驻1688，平均每天有667家工厂入驻。扎堆入驻背后是工厂商家的焦虑以及转型内销的决心。按照计划，2020全年1688将帮助50万家外贸企业打开中国市场，助力商家数字化转型。
为更好协助商家转型，阿里巴巴集团客户体验事业群（简称：阿里CCO）在阿里“春雷计划”发布后紧急推出厂货通客户经理制，1对1帮扶商家。目前已覆盖全国近100个省份地区，涉及美妆母婴、家电3C、服饰箱包、日用百货等各个领域。
外贸转内销
周旭国初次听到阿里“春雷计划”是在今年5月初。彼时浙江省政府已与阿里巴巴签署战略合作协议，基于阿里20年来沉淀的商业和技术力量，服务中小企业进行数字化转型和创新。
看了眼堆满箱包的仓库，坚持做了18年传统外贸的周旭国有些心动。
“以前外贸市场好的时候，没考虑过做内销，也没考虑过电商。我们在1688上开了店铺，但一直没有用心运营。”周旭国说。当地政府向周旭国等中小商家传递阿里“春雷计划”的消息后，周旭国首时间打开了1688店铺，却不知从何处下手。
国际贸易顺畅时，不少工厂企业迅速成长，解决了大量就业。据不完全统计，中国约有2亿人的就业和外贸相关。
长期以来，以周旭国为代表传统外贸商家习惯大额订单的B2B模式。海外商超、品牌们将产品设计图发送给中国厂家，厂家根据品牌方需求批量制造产品，运输给海外品牌，从中赚取差价。
然而，大额B2B订单模式在电商平台上并不多见，小额B2B订单模式、C端订单在电商平台上的占比更多。对于习惯大量批发的传统商家来说，转型内销的数字化之路并不容易。
北京大学国家发展研究院党委书记余淼杰曾直言，“外贸企业在试图打开国内市场时通常是两眼一抹黑。”
一方面，海内外消费者审美、需求存在差异，外贸商家要重新摸索国内消费市场；另一方面，以1688、淘宝为代表的电商平台近年来发展迅猛，商家纷纷进行数字化转型。当外贸商家转型做内销时，数字化新批发转型是必然。
“内销和外贸真的是完全不同。”周旭国感慨。转型路上，商家们需要引路人。
信任比黄金重要
一个月前，阿里CCO厂货通客户经理馥馥主动找到了周旭国。加了几次好友后，犹豫的周旭国终于通过了好友请求。“有天晚上商家忽然通过了好友请求，我也有点意外。”馥馥说。
一阵了解后，馥馥明白了周旭国的犹豫。“商家内心是想在1688上做生意的，但不知如何下手。传统外贸商家和海外品牌有长期合作，双方有信任感。电商平台对商家来说是一个完全不同的新环境，商家还没有完全信任平台。”
周旭国坦言，接触厂货通客户经理前，自己曾摸索过一阵电商运营玩法，但效果却不达预期。一度，周旭国将不如意完全归咎于海内外消费者审美差异，认为海外品牌设计的产品无法在1688平台销售。
为了让周旭国重拾信心，馥馥自费购买了周旭国工厂生产的数款箱包。拿到实物后，馥馥根据产品特征，帮助周旭国重新设计店铺产品页面、介绍，分析目标客群，精准推送产品。同时，馥馥还向周旭国推荐了1688平台上的各类活动。
店铺的生意开始有了起色。馥馥感觉周旭国的心情好了点，对平台的信任也多了些。
在馥馥建议下，传统商人周旭国渐渐打开思路。天猫618期间，周旭国开了人生首场直播，尝试了一把直播带货。“馥馥告诉我的很多东西，我都不知道。她像一位老师，让我少走了很多弯路。”周旭国说。
“很多人说信心比黄金重要。对于转型线上的商家来说，信任比黄金重要。我们服务商家的过程其实就是建立信任的过程，这是服务的价值所在。”
回顾过去两个月，馥馥认为服务承接起了传统外贸商家转型数字化内销的桥梁。在阿里内部，阿里CCO团队还有另一个名字：阿里柔军。以柔为剑，通过有温度的客情让商家感受到阿里帮助中小商家转型的决心。
如今的周旭国对阿里“春雷计划”和数字化转型不再怀疑。他计划成立一个设计部门，结合1688数据能力，针对国内消费者需求生产箱包。
即便全球疫情结束，周旭国仍会坚持做电商。“以前是不会做电商，现在基础打好了，我对电商也有了信心。说不定哪天就在1688上打造出爆品，走出一条属于自己的品牌路。”
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