尊敬的各位领导、与会的经销商朋友、各位同仁：
刚刚过去的2008年，我们和其他企业一样，经受了金融风暴带来的冲击。在市场形势恶化、购买力减弱的情况下，依然取得了不平凡的业绩。但是，危机的影响还没有过去，市场形势依然严峻，我们还面临着一些困难和问题。
我首先代表步森男装山西营销中心就08年的工作做一下简单回顾。
1、内部管理上升到了新高度。我们一直在提公司化运作，08年我们从内部管理入手，在直营专卖店的销量、库存、人员等方面引入了优时软件管理系统，实现了电子化管理，在对客户的服务方面、内部监管方面节约了大量时间，提高了服务水平。接下来，软件系统将在经销商的加盟店进行进一步推广。
2、进一步提高了广告投放力度。08年到09年，山西营销中心在广告投入上加大了投放力度，在媒体选择方面更加注重媒体的覆盖能力和影响能力。步森的品牌力量得到进一步强化。省内一些县市慕名而来寻求合作的经销商和团购客户数量都有了明显提高。
3、市场范围进一步扩大，市场份额进一步提高。经过08年一年的努力，公司在一些品牌空白区域拓展了新的加盟店，比如平定专卖店。还有一些县市的客户合作谈判已接近尾声，即将签订合同。对于老店的深挖改造进一步激发了步森在当地销售潜力。离石、朔州、寿阳等专卖店销量明显提高，有的客户销量提高幅度在30%以上。
然而，很多客户都在反应，08年的销售难度越来越大。受市场经济规律影响，各专卖店08年的销量普遍下滑。已经到来的09年度，金融风暴的影响还在继续蔓延，消费者持币待购的心态没有明显变化。春季货品我们能消化多少，夏季的货品什么时候到。今年的收入能不能持平？资金回收会不会顺利。很多人在等后半年的经济复苏，计划在复苏后做出调整。但是，宏观经济真的能在后半年度复苏吗？如果还是老样子的话我们应该怎么办？在危机影响的日子里我们的工作重点应该是什么？我们的机会与商机在哪里？我们的市场切入点又在哪里？这对我们山西营销中心来说至关重要。
09年我们山西营销中心的主题是“爱 believe”。 字面意思是“我相信”，寓意坚定信心、互相关怀，团结一致迎接市场挑战。信心、关怀将是我们工作的重点。在这个主题指引下，我们山西营销中心将积极响应陈建飞董事长、王建军总经理在股份公司年会的指示，重点做好以下三方面工作：
1、扩大市场，淘汰不能达到公司要求的加盟商，对有实力愿意在投资的客户进行支持。由于历史的原因，步森在长达15年的发展中区域分布并不平衡，到现在仍然存在一些空白区域，例如吕梁市下边的县级市和县，运城市及周边一些县市，晋中市及周边一些县市等，争取在这些空白区域的布点是我们扩大市场的主要方式。
首先，山西营销中心将重点拓展运城、榆次、介休、忻州、孝义和河津的市场布点。在符合中心规定的条件下，如现有经销商有意愿在以上是市场进行开店经营，中心将奖励价值全顺广告车一辆，在其他空白区域进行开店经营将也按照相关比例进行奖励。
其次，在金融危机的冲击下，一些其他服饰品牌的加盟商会发生动摇，寻找新品牌合作。我们抓住这次机会，寻找一些有实力、有能力的客户，可以进一步扩大市场。
2、提升内部管理，加强学习，最大限度体现“爱believe”的主题。
首先，山西营销中心将根据经销商实际情况，对积极配合各项工作的客户，组织一到两次到兄弟省份参加学习、考察的机会。交流和沟通是提升经营能力的主要方式。步森1000多家专卖店中，有很多都是在经营管理上有独到之处。通过学习考察，把兄弟省份的优秀经验借鉴过来，把我们的经验传播出去，将有助于更大范围的提升经销商自身的经营能力步森的品牌影响力。同时，也会积极组织一些国内知名的培训机构进行集体培训。
其次，山西营销中心将在全省范围内推广VIP制度。根据营销规律，保持一个现有客户所花费的费用远远低于开发一个新客户。如何留住老顾客，如何深挖老顾客的潜力，如何利用老顾客的口碑效应，是我们vip制度的关键。我们将会给愿意使用我们vip管理系统的经销商大力支持，协助客户建立该系统。
第三、根据市场情况，策划组织一些公关促销活动，引导客户降低库存量。每个客户都有很多积压的库存，这不仅影响了资金的正常流动，也直接导致店面销售能力降低。对于经销商的库存产品，我们将想方设法组织一些活动，引导经销商处理库存，是库存量达到最低。
第四，配合经销商、促进职业装市场的发展。职业装一直是步森销售的重要方面。我们的职业装市场拓展一直处于自发状态，等客上门，没有主动性。山西营销中心经过几年的积累，初步建立了职业装拓展团队。09年开始，中心将把职业装作为市场拓展的主要方向之一，与省内一些企事业单位建立长期固定联系，进行有针对性的团购策划推广，同时，全力协助所有经销商拓展团购客户。09年，总部商务部也将从价格体系、策划活动、人员结构配置等方面提高职业装团购的市场份额。山西营销中心将鼓励经销商多联系团购业务，对于团购业务力量薄弱的客户，公司将从人员、服务等方面进行全方位的支持。
第五、提高对零售终端的服务，花更多的精力关怀门店建设。对终端服务能力薄弱是我们的弱项。从08年开始，我们就积极想办法提高对零售终端的服务能力。无论是直营店还是加盟店，在诸如如何订货，如何培训导购员，如何陈列，如何布置橱窗，如何促销，如何消化库存等问题方面没有很好的解决办法。我们通过专门人员巡查，有针对性的解决这些影响门店发展的问题。事实证明，解决这些问题，甚至解决其中一些问题，单店的销量就一定能上去。08年朔州店对店面进行了改造，销售量直线上升就是明显的案例。
3、所有经销商和营销中心团结一致，抱团取暖，共克时艰。这次金融风暴的带来的影响是前所未有的，市场到现在还没有回暖迹象。危机带给我们的冲击，在座的各位经销商都有亲身体会。这次危机不仅给我们，甚至给整个行业带来了更多的压力与挑战，同时，也带来一些发展机会。市场状况现在比较艰难，生意不好，货卖不动，目前一些小的品牌和没有很强生命力的品牌，已经或正在凸显出危机，它们不是被淘汰就是会被边缘化，这会带给我们一些市场机会，竞争也会相对减弱，是我们抢占市场，壮大自我的黄金时间。在这样的背景下，山西营销中心要求经销商要从几方面入手开展今年的工作：
首先要树立小店要有大气魄，大店注意小细节的观念。无论经营面积有多大，都要有发展的雄心和信心，都要有认真细致的管理。比如很多经销商手机经常换，经常关，这些小细节都不利于开展销售。
其次要和山西营销中心紧密团结在一起，集合全体经销商的力量来共抗危机，促进发展。每位经销商至少每月要到营销中心1次，多交流，多沟通。事实证明，与营销中心交流比较多的客户经营状况普遍好于交流比较少的客户
经销商朋友，各位同仁，2008年已经成为历史，2009年第一季度即将过去。在当前的经济形势下，我们必须加速前进，迅速调整我们的思路，加强学习，苦练内功，撤掉酒桌换课桌，不换脑袋就换人。
让我们在集团公司的支持下紧密团结起来，上下一心，用爱、信心、信任一起度过金融风暴的影响，争取更大的成绩。
来源：
