日本商人的谈判风格

　　(1) 谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是"很难对付的谈判对象"或"圆桌武士"。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系。因此，谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。日本人往往通过私人接触建立联系，或通过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系。为了进一步了解谈判对手，日本商人常常邀请谈判对方去饭店或其他场所。

　　(2) 决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。表现为两大特点：

　　一是自下而上，上司批准。即先由下级或部属对某个方案进行讨论认同，然后再由上级领导决定。这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。但决策时间过长，效率不高。

　　二是认同在先，集体决策。 谈判过程中， 日本商人总是分成几个小组; 任何个人都不能对谈判的全过程负责; 决策必须征求全组人员的意见。任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。

　　(3) 时间观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。因此，在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有跟等不理不采。在对方的各种压力之下， 他们仍然心平气和、沉着冷静。 另外，要让日本商人在谈判中畅所欲言，必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。

　　(4) 沟通方式。 日本商人注重"面子"， 不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈风格。虽然他们表达方式大都清晰明了，但某些听似肯定的回复，实际为否定的回答。这种间接的沟通方式容易误导对方。

　　一旦日本商人同意了一项提议，做出某种决定，他们往往坚持自己的主张，很难改变他们的决定。因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。

　　在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁 末或其他节假日。

　　(5) 对合同的态度。日本商人有一套自己的标准和原则。他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。这种观念正在发生变化。不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。 他们大量依赖于口头协议。 书面协议仅仅在纠纷产生时的参考文件。