6月下旬，辽宁葫芦岛兴城，海风已经带上了热乎气儿。
沙滩逐渐热闹起来，再过一阵子，各地游客会陆续来到这里，踩着细沙下海，换上泳衣迎接这个海边城市最热闹的季节。而在离海岸不远的厂房里，另一个旺季其实已经提前开始了：缝纫机不停运转，新款样衣一排排挂起，电脑后台的订单和评论也在不断刷新。
子玉服饰创始人苏鹏这几天看的，除了工厂进度，还有TikTok Shop后台不断上涨的订单数字，以及一条条来自海外消费者的留言：“能不能把尺码扩展到3XL、4XL？”“可以再多一些花色吗？”
“外国姑娘夸我们比基尼‘超辣’的评论，我当天就能看到。”苏鹏说。
十几年前，这座生产着全球四分之一泳装、有着“中国泳装名城”的小城，还长期处于“货卖全球，名字不响”的处境中。如今，一条短视频、一个评论区，正在把兴城泳装从品牌背后的代工厂，推到全球消费者面前。
苏鹏公司里即将销往海外的泳衣，标签上写着“中国制造”
从“补件挣一块”
到“全球四占一”
兴城泳装的故事，要从20世纪80年代说起。
那时兴城海滨疗养院云集，被称为“第二北戴河”。游客来游泳、泡温泉，泳裤、泳衣的需求催生了当地人最早的生意——本地人拿着针线，帮游客修补破损的泳装，补一件能挣一块钱。后来，补件变成了做件：一家开始做，亲戚邻居也跟着干，缝纫机的马达声逐渐响彻小城。
到了20世纪90年代，兴城不少企业开始做OEM、ODM，给欧美品牌代工，慢慢积累起工艺与设计经验。进入21世纪，互联网的浪潮拍到了这座海滨小城，兴城泳装人也第一时间抓住了电商风口。经历20多年发展，如今兴城已聚集约1300家泳装生产企业、300家配套企业，产业集群年产值约150亿元，直接及间接带动约16万人就业。这个产业也因而有了一句广为流传的说法：“全球每卖出4件泳装，就有1件来自兴城。”
产能做大之后，新的问题随之出现：兴城泳装已经卖到世界各地，但更多时候，它们出现在海外品牌的吊牌和渠道里，而不是以“兴城制造”的名字被消费者记住。
苏鹏是兴城第一代泳装人的子女，大学毕业后，他前往俄罗斯 做泳装销售，4年后回国成立了自己的公司。“以前我们的货卖给谁、卖到哪个地区、卖给什么样的消费者，我们是一概不知的，”苏鹏说，最无奈的是完全没有话语权：“外贸公司给我们发样衣，批量生产时每一个部位都不能和原样衣有变化。有时候样衣工艺有问题，我们想优化都不行，特别死板。”
苏鹏和员工讨论如何将泳衣销往海外
兴城某泳装企业负责人Andrew也有同感：许多年里，工厂赚的只是微薄的加工费，品牌、设计、定价权全握在海外中间商手里。
后来电商兴起，兴城企业也尝试过入驻其他电商平台，想从代工直接面向海外消费者。但新的问题随之而来，平台规则、店铺运营、海外营销、物流售后，每一项都需要专业团队支撑。
2020年左右，Andrew曾尝试入驻亚马逊，但很快发现，北方产业带缺少成熟的跨境电商运营人才，企业自己摸索成本很高。“自己操作非常费劲，最后只能先放下了。”
兴城泳装不缺产能，不缺工艺，也不缺供应链。真正横在苏鹏、Andrew面前的，是如何更低门槛地触达海外消费者，并把消费者的反馈带回生产端。
一条短视频，
让工厂第一次看见买家
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